做市场如何做“势”----“火苗”成功之道

“势”这个字，说起来有点虚，但却是决定一切的最本质的东西。《孙子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，势也。故善战者，求之于势，而不责于人，故能择人而任势。故善战人之势，如转圆石与千仞之山者，势也！”

用现代语言讲，湍急的流水疾速奔泻，以至于能冲走石头，这就是势。高明的指挥员总是从自己造“势”中寻找胜利，而不苛求部下以苦战取胜。善于指挥作战的人所造成的态势就像从千仞之高的山上滚下圆石一样，这就是兵法的“势”。

现代人形容“势”还有两句话，势头好的时候，我们称之为“势如破竹”，势头不好的时候，我们称之为“大势已去”！

对于我们从事营销行业的人来说，如何做好市场是每天都需要思考与面对的问题。各种各样的市场，从区域上而言，有县级市场、地级市场、省区市场，全国市场，从难易程度而言，有成熟市场、困难市场，新开发市场等等。

不同的市场有着不同的特点，对应而言自然也有不同的操作方法与技巧，那么要做好不同类型的市场，本质上有没有共同的要求与方法呢？有，这个要求与方法归根结底就是一个字“势”！

那么，在实际的营销过程中，要成功做好市场，我们要造就哪些“势“呢？


市场布局之“势”
对于很多厂家而言，产品还是要通过经销商或代理商才能实现产品在相应区域市场的销售，因此如何选择布局好经销商或代理商的结构是成功的第一个环节！

面对一个陌生的市场，我们首先要通过分析该区域市场的人口数量、经济水平、地理位置、面积大小等基本要素从而确定要在哪些区域设置经销商或代理商，要设置多少，经销商或代理商的类型如何界定？区域间的管控措施如何制定？如何通过区域的细分与经销商或代理商数量、类型的合理确定，从而形成区域市场的布局之“势“。

简单而言，只有足够的经销商或代理商经销我们的产品，市场才有可能快速启动，对于很多困难的市场，往往是在经销商或代理商的布局层面就出了问题，不是数量太少，就是质量不好！

渠道覆盖之“势”
对于快速消费品而言，能够销售产品的渠道类型很多，衡量一只产品市场做的成功与否的重要标准之一就是该产品各渠道类型覆盖的广度与深度，换句话说就是在渠道的覆盖面上和单一渠道的深度上是否等都形成了强劲的势头。

举例而言，我们湖北红日红农业“火苗”柯杈分蘖肥在市场布局上从东北的黑土地一直到海南的天涯海角，跳跃式选择性的在地域上布局成功；在渠道选择上，不选最大，最选择最给力的，其中有销售额上亿的省代，也有年销售二百万左右的县平台，军阀与土豪并存，“火苗”的代理商的渠道推进速度是惊人的，因为代理商与红日红的理念是一致：一家人、一件事、一起做，于是几乎在水稻产区都有红日红“火苗”的传说，因为几乎水稻终端网络里都有“火苗”的网点。


终端陈列之“势”
对于农产品而言，终端是产品与消费者见面的窗口，只有终端做的好，产品才能做的好！终端最终做什么，终端做的就是陈列之“势”！所谓的陈列之“势”就是让你的产品在同类产品终端陈列中“脱颖而出”，在陈列气势与陈列创意上瞬间抓住消费者的眼睛，留住消费者的脚步！很多时候，我们终端陈列的效果出不来就是陈列的“势”不到位，不是陈列的数量（比如货卖堆山、挂条幅、不干胶等）不够，就是陈列千篇一律豪无创意而言。红日红“火苗”在江西景德镇的代理商主要代理进口农药，在终端陈列上，“火苗”清一色的与康宽、稻腾等产品并排并列，抢点终端制高点，便于农民第一眼就看到“火苗”，于是有厂家同行戏称：外企如狼，“火苗”与狼共舞！

促销推广之“势”
如今产品的同质化日趋严重，竞争程度越来越激烈，促销推广主要分为与场外推广（农民会议营销）场内推广（店内促销）。农民会议营销从技术的角度让农民认识到种水稻必须要使用“火苗”，店内促销利用消费者喜欢占便宜的心理，买“火苗”送手机，送雨衣等活动，在局部市场造成几百农民抢“火苗”的奇观。不论场内与场外，红日红“火苗”促销推广之“势”强调的是要营造出现场的热烈气氛与种植大户较高的参与程度。江西、安徽的农资同行发微博戏称"万人空巷抢火苗"

团队齐心之“势”
英雄的个人，才能成就完美的团队，任何事情最终还是要通过人来完成，人是最关键的因素，但个人的能力是有限的。团队齐心之“势”首先强调的是，要靠团队的力量，要打造出一支完美的团队，其次强调的是团队的“凝聚力”，正所谓“人心齐，泰山移”，一支有着共同目标的完美团队迸发出来的战斗力是无穷的！红日红"火苗"市场部讲师团在全国各地大量的召开农民会，与销售部带领下的促销团队一起，整合代理商的业务精英，起早贪黑，为“火苗”的成功推广奉献了心血，付出总有回报，曾有促销员向公司诉苦，在促销旺季，代理商在晚上9点或10点等他们回来 后，还要将他们灌醉，“痛”并“快”乐着，因为他们的付出得到了代理商的高度认可，这也是这个团队一直保持旺盛战斗力的原因。

宣传之“势”
任何一款产品或企业品牌的成功，都离不开宣传，曾经土豪们在电视上一掷千金能砸出一个品牌，但如今的媒体很多，消费者接触的信息会通过不同的媒体，如电视、纸媒、网络、手机客户端都切割掉了一部分客户，红日红“火苗"利用中国农资联盟微信平台、专业的行业网站如中国农资联盟和微博跟农业人进行互动，让一些新型的农资人感觉到此产品太火爆了，有一种“不代理火苗就不是一个合格的农资人”的感觉


信心之“势”---信心比黄金重要
营销是信心的传递，农资产品的推广，强调的是“一鼓作气”的“势”！古人讲：“一鼓作气、再而衰、三而竭”！实际的营销过程中，我们为什么很多新产品推广不成功，除了产品本身的原因以外，主要的原因还是我们没有能形成“一鼓作气”的势.从销售推广的层面来看，很多销售人员的推广做法就是先少量发点货试试看，结果渠道形不成覆盖之“势”，产品的铺市率极低，自然也难逃“夭折”的命运！好产品不是死在市场上，是死在业务经理心里，只要大家都有信心，产品上量是必然。

“势”的力量是无穷的，能造势、会借势、用好势是一种智慧，做足了各种“势”也就做好了市场！市场复杂多样，但万变不离其宗，这个“宗“就是做“势”！
红日红“火苗”的成功，不是偶然，是必须，好的产品一定要通过 好的渠道好的宣传方法，全方位互动，在“一家人、一件事、一起做”的理念下，肯定会如一代伟人所说：星星之火，可以燎原！

“势”在人为！

好产品，策划 好了当然 会火爆！

分析 得有道理！再接再厉

势在必行，势如破竹