第一:产品的品质不好。虽然都是经营农资产品,但有90%以上都不是专业学校毕业,多数半路出家,经常会听到这样一句话:吸入专业才能做的更好,正因为不专业,在接收产品时,对把握产品品质这一关不能够做到心中有数,只是凭感觉,凭经验,看一看是不是名牌,包装是否好看,询问一下价格,含量,防什么病,治什么虫,等等,是否能赚多点钱,然后再决定是接收或是不接收,而稳定消费者的根本却是产品的品质,比如在接收杀菌剂时,你是否了解到,颜色气味是否接近原粉?颗粒度达到多少目?这些成份对哪种病害有特效?这才是决定产品品质的基本标准,如果在接收产品时,把握不住产品的品质,农民将产品买走之后,没有在作物上产生理想的效果,农民会重新购买吗?答案可想而知,那么你的产品也就不会上量? 第二:服务不到位,现在已经不再是计划经济时代了,等消费者上门,你买我就卖,这样的经营永远不会上量。市场经济下,应是跑商,情商。当农民地里出现问题时,应主动到田间询问,然后收集相关资料,对作物从育种,苗期到移栽到采收进行讲解,这样一种服务锁定一个村的销售方向,只要碰到作物病,虫,害,便都会到门店里去咨询,生意也就可想而知了。对于北方的门店,冬季就是销售淡季,我们可以进行冬季下乡讲课,关于作物的田间管理,教农民如何识别假药,只要有耕耘就有收获,只要有努力就有回服。 服务并非要等到病,虫害发生了再去服务,而是要不间断的去服务,让服务置根于自己的脑海中,真真切切地帮助农民解决问题,让农民产生,只要病虫草害发生首先想到的就是你的门店,打破农民以前到其它门店的消费惯性。 第三:产品不上量的原因是宣传不到位,一提到宣传,大家想到更多的是电视广告,就目前而言,宣传最快的也是电视广告,一则好的广告能让产品在一夜之间进入千家万户,而农资广告一般都是县级电视强,而县级广告又太杂,太乱没有品位,播放时间过长,已不再受农民的欢迎了。 第四:价格不合理也不会上量 现在的零售商已不满足与当地经销商进货,他们会到临近的县或省城进货,进来产品后,认为这个产品独自拥有,就可以卖个高价格,其实不然,因为现在信息时代,农民在购买时会货比三家,竟争对手的对立也会给你带来威胁,价格过高会抑制消费,价格过低也没有利润,那么什么样的价格相对合理呢,最好的价格是农民可以接受的最高价格。 第五:市场太小,产品不上量 不管什么行业,只要有利润就会有竟争对手,随着竟争对手的不断增加,市场变得越来越小,但是,不管市场大也好,小也好,有同行却没有同利,关键是你怎么去竟争,去回避风险,固定的市场和土地面积,要想提高你的销售额,只有去提高你的市场占有率,要想搞高你的市场占有率,只有加强你的宣传和服务,这样在小市场中同样能做出大文章。 第六:竟争对手太多。对手总会给你带来压力,逼迫你去努力并投入“战斗”中,并想尽办法成为胜利者,在同对手的对抗中,你才能真正磨练自己,你的对手就是你前进的动力,是你成功的催化剂,只有你不断的去与对手较量,才能不断去提高你的战斗力,而农资竟争大部分以减价竟争,实际是不可取,到最后两败俱伤,竟争是靠服务而不是靠减价取胜于市场。 第七,产品的形象不良会影响产品的上量。一般情况下,当我们无法去判断产品的好坏时,一是看产品的价格,二是看产品的包装,价格高的认为质量好,有保障,感觉是大企业生产的,美观的,看着舒服,心境就好,也会引起购买欲。而我们的消费对象是农民,没什么专业知识,买东西时,除了零售商推销外,一是看包装,二是看感觉,所以包装也是检验内在质量的一个标准,是厂家与消费者面对面接触的地方,是诱发消费都掏钱的地方,这就要求接产品时一定要注意产品的包装,美观,大方,直接,一目了然。让农民一看就知道是干什么的,是治虫,还是防病,治虫都治哪些虫,防病都防哪些病,例如有些人接的一些产品同样是10%的吡虫啉,如果一个包装上印着蚜虫,飞虱和盲椿象,另一个包装上印着其它图案,同样的成份和含量,哪个销售快?不言而喻是包装上印有蚜虫,飞虱的那瓶,因为一目了然,自然也就带来了销售效应。 第八,串货,乱价也是不上量的原因之一。串货,乱价不但是零售商头痛的问题,也是经销商和厂家头疼的问题,但还是有一部分人这么做,价位一旦下降,产品也随之在市场上消失,那么为什么会出现串货,乱价?无外乎以下几种现象:1,竟争对手的对立。2,定点产品后的畅销。3,价位上的落差。 第九:专业知识不专业,因为大多零售商不是专业学校毕业,对专业知识不是很精通,即使懂也是平时积累的一些土经验,真正上升到理论,就什么也不懂了,如果让农民真正的佩服你,你就要上升理论讲解,结合土方法,实验与讲解相结合,下乡与促销相结合,现场与田间指导相结合,这样专业知识进步的就非常快,不要求每个人都成为专家,但一定要做到:让内行一听不外行,让外行一听很内行就行。 第十:没有信心,不感兴趣也是产品不上量的原因,没有信心,不知道产品到底好还是不好,害怕销售出去影响自己的门店。 |
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