中小型种子经销商在新型种业体系中的营销策略

国以农为本，农以种为先。随着《中华人民共和国种子法》和《中华人民共和国植物新品种保护条例》的深入贯彻执行和我国加入WTO，种子产业已进入了一个新的发展时期，国家把建设新型种业体系，加快现代种业发展，作为新阶段提高农业效益、增加农民收入、确保国家粮食安全的基础性、战略性举措来抓，一个统一开放、规范有序、公平竞争的种子市场正在逐步建立。笔者就在新的市场经济条件下，中小型种子经销商如何提高企业自身竞争力，应对新型种业体系的要求，谈谈自己的看法。


1. 中小型种子经销商在新型种业体系中的地位和作用


1. 1中小型种子经销商的定义


虽然中小型企业在经济生活中很常见，但是要给其下一个确切的定义却是不容易的，尤其是对种子中小型企业来说需依考察的具体情况来定。为了特定的目的，人们往往从企业的生产经营能力、年产量、年销售量、机器设备的数量以及员工的数量等不同的方面来给其下定义，一般从研究企业战略的需要出发，不必拘泥于这些特定的指标的具体数量，所以说只要是在种子行业中规模较小，而且其经营规模确实可能发展的，就可以视为中小型种子经销商。


1.2中小型种子经销商在新型种业体系中的地位和作用
我们说，现代社会化大生产虽然决定了大型种子企业在种子行业的特殊地位和作用，但这并不意味着大型种子企业是现代企业存在的唯一形式，也并不意味着在种子领域只有通过大批量生产才能获得最佳经济效益，中小型种子经销商在社会经济生活中都扮演着重要的角色，起着不可替代的作用。首先，中小型种子经销商是大型种子企业发展的起点，当今我国几乎每一个大型种子企业，都是由中小型种子企业发展而来的。其次，由于中小型种子经销商的存在与支持，大型种子企业不仅可以降低其成本，还可以减少其投资、税务负担和经营风险。第三，由于大量中小型种子经销商的存在，可以为农户提供多样化的种子与服务，使农户在种子产品上能够有更多的选择，从而满足当代农户对种子日益增长的需要。由于中小型种子经销商具有如此重要的作用，加上其所具备的优越性，一般中小型种子经销商都受大型种子公司的委托，成为大型种子公司的代理商，然后，充分利用自身的网络优势，将不再分装的的包装种子分销给终端销售网络，使其成为我国新型种业体系中一个十分重要的承上启下的中间环节。因此，我们很有必要对中小型种子经销商在新型种业体系中的营销策略进行研究和探讨。


2. 中小型种子经销商在新型种业体系中的营销策略


2.1搞好种子市场预测与调研，选销适销对路的种子产品。
随着我国种子市场的全面放开，以及农村农业结构的调整，不同品种的种子销量变化很大，因此，要想在激烈的种子市场竞争中取得主动地位，搞好种子市场的预测与调研，不仅是中小型种子经销商搞好种子营销的基础，也是其能否提高市场占有率的关键。中小型种子经销商要通过不断强化自身信息的传递和反馈机制，达到以种子信息促进企业市场化进程和科学决策，促进企业在种子市场运作中的应变能力。作为中小型种子经销商搞好种子市场的预测与调研，就要从营销环境的信息调研入手，紧紧围绕种子市场做好文章，及时了解和掌握本区域的种子市场信息，熟悉种业公司生产现状，认知当地栽培品种以及各个品种的表现性状及特性，牢牢掌握区域内种植结构调整的导向，不同种子品种播种面积近年变化的情况，农户种植不同种子品种的收益情况，以及粮食企业在粮食收购政策上的导向和农户的购种心理，从而掌握本区域内同一类农作物中不同种子品种在市场上发展变化的走势，预测出同一类农作物中不同种子品种播种面积的市场发展变化趋势，选销那些适应本地区生长特性、高产、稳产、适应性广、抗性强的新特优品种，做到早购进、早上市，在激烈竞争的市场中占有一席之地。


2．2适应农村种子市场需求，巩固和完善营销终端。
随着农村经济的发展和农民生活水平的提高，以及种子生产企业和种子经销商将不同类型的种子投放到农村这个大市场中，普通农村农民对种子的选择性有了更大的选择空间，与此同时，在城市居民消费意识的影响下，农民的种子消费观念也日趋理性化，他们在选购种子时，往往也会选择不同类型的营销终端，对于种子本身和营销终端也有了更高的要求。这使得中小型种子经销商在农村种子市场中开拓和巩固其营销网络变得更加艰巨，也预示着未来农村种子市场中的竞争将更加激烈。中小型种子经销商要想在广阔的农村种子市场中稳步发展，必须树立以农户为中心的市场营销观念，注重农户的欲望与需求，多考虑如何提高满足农户要求的服务，在巩固和完善营销网络上下苦功夫，化大气力。要充分利用广播、墙体、宣传纸等多种形式进行宣传，实行“三统一连锁”，即使用统一标识，统一店面，统一配货，连锁经营的营销方式，依托知名种子企业，打造经销商自己的品牌，使农民认识到，种地选好种，好种选好店，使更多的农户能够认识和了解到只有从知名经销商的店面中才能买到放心、有质量保证的种子产品，通过树立经销商自己品牌形象，达到站稳农村种子市场的目的。


2.3实施差异化创新战略，提高中小型种子经销商自身管理水平。
中小型种子经销商不同于大型种业公司，这些大型种业公司主要是依靠最具活力和持久性的具有知识产权的新品种开发来实施他们的差异化创新战略，而中小型种子经销商则应审时度势，充分利用自身资源的区位优势，积极参与市场的竞争，通过不断提高自身的综合管理水平，强调自身服务差异化和自身品牌建设来实施差异化创新战略。可通过在种子服务和服务质量上的不断提高和不断完善，对自己的客户提供技术资料，开辟示范田，聘请技术人员对农户进行指导与耕种培训，直至实行订单农业，实现从种子提供，到中期技术支持，后期按订单价格收购。从而，无论是从种子经销的覆盖面，还是从种子经销商贴近农户的深度上都将比其他竞争者提高一个档次，在激烈竞争的种子市场中提高自身的市场占有份额。