再谈如何开好客户座谈会订货会

又到年底了，众多的农药厂家开始筹划召开客户座谈会，提及客户座谈会，大家都不陌生。客户座谈会作为实现和保障厂商业绩提升的主要形式之一，一直以来倍受厂商期待！随着一年年的过去，从坦然表白的**企业订货会，到羞赧掩面的**企业客户联谊会，或者答谢客户报告会、新品上市发布会等等，尽管名称不断演变，但厂商对订货会的热情依然不减。你方开罢我登场，有成功者也有失败者。可以说座谈会的成功与否，一定程度上决定了一年销售工作的好坏，所以座谈会应该作为企业一项重要策划来做，并且在执行上要深入、细致。
    实际上有些企业客户座谈会效果不明显的原因就是不拿客户座谈会作为一项策划活动去做，对于座谈会策划的起因、借势、造势、活动内容、细节、安排等方面没有特别的创意，造成座谈会流于形式。比如有些厂家每年都开客户座谈会，每年都是同样的例会，领导讲大话、产品无新意、酒宴醉一片，最后，签单的还是那些关系户，所以这样的客户座谈会不做也罢。座谈会看似简单的程序，实际蕴含着很多的窍门。
    客户座谈会作为客户服务体系的一项重要内容，是开展客户培训、了解客户需求、展示企业实力、产品形象，解决客我矛盾、提升服务质量的一个有效途径。那么，如何通过开展客户座谈会，欢迎大家都来讨论：
　　一、制定会议计划
　　要成功开展客户座谈会，一个详细的会议计划必不可少，要明确会议的相关要素，如会议地点、时间、参加人员名单、会议内容，这样才能对会议进程进行有效的控制，才能突出会议的重点，提高会议的效率。　　二、把握召开会议时机

  　选择一个合适的时机召开客户座谈会，这对推动工作有效的开展起到事半功倍的作用。如：在重大节日之前，企业通过座谈会搜集市场信息、了解客户需求，为分析市场状况，提高市场需求预测准确率做好前期准备工作；在新的营销政策实施过程中，企业通过座谈会的开展，可以进一步了解掌握客户对营销活动的反映，为评估营销效果，提出营销活动改进建议搜集相关的信息；在品牌培育中，通过座谈会，了解品牌销售动态及市场需求情况，为指导客户经理改进工作方法，确保目标实现，提出科学的整改意见做好资料的搜集。
　　三、参会代表的选定

　　一般邀请的对象主要是大的一批、分销商及大的二级经销商主要负责人，细节之处是尤其要抓住在座谈会中起决定作用的人员。对参加座谈会的客户代表，要有针对性的进行筛选，确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

  　a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、客户数量等，都是决定市场大小的重要因素；
　　b) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。
    评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。首先，要选择一些忠诚的客户，忠诚的客户会对我们当前工作提出最真心的意见与建议，这样才能搜集到更具备价值的信息；其次，根据会议的需要，可以选择与忠诚的重点客户相邻的“刁难户”或者是经营能力相对较弱的小型客户参加，一方面可以通过会议，由重点客户对其言传身教，使其经营能力得到相应的提升，对新的营销政策加深理解，另一方面可以通过客户相互之间的讨论，找出当前工作的不足之处；第三，要选择具备一定文化素质的客户，这样才能确保会议内容得到更好的落实；第四，要选择不同市场类型、不同业态、不同规模、不同商圈的客户参加，这样才能确保客户代表的全面性。一般情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。

　　四、座谈内容的选定

　座谈会的内容的确定。一是热点、难点问题：市场经理在日常走访调查过程中，通过与客户或消费者的沟通，掌握的客户或消费者当前普遍关心的热点、难点问题，如：客户等级提升、货源分配政策等；第二，行业新动向、新政策：如，客户服务体系、客户关系管理实施意见、按客户订单组织货源实施方案、进一步规范市场经营行为，提高客户盈利水平的实施意见、货源供应办法等上级文件，在其落实过程中，市场经理通过座谈会，进一步对其进行详细的解码，加深客户对政策的理解，同时，收集客户对政策相关的意见与建议；第三，新品牌的培育：对客户进行新产品质量特点、价位、目标消费者的相关培训，同时营销上给予指导。

　五、会议地点的选定 ,
　　座谈会的地点的选择一般根据会议内容有以下几种情况，一是对政策类进行解码的，组织客户代表到企业参加座谈会；二是对营销类进行推广的，可以采纳现场会的形式，更加直观，更具备说服力，可以组织客户到示范店现场观摩，请经销商谈经验、谈感想；三是选择旅游景点。主要根据邀请的人数，规模，选定座谈会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。选择与自身品牌和产品定位相吻合的酒店，凸显自身品牌实力或特色优势；
　六、做好会议总结和信息反馈
　认真做好座谈会的记录，对客户提出的建议或意见进行总结。对能现场答复的，及时予以相应的解释；对能够解决的，应当制定相应的措施，在规定的工作日之内落实到位；对不能解决的，应及时书写报告，报有关部门，并在规定的工作日之内给客户相应的回复。

　 七、开好客户座谈会要避免以下几种情况
　　1、避免开成吃喝会
　　会上厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，座谈会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，座谈会成了吃喝会.
　　2、避免开成沟通会
　主要是负责开座谈会的厂家人员由于对订货会目的不明确，在开座谈会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使客户座谈会成为了经销商与客户的沟通会。

　　3、避免开成答谢会
　　会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加座谈会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了座谈会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使座谈会成为答谢会。

　八、开好座谈会会前准备要注重细节
　　“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多座谈会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，确定客户座谈会的主题：销售产品需要一个理由，开座谈会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。做好座谈会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，使会议有的放矢。做好会议资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明会议时间地点。
　九、会场布景：
　　会场布置要突出主题，主要有以下几个方面：
　　（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称。
  　（2）会场门口设置欢迎词板，同时陈列样品，签到本。
  　（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。
  　（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，投影仪，会场音响、灯光等设备的正常使用。
  　（5）制订会议议程，并落实到人。

　　（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。
    （7）主持人对会议过程的了解和把握；
    （8）漏洞和突发事件的危机处理；
　　十、会中要充分沟通、制造气氛　通过在会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：
　　（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。
　　（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。
　　（3）实行摸奖，调动客户订货积极性　　（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。　（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。　　（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。) 　十一、会后要及时跟进
　　座谈会开完后，只是座谈会成功的一半，如何落实是座谈会最终成功与否的重中之重，]要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。
   十二、另外，邀请函的制作也是要下点工夫的，我们经常看到的邀请函是市场上买到的格式化请贴，对于一些新客户而言，并不能了解客户座谈会的真实信息和规模，客户参与的积极性就会降低。我们曾经在一次客户座谈会上，自己设计制作邀请函，做成八开大小，其中介绍了客户座谈会的主要内容和销售政策支持，真实传达了客户座谈会的信息，效果很好。
　　总之，客户座谈会也是农药企业成功的一招，运用好客户座谈会，定会事半功倍，收获颇丰。

学习了！发现自己开推广会的时候还是不足的！加油

我把资料拿走了，谢谢楼主了！备着以后自己用！

这个东西我觉得在实践中学的话会很快的 亲身体验过