“高端定位”不是万金油

三人众联合创始人  王小立

前两天，央视的《致富经》讲了一个故事：邱大梁原来是上海一家证券公司的副总，受创业激情和中国高端农业前景的双重鼓励，萌发了回四川老家养鸡的念头。下决心前，他在自己身边的朋友圈做了一番调查，看看有没有市场。调研完后邱先生信心爆棚：朋友都大加赞赏，并表示一定成为其产品的铁杆粉丝。

邱先生兴冲冲回到老家养起了土鸡。12个月后，难掩激动心情的邱先生把第一批出栏、每只价值200多元的土鸡免费送给上海证券圈的朋友品尝，期待着朋友砸着嘴向他反馈：真香啊。然而一个月过去了，邱先生一个电话也没接到。沉不住气的邱先生打电话去问才知道，那些鸡都还冻在朋友的冰箱里，还没来得及吃了。

经过反思，邱先生终于明白，他那些证券公司所谓的高端朋友根本不是他的目标消费者，因为他们根本就不做饭。

近些年，经常遇见一些客户对我讲：我们产品的品质非常高，我们的定位是高端人群。一听我就是知道，这些客户对自己的产品概念和市场方向没有清晰的认识。

首先，高、中、低端是一个非常宽泛的定位。就拿高端人群来说，还分男人和女人，还有老人、中年、青年、和小孩，每个人的行为和思想又各不相同，如果仅用一个“高端”来一语概之，最终会发现，这种分类的指导意义和没有分类一样。

其次，“高端定位”不是万金油，无论什么产品只要定位在高端就利润广阔，市场无限。想想邱先生的教训，还是好好研究一下自己的产品，仔细琢磨下谁才是自己真正的目标消费者。

三人众的经验是，根据人群的具体行为来定位比高中低这种粗犷的划分更准确，一个经典的实证就是，白富美们购买名牌，屌丝省吃俭用几个月也买品牌，因为他们有一个共同的心理特征：喜欢炫耀。

研究消费者的心理和行为，幻想一下产品和目标消费者结合的生活场景，这是三人众做定位秘而不宣的营销心得。