2011经销商的出路在何方？ [复制链接]

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农杉杉

发表于: 2011-1-22 09:05:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

2010年已经过去了，再过个把月就是农资经销商开始忙活的时节了。我们公司的人认为这时也是经销商最迷茫的时间了，天天接待N个厂家业务员，产品多的眼都看花了，也不知道今年该和哪个厂家签合同该签哪个产品？想想每年也是这个时节，对某个产品那是情有独钟，满怀信心满怀激情的“定婚”了，在厂家代表面前夸下海口，共同畅享今年的美好前景。到最后却是一塌糊涂，落的两厢互相埋怨。无限惆怅。什么天公不做美，自然灾害，同行竞争太激烈，受国家政策冲击，等等问题全出来了。这些问题是最普及不过的了，可是同在这个行业，为什么总有客户到年底有沉甸甸的收获？

带着这些问题我们是否该反思一下自己是否也存在问题呢？
一，您对当地的种植结构是否真的了如指掌，具体到每种作物多大面积？每种作物的病虫害特征能准确的描述下来吗？作物的用药水平能准确到什么时间投入多少成本，多少钱的成本达到什么防效吗？当这些问题你都能准确的回答上来，你在选产品就不会迷茫了，不会因为业务的滔滔不绝，而热血沸腾了，也不会出现年底的感叹了！
二，您清楚你在当地所有做农资批发这个队伍中间的排名吗？准确的讲，你知道你的竞争对手是谁吗？假如你排名第一，第二的话，只要你推的产品就不会差到哪儿去，因为你在当地占据主导地位，你有足够的影响力，其它经销商会跟在你后面跑。如果你排不到前三名，就不要操作和前三名同质化太严重的产品，那样最后的结果是你和他们拼价位，最后你只落个遍体鳞伤，他们做瓶装的，你就做袋装的，他们做杀虫剂，你就做除草剂，专捡和他们不冲突的产品操作，尽量不要和他同一个客户群。我们可以放眼厂家看看，杀虫剂被瑞德丰集团，田园集团，等厂家占领着，而除草剂则被侨昌，新安，等厂家占着，河南这几年做旱田除草剂多，叶肥前几年山西的很多。总是说大家要看到自己的长处，上天会给你碗饭吃的，但吃不吃是你的事。
三，你够专业吗？比如说虫害，前期用什么药，多少钱的成本，中期，后期呢？是用单品防治，还是用复配防治，用常规产品，还是新产品，多少钱的成本，达到什么防效，你能准确的讲上来吗，你的利润有多少，零售店的利润有多少，你分配好了吗？这些细节问题都是造成工作不顺利的隐患。
四，当你拿到一个产品时，你有没有一个成熟的操作思路，是平平的卖？还是上广告？还是捆绑销售？开定货会？这些方法背后的隐患你清楚吗？既要有出路，还要有退路，不要把风险一个人扛着。利润都共同化了，风险也要共同化。
五，你有营销团队？还是夫妻店？假如你有团队，你的队员够专业吗，够敬业吗，比如队员的吃苦耐劳精神，韧性。在酷暑难挡的夏日他能完成你布置的业务吗，他会不会中途离场，而造成人手短缺，影响市场销售。是夫妻店的，就要考虑增加人手，发展壮大。路要越走越宽。
各位农资经销商朋友们，请暂时放下你的固有经验吧，带着这些问题来做你明年的计划吧，你在未来的一年会有惊喜的。

这是我们公司一领导的原创，给大家分享下！

阳光穿过树叶，破碎了一季微凉。