如何让代理商永远与厂家一样激情四射

业务人员在开发市场、管理经销商的过程中，往往会面对经销商 不能、也不愿意全力配合公司拓展市场，不情愿加大力度对辖区市场的进行投入。而是消极的等待公司资源支持，等、靠、要的思想严重。

      那么如何说服经销商按照公司的设计来开发市场，自觉的投入资源来开发、维护市场，下面的文章应该能给我们些许启发：
     聪明的业务人员会开门见山的问经销商：为什么同时起步做代理生意的经销商N年后差距这么大?有人誉满当地，有的却默默无闻？有的经销商知名厂家天天拜访求着合作，有的经销商天天求着厂家合作厂家却不给机会合作？有的可以和厂家平等的对话，有的却天天被厂家卡着脖子经营？有的登高一呼，二批、零售应者云集，有的经销商登高一呼，应者寥寥？有的能得到政府部门、同行和员工的尊重和认可，有的却被藐视、被遗忘、被奚落？从事同样的职业、经营同样的生意、差距这么大，都是因为经销商的地位不一样造成的。那么什么决定经销商的江湖地位？

业务人员要清晰的告诉经销商，他的江湖地位是由影响力决定的，而影响力是由综合实力决定的。综合实力是由销量、利润决定的。而代理产品、市场管控能力、团队战斗力、运营策略决定经销商的可持续销量和利润。

        经销商如何打造自己的江湖地位？我们要告诉他至少需要做到以下四个方面：
        1、代理一线品牌产品。
        2、坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一。
        3、把渠道公共资源经营成垄断资源。
        4、聚焦。  一、你是谁不重要，你多有实力不重要，重要的是你代理什么品牌.
        跟他们讲故事：13年前安徽某县有两个经销商，一个当年已是百万富翁，一个借钱刚刚起步做生意。某知名品牌业务先找已是百万富翁的经销商谈合作，此经销商嫌产品利润低，厂家管理太严而放弃合作。最终刚起步的经销商千辛万苦争取到了代理权。13年后再到这个市场发现当初借钱起步的经销商已经成为当地第一大户；而当年的百万富翁现在沦落成一个三流经销商。代理品牌产品有以下几大好处：
1、厂家管理规范，在严格管理中提升自己。
2、因为有品牌拉力，所以前期推广铺货难度低。
3、因为有品牌，终端拉力强，售卖容易。
4、因为有品牌，可以带货销售，增加渠道客户的粘性。
5、因为有品牌，可以借产品品牌树立自己的地位和品牌。
  所以我们告诫经销商一定要谨记：
  1、选择比努力重要。要努力争取一线品牌代理的机会。而不是随便选择一个二三线品牌后努力！
  2、经销商一样、代理的产品不一样，最终产品决定经销商不一样！你的地位由你代理的产品体现，产品决定价值！

笔者曾经在河南某市场做个一个试点，效果很好经验与大家分享。
1、有认识。渠道是做给自己的不是做给厂家的。做渠道拓展费力耗时又花钱，很多经销商都希望厂家来做，自己享受。甚至有经销商说渠道做好了如果厂家取消我代理权我不是白做了？其实做渠道就像修路，路修好了奔驰不让跑，可以跑宝马。
2、有产品。合理产品组合是控制渠道的有效方法。跑量产品增加渠道客户粘性，因为销量最大，二批、终端离不了，实行排他性销售，利润产品赚取利润。
3、有钱赚。通路价格和利润的稳定是渠道稳定的保障。控制二批和终端最有效的方法就是持续合理的高利润。
4、有感情。交往的频度决定交往的距离。感情决定忠诚。要周期性的拜访核心售点。
5、下线变联盟体。二批变分销商。建立利益共同体。核心二批和售点和你感情很好，和你是共同体，销售你代理的产品有利润、有感情，可以签订排他性销售，这样不就把公共资源变成垄断资源了吗？

四、聚焦。这是经销商做大做强的根本策略。

从产品层面上讲：一个卓越的经销商肯定会专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品，这就是聚焦的力量。一个经销商代理一个好产品就可以“扬名立万”。很多经销商通常会犯以下两种常识性错误：

1、实力不强，代理品类很多。品类之间没有任何关联度，品类很多，利润很低，甚至亏损经营。
2、实力不强，代理产品却很多。我曾经见过一个县级经销商代理42个品牌，一年销售额不到3000万。这就像一个农民，种了10棵树，手中却只有一桶水，天大旱，一桶水浇十棵树，水浪费了，树一棵也没有救活。如果用一桶水浇一棵树，这棵树就会长成参天大树，你就可以享受它的果实。很多经销商代理一个知名品牌年营业额过亿元。这就是聚焦的力量。

从市场层面讲，不是市场面积越大，销量就越大，很多时候市场面积越大，管控费用越高，销量越小，市场影响力越弱。所以做经销商要善于市场聚焦，没有能力做一个地区代理时，就做一个县级代理，没有能力在一个县做第一时，就先在一个乡做第一。建立样板市场，复制样板市场，最终确立自己的江湖地位，做到我的地盘我做主！  经销商和经销商之间的较量是一线品牌、是特色产品，你多牛B是由你代理的产品决定的。因为有一线品牌、因为有特色产品，因为坚持，因为聚焦，经销商就可以创造有利润的销量，于是就有了影响力，就有了江湖地位。

上述理论如果我们能清晰的传递给经销商，我想任何一个有头脑的经销商都会认真的思考你给他们的意见和思路。因此，说服经销商并不是我们想象中那么困难，只要我们设身处地的站在经销商的角度给他合理化的建议，经销商按照我们节奏起舞绝对是一件容易的事情，经销商的倾力投入就是我们成功的保障！