农资经销商的开发与管控（精品课件）

对现阶段农资经销商的详细剖析，然后给出了很多建设性的建议，本课件是经销商自己学习对照的好课件，同时也是农资业务员开发客户，管理客户必备的课件，大致内容如下：

一、农资经销商的困境。
1、行业全面放开，竞争加剧，经营难度加大，行情把握困难，销售规模逐年下降，利润空间越来越薄。
2、商业赢利模式单一、落后。大多数仍停留在做贸易业态上，粗放经营，缺乏终端网络建设和零售业连锁经营等先进的运营模式。
3、品牌意识淡薄，同质化竞争惨烈。缺少核心的产品品牌和服务品牌。
4、传统、保守，全靠老板个人打拼，经营管理理念落后。
5、人才缺乏。经营管理人才，专业的农化服务人才缺乏，难以保证企业可持续发展。
6、缺乏长远考虑，盲目多品多牌，投机心机，导致力    量分散。
7、市场营销模式落后、混乱，“等、靠 、要”心态严重。
8、没有核心竞争力，无优势产品、无核心市场、无稳固的分销零售网络、无稳定的员工队伍。
9、厂商关系松散，行为投机，相互博弈，交易成本高，没有强势的品牌厂家作后盾。

二、农资经销商的发展思路。
1、重新定位，转型升级，创新商业赢利模式，提升企业核心竞争力。例如：切入农资零售领域，赚取零售利润，做厂家的专业化分销；做细分市场的领导者；重组联合、强强联手。
农资经销商从买卖、做生意的处境中上升到做企业，做事业的境界，进行公司化运用，提升理念管理能力，引进、培养人才，保证企业持续稳定的发展。
2、建好终端零售渠道网络，建好网，扎稳根。国发引导文件指出，“国家鼓励大型化肥生产，流通企业的及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式、整合资源，发展连锁和集约化经营。”从长远看，纯粹的大批发商都会走向衰退，最终起主导作用的是工厂和终端零售网络。农资行业上游将形成工厂巨头，作为中间流通商必须着力于终端网络建设，是市场竞争的必然选择。
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三、农资经销商的现状。
四、农资行业深度系统营销的理念和方法。
五、农资经销商的开发。
2）如何有效影响经销商
A、注意与老板、操盘手、业务员和后台人员沟通，牵引其理念；培训经销商员工。
B、了解其运作方式，有机融合、造势，引导转型。
C、资源、政策支持，及时响应需求，精细服务，深化客情；正视冲突，化解危机。
D、对核心经销商定期培训和考核
E、及时处理渠道冲突和价格混乱问题。原则：预防为主，处罚为辅；综合治理，宣导为先；刚柔相济，内方外圆。
3）经销商管控的难题与策略
A、经销商资金不足
应对策略：少量多批次进货，协助货款管理，鼓励集中资金于主要产品；把区域缩小，由另一个经销商做，适当的信用欠款额度。
B、送货不及时
应对策略：指出问题严重性，明确配送要求；确定车辆；调查库存及压货。
C、价格太高：达成共识，利益共享，促销支持。
D、冲货
应对策略：记录批量，放上记号；给予惩罚或警诫，调整区域。
E、乱价：
应对策略：说明弊害，强行制裁，经销商保价联盟。
F、代理竞品
应对策略：表明立场，诱之以利，提供奖励；保留选择他人的权力。








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2014-9-28 22:39 上传

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