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发表于: 2011-1-23 18:07:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

终端是消费者最近接触品牌的地方，终端是消费者直接购买产品的地方，对终端市场的掌控是实施品牌营销一个关键按钮。“得终端者得天下”。在市场竞争日趋激烈的今天，终端在销售环节中的作用日益凸显已是一个不争的事实，终端之争也成为一个不可抗拒的大趋势。未来的竞争焦点是决胜终端，谁掌握了终端，谁就掌握了市场。
　　
　　农资行业终端决胜的时刻已然来临，不少农资企业纷纷启动了“终端战略”，不断摸索和尝试着各种各样的掌控终端的方式。然而滚滚硝烟的背后，既有攻城略地的喜悦和自豪，也有人仰马翻的尴尬和痛苦。终端决胜时刻，农资企业如何实现强势终端的“王者封侯”？　
　
　　农资企业的打造强势终端，有两个基础和前提：一方面需要把厂家与经销商的“交易”关系转变为战略“伙伴”关系，相互扶持、共同经营市场，把市场做透做细；另一方面要以零售终端为核心发力点，将产品力、品牌力、终端力有机地结合起来，让各种力量都着力于终端，在终端形成对消费者持续的影响力，以此源源不断地为零售终端带来销售和利润。
　　
　　第一、加强终端形象建设和宣传。据调查显示，超过半数的农资消费者的购买决定是在到终端门店之后做出的，终端的氛围对于销售起到了非常关键的影响。终端建设就是通过对终端的包装将产品形象生动的展示在消费者面前，将自己的品牌从众多的竞争对手的包围圈里突现出来，给消费者一个直观的印象——我们的产品是个优势的产品。要争取最好的陈列点，狠抓终端理货环节，采用灯箱广告、海报、吊旗、气球、背景板、专用展台/柜、音乐等活动制造销售气氛，利用打折，抽奖、导购服务、卖场广播、电视专题播放等手段加强销售，利用特殊事件开展赞助活动以及公关营销以争取更好的销售机会。终端形象的宣传实际就是一种信息的传递和消费的引导，告诉消费者，我是独特的，我就是你需求的产品。通过这种宣传来影响消费者的购物心理，逐渐形成购买的欲望和冲动。终端宣传包括有技巧地布置终端，开展促销活动，实施“柜台工程”，强化终端营业推广人员的口碑传播。在市场启动初期，一定要特别注重终端形象的宣传，因为刚开始你的形象给人留下不好印象的话，以后想改变的话比较难了。终端成为我们销售工作的重中之重，我们要密切关注终端动向，通过终端物料的综合信息传达，形成一个完整丰富的品牌形象，力争把每一个终端打造成最具有人气、最具销售力、最佳宣传的阵地。
　　
　　第二、建立一支强劲的终端销售队伍。在终端的销售环节里，人是最为关键的要素，是第一竞争力，拥有一支有能力的业务队伍无疑会给经销商的事业插上腾飞的翅膀。要抓住目前乡级政府机构改革机会，广招大批有才干的下岗农技人员，建立网络骨干队伍。我们宁愿多开点工资，聘请优秀的业务人员加入销售团队，也不要选择能力差的，因为只有优秀的人员才能为你带来你多付的那部分工资的几倍甚至十几倍的效益。在业务人员身上多花点功夫，制定合理的薪资和有效的激励措施。不要仅仅把他们只看作是一个推销员，而是要上升到一定的高度，把她们当作合作伙伴，关心这个在销售链条上最底层的员工。
　　
　　第三、强化终端促销活动。在终端采取适时适度的促销手段来对消费者进行最大程度的吸引是非常必要，也是非常有效的。对于促销活动本身来说，在力度确定的前提下，可以有很多种形式进行，到底采取哪种方式来进行，没有统一的标准，要根据具体市场具体情况来设定真正适合的方式。为保证终端促销活动真正起到实际效果，在销售旺季到来之前，由业务人员和经销商根据当地农户的接受程度和喜好进行针对性的促销活动，如：买化肥赠礼品、返现、抽奖、化肥袋折现金等等，选择原则为当地农户较容易接受和喜好程度、同时参考同行的促销进行适度差异来进行选择。
　　
　　第四、狠抓终端农化服务。农业产业结构调整，农资产品更新快要求服务内容多样化，由单一技术服务转向提供技术指导、信息咨询和物资供应相结合的全方位多层次的服务。根据具体情况提供特色服务是农药推广体系拓展市场的一个主要方向，经销商可在占领市场的同时巩固自己的技术权威形象。
　　
　　第五，维护终端客情关系。中国的社会是复杂的，多变的。没有很好的人缘，在社会上有很大的成就是很难的。农资行业的终端用户是农民。如何与农民做好关系，赢得他们的尊重与支持，对于农资销售工作尤为重要。农民是天底下最朴实的人群，只要你对他们稍微好一点，就能感动他们；你要是能一如既往地尊重他们，多沟通与交流，并施以小恩小惠，关系是不难搞好，这样一来他们自然就会成为你的忠实客户。
　　
　　终端是营销活动最终表现的焦点。有超过一半的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。终端的环境、商品与宣传品的布置，销售人员的精神状态等都决定了消费者的最终购买意向，是营销活动最具表现力的形式。由于口碑的传播效应，终端生动化对销售的促进力，高于广告产生的效应。所以，我们应该重视终端生动化管理，在零售终端加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的眼球；加强零售终端单店的技术推广能力，宣传和推广企业产品，突出企业和产品的品牌形象，提高企业的美誉度及知名度。

我简单扼要的总结一下你的发言：呸。