企业产品--包装、产品外观和质量

    企业销售的是产品，产品必然离不开内在和外在的装饰，这里我谈谈复合肥产品对于内在质量，外在包装和颗粒外观一些观点。

         作为一个复合肥品牌，特别是一个正在崛起的复合肥品牌，我认为必须要有优势的包装，首先让经销商和农户一眼看去，就有种耳目一新的感觉，有一种想经销，想使用的感觉，就像一个人一眼看上去，就感觉非常好，那接下来的相处，自然而然就会顺利很多。这里我建议，对于正在崛起的复合肥品牌，多找些由头打在包装上，以增加这个产品的背景和底蕴。比如说，我以前见过一个公司的产品，上面直接大字打有：中国科学院技术或是120天长效肥料，甚至有些直接打上肥料利用率70%以上，这些都是包装上对产品的总体介绍。再加上包装袋颜色设计要出众，包装袋本身质量也要好，一个是经销商到库后不会出现大量破袋现象，一个是农户买回家，还可以用包装袋，用的时间长些，有时候农民会因为要用大包装袋装粮食，而出现小包不好卖的现象，所以这些细微的因素也是包装袋要考量的。

        (总结一句：人靠吃的、用的彰显自己，产品的包装袋也可以彰显它的另类价值感。具体怎么让包装袋更加的有卖点，有看点，这里就不多说。)

        第二个方面：产品的外观。这里我指的是颗粒的外观，我举个例子说明产品外观的重要性。今年我在市场上，看到一个品牌，主要是做尿素替代品的，当然尿素没法替代，但是利润不高，所以这个企业主要业务就是尿素替代品，外加包装卖点足，公司营销搞的不错，所以这个产品在市场上也有了不错的市场份额，有一个经销商销售这个产品3年了，销量已经达到了800吨一年，近日这个产品据说从国外引进了全新的生产线，14年3月份召开了一场二级商订货会，会议唯一亮点就是传达公司引进全新技术和生产线，并发了外观样品，颗粒白色程度没变，唯一变化就是颗粒比以前更匀称，更小了，结果一场会议下来就订货1200吨，而且全部都交了订金。

        （总结：现在开发客户，一级商基本上首先看产品外观，看看颗粒是不是好看，是不是有优势。所以崛起中的公司尽量的把颗粒外观搞的出彩一些，再结合优秀的使用效果，优秀的推广团队，优秀的包装，这个产品绝对可以销售的很好。）

        第三个方面：产品质量。对于产品质量我指的是使用效果，这里不指是否达到国家标准，为什么这么说呢？无可厚非，现在几乎没有一个厂家，敢完全的保证含量和各项复杂指数完全达标，毕竟采购是大量采购，到出来产品还要好几个环节，这里就不多说这个。我之所以提产品使用效果，是因为2年以后，产品的使用效果，确实主导了销量。这里我举几个例子，说明产品效果的重要性。

        贵州省有那么一个案例，有个经销商销售某国内大品牌肥料，由于价格比较贵，所以不敢进高含量产品销售，只进35%含量高塔肥料，这里只有玉米和水稻，由于价格不占优势，农户只知道是大品牌，买回家种地里了，二年下来农户逐渐感觉这个品牌肥料不好用，效果不如西洋，不如洋丰，分析一下，自然35%高塔氯基和45%硫酸钾没法比效果，所以导致市场始终没法上量，三年下来只有240吨一年左右的销量，后来换了代理商，第一年只卖45%含量以上的，第二年实际销量就达到了1200吨，第三年实际销量就达到了1800吨，这个案例说明了，销量和农户使用效果是息息相关的。

        在云南省有个国内知名品牌，好几年了都不好上量，区域经理换了一批又一批，还是销路不好。后来换了一个区域经理，经过市场调研痛下决心，走推高走低的路线（意味着刚开始销售量要萎缩一点点，自己的收入会减少），前两年主要是推高含量，有了一定的市场基础，所有农户都达成了一个共识：买的时候有点贵，用后感觉买的对！结果两年过后这个品牌在云南逐渐的得到了农户的好评，品牌销量也自然达到了七、八万吨，而且后续市场还在持续稳步增长。这个案例也说明了，销售数量和农户用后口碑有很大的联系。

        所以说，产品的包装有卖点了，产品颗粒有卖点了，产品效果好了，再加上优秀的营销文化推动，这个产品没有理由没有好的销路。