农资销售:搞定高端客户如此容易 [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2014-6-13 11:51:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
农资销售中,我们会经常遇到生意做得大、老板有知识有修养有气质的“高大上”经销商,面对这些“高大上”的客户,我们作为“弱势群体”企业销售人员,往往会感觉顿时矮了很多,手足无措以至于须仰视才见。

面对这样“高大上”经销商,你如何去征服对方?论知识口才,他会引经据典、举一反三、深入浅出、有理有据地谈古论今指点江山;论专业知识,他多年浸淫于这个行业加上经常学习,其专业水平堪称专家;论营销技巧,他受过成百上千业务经理和厂家的熏陶和调教,做你的导师绰绰有余。。。。。。

笔者刚做销售的时候曾遇见过这样“高大上”的经销商,他是县老干部退休,有文化有修养有能力,生意做得很大。刚开始拜访他的时候,感觉客户很有亲和力,我就很傻很天真滔滔不绝地讲行业的过去现在与将来,行业的发展趋势,我们公司的发展史规模与背景,我们产品的优势与特色。。。。。。如此三次,客户终于忍无可忍,在第三次拜访结束的时候,客户看着我说了一句话:“小姚,有一句话送你,不知当讲不当讲?”轻轻一句话,入耳却如惊雷一般,我的心一下子就凉到了冰点:“李总,请您多指导,小姚在听”。客户还是那么客气地说:“不敢说指导,我只是说以后和经销商沟通时记住这句话有好处,这句话就是永远不要把自己的观点强加给别人”。

我知道,我错了,我的沟通方式彻底的错了!我不该滔滔不绝地表达自己的观点而忽略了对方的感受和想法,用我“卓越”的口才把自己给害死了。(就是到现在,很多知道聆听重要性的业务员、经理甚至老板,都还在急于表达自己的观点而不顾对方的感受和想法,以至于很多沟通其实是“对牛弹琴”)。回到旅社的躺倒在床上,我反复思考我的失误以及突破的方法。。。。。。

第三天上午9点多,我提着一点礼品第四次登门拜访。在简单的寒暄之后,我非常真诚动情地向客户深深鞠了一躬:“李总,我今天来不是向您销售任何产品的,我经过前几次和您的沟通,我感觉我做销售差得太远了。我今天就是来拜您为师,您一定得教我销售是怎么做的,不然我就做不成销售了。。。。。。”。由于我过于动情,以至于把自己都感动得流泪了。以下的故事我想大家一定猜到了结局,经销商对我的态度一下子来了个180度的大转弯,对我悉心教导侃侃而谈。我呢,就像小学生一样瞪着眼睛认真听讲,还不住的记录笔记,不住的点头回应提问题。。。。。。好一幅动人的画面!

时间过得真快,不知不觉就将近中午12点了。我起身感谢告辞,没想到客户拉住我的手:“小姚,今天我们沟通真是太愉快了!听你说话是一种享受,不要走了,我请你吃饭,下午你把你的产品资料给我,看看进点什么货”。

天哪,我一上午也没说几句话,还听我说话是一种享受?就这样我晕晕乎乎的就成交了我享受生涯中的第一个客户,就如在做梦一般。

现在泛滥的是各种观点,缺的是真诚和理解;泛滥的是口才,缺的是聆听和同情;泛滥的是各种大师,缺的是真正的指导和提升。。。。。。

物以稀为贵,聆听吧,理解吧,关心吧,同情吧,帮助吧!这样,你才能打动客户,取得合作。
发表于: 2014-6-15 11:57:09 | 显示全部楼层
感谢分享!
农中仁者 发表于: 2014-6-15 15:09:43 | 显示全部楼层
不错,学习了
超级版主 发表于: 2014-6-15 22:38:50 | 显示全部楼层
好帖子、!感谢分享!
发表于: 2014-6-15 22:39:09 | 显示全部楼层
学习了,感谢姚老师分享
发表于: 2014-6-15 22:39:49 | 显示全部楼层
感谢姚老师分享!赞赞赞! 农资咨询培训 - 姚路加 1
理好思路,拼市场
联盟版主 发表于: 2014-6-24 17:31:26 | 显示全部楼层
道歉也是需要很大的勇气的,佩服楼主
发表于: 2014-6-24 23:52:34 | 显示全部楼层
好熟悉的一篇文章,还是蛮不错的
发表于: 2014-6-25 10:51:07 | 显示全部楼层
来得真诚啊

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