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联盟版主发表于: 2014-6-13 11:51:30 | 显示全部楼层 |阅读模式

在农资销售中，我们会经常遇到生意做得大、老板有知识有修养有气质的“高大上”经销商，面对这些“高大上”的客户，我们作为“弱势群体”企业销售人员，往往会感觉顿时矮了很多，手足无措以至于须仰视才见。

面对这样“高大上”经销商，你如何去征服对方？论知识口才，他会引经据典、举一反三、深入浅出、有理有据地谈古论今指点江山；论专业知识，他多年浸淫于这个行业加上经常学习，其专业水平堪称专家；论营销技巧，他受过成百上千业务经理和厂家的熏陶和调教，做你的导师绰绰有余。。。。。。

笔者刚做销售的时候曾遇见过这样“高大上”的经销商，他是县老干部退休，有文化有修养有能力，生意做得很大。刚开始拜访他的时候，感觉客户很有亲和力，我就很傻很天真滔滔不绝地讲行业的过去现在与将来，行业的发展趋势，我们公司的发展史规模与背景，我们产品的优势与特色。。。。。。如此三次，客户终于忍无可忍，在第三次拜访结束的时候，客户看着我说了一句话：“小姚，有一句话送你，不知当讲不当讲？”轻轻一句话，入耳却如惊雷一般，我的心一下子就凉到了冰点:“李总，请您多指导，小姚在听”。客户还是那么客气地说：“不敢说指导，我只是说以后和经销商沟通时记住这句话有好处，这句话就是永远不要把自己的观点强加给别人”。

我知道，我错了，我的沟通方式彻底的错了！我不该滔滔不绝地表达自己的观点而忽略了对方的感受和想法，用我“卓越”的口才把自己给害死了。（就是到现在，很多知道聆听重要性的业务员、经理甚至老板，都还在急于表达自己的观点而不顾对方的感受和想法，以至于很多沟通其实是“对牛弹琴”）。回到旅社的躺倒在床上，我反复思考我的失误以及突破的方法。。。。。。

第三天上午9点多，我提着一点礼品第四次登门拜访。在简单的寒暄之后，我非常真诚动情地向客户深深鞠了一躬：“李总，我今天来不是向您销售任何产品的，我经过前几次和您的沟通，我感觉我做销售差得太远了。我今天就是来拜您为师，您一定得教我销售是怎么做的，不然我就做不成销售了。。。。。。”。由于我过于动情，以至于把自己都感动得流泪了。以下的故事我想大家一定猜到了结局，经销商对我的态度一下子来了个180度的大转弯，对我悉心教导侃侃而谈。我呢，就像小学生一样瞪着眼睛认真听讲，还不住的记录笔记，不住的点头回应提问题。。。。。。好一幅动人的画面！

时间过得真快，不知不觉就将近中午12点了。我起身感谢告辞，没想到客户拉住我的手：“小姚，今天我们沟通真是太愉快了！听你说话是一种享受，不要走了，我请你吃饭，下午你把你的产品资料给我，看看进点什么货”。

天哪，我一上午也没说几句话，还听我说话是一种享受？就这样我晕晕乎乎的就成交了我享受生涯中的第一个客户，就如在做梦一般。

现在泛滥的是各种观点，缺的是真诚和理解；泛滥的是口才，缺的是聆听和同情；泛滥的是各种大师，缺的是真正的指导和提升。。。。。。

物以稀为贵，聆听吧，理解吧，关心吧，同情吧，帮助吧！这样，你才能打动客户，取得合作。