农资市场调研，用销售人员的身份来做

1996年青岛海尔药业是海尔集团创建青岛海尔药业有限公司、青岛海尔医药有限公司及青岛海尔恒生堂大药房有限公司。短短几年，轰轰烈烈的海尔医药公司喟然倒塌；
　　
　　1998年活力28去做矿泉水和纸质用品，消费者却不买账，销售萎靡不振；
　　
　　1988年宝洁公司在广州成立了广州保洁有限公司，P&G在国际文化背景差异、消费环境差异，同时又在荷英的联合利华和日本花王的双重压力下从蹒跚到直立行走的日消品巨人……
　　
　　任何一场漂亮的市场营销战都是从市场调研开始的。在营销战略中，只有深刻、全面的市场调研，才能掌握精准的市场信息，为市场细分、选择目标市场、市场定位、竞争战略做好基础信息收集工作。
　　
　　每一个产品在上市之前为了确保成功上市，都要进行市场调研。产品更新、创新也要进行缜密的市场研究、分析，以更贴近消费者，满足消费者需求。好的产品都是从市场中来，再到市场中去，从市场中来，就是说好的产品是市场需求的结果，而到市场中去则是会被消费者接受，在市场上有一个良好的表现。市场调研可以让厂家精准掌握市场动态、消费者的具体需求以及竟品信息等，同时对上市产品未来的发展也是收集第一手资料信息。商场如战场，所谓知己知彼，在商场中才能百战不殆，产品才能长盛不衰。
　　
　　青岛海尔药业有限公司的失败和活力28做矿泉水夭折，除了品牌延伸的方向错误之外，前期对市场的研究不够也是重要的失误。导致用近视眼看市场，许多盲点和不足之处就被忽视了，对消费者的需求更是没有满足。而保洁在88年进入中国市场前，做了长达八年的市场调研，研究了中国南、北、东、西各个地方消费者的特性、渠道分布，以及被竟品所忽略的空白市场，最终在八年后在中国上市取得成功。足以说明市场调研在市场营销战略中的重要性，所谓成也萧何，败也萧何，便是如此。
　　
　　销售人员一般在任岗时，公司都会对其进行岗前培训。（当然因公司的差异在培训内容上而有所差异，但一般都会有：公司文化、管理，产品知识，行业、专业知识，再到销售人员技巧素质等相关内容）。到市场一线以后，就会对竟品信息和行业发展趋势有了进一步认识和见解。如，竞争伙伴在做什么？竞争伙伴下一步想干什么？竞争伙伴的所有产品有哪些？特征是什么？价格分别是？了解竞争伙伴系列产品中有哪些忽略、遗漏？等等。以便我们做出正确的市场反应，为产品成功上市（更新）做好准备。
　　
　　一个优秀的销售人员不但要很清楚自己产品的优势、不足等信息。同时更要了解竟品优势、劣势等，将这些信息熟记于心，可以流利的讲述给他的客户（经销商或者消费者），并且善于在信息中总结出自己产品的机会所在，以便有理有据的说服客户，让其接受他的推荐。并且你能从一个优秀的销售人员身上看到这个公司的文化，以及管理方式，这就是自上而下的管理所带给企业的高度规范，人员高素质的好处。
　　
　　就农资行业来讲，市场调研是非常重要的一个环节，并且由于农资市场的特殊性，市场调研包含着更多的特殊性，鉴于此，我们要向销售人员一样来做市场调研。
　　
　　用销售人员的身份去市场调研，全面了解企业、市场、竟品等信息。
　　
　　前面我们讲过销售人员在销售产品时，首先要了解企业信息，再是调查市场现状、市场发展趋势，再到竟品的市场、渠道、价格、促销等信息。农资市场调研也是这样，拿化肥来举例，首先要了解化肥厂家企业内部情况，这样不但有利于以后工作开展、对接，提高工作效率，更有利于对产品追溯本源，发现亮点或者问题所在。再是产品信息，质量是否过硬？产品线丰富与否？产品特性在哪？产品优势在哪？市场反应情况如何？产品在消费者心目中的定位是？我们的产品与市场需要的产品符合吗？相差多远？等等。最后是同类产品、竟品的信息。这样可以经过SWOT分析，了解产品内在strength(优势)和weakness(弱势)，以及产品外在的opportunity(机会)和threat(威胁)，然后总结出自己产品有别于竟品的核心竞争力。例如，市场上同类产品太多，都是你仿我，我仿你，对产品而言没有创新，对经销商、消费者而言没有新意，产品不好卖就是常理之中了，但一些具有行业前瞻性的企业就意识到将眼光转移到空白市场，在微肥、生物肥等领域发现机会。走差异化市场之路，就有机会赢得渠道，赢得消费者，理所当然赢得市场。
　　
　　用销售人员的身份去市场调研，提问要便于被调查者理解和解答
　　
　　我们在调研中多半以访谈的形式进行，在农资行业，不管是经销商还是消费者，普遍文化素养不是很高，所以在访问时，我们调研人员要以朴素的口语，简洁的沟通方式让其明白我们的意思，问句要让其容易理解，便于解答。
　　
　　在这点上销售人员就做的比较好，很多销售人员在门店做促销时，不仅和经销商关系搞得很和谐，和消费者也很融洽，这样不管是经销商还是消费者都会乐意和你交谈，这就是放下你的本职工作角色，去做一个经销商或者消费者的朋友的一个角色，更有利于你们的沟通，这样自然会收获到意想不到的信息。
　　
　　如果你只是认为自己是一个调研人员，而用很专业的语态、言辞，会让经销商或者消费者很生疏，反而不会很自在的和你讲话，你就很难获取你所需要的信息，那么，你的调研数据就会离真实较远。
　　
　　用销售人员的身份去市场调研，掌控谈话方向盘
　　
　　我们看到很多销售人员再难对付的客户他们都能轻松搞定，觉得他们太神通广大了，这是因为他们很注意和客户谈话技巧。让客户感兴趣，愿意和你继续聊，然后用利益点吸引客户让客户有所反应，然后就是用其他优惠直接刺入客户内心。销售人员很善于把握和客户交谈时的方向，这样出现白忙活的几率就很小了。
　　
　　很多时候，农资消费者也就是农民在被调研的时候有两者表现：一，比较不确定你的身份，或者由于胆怯而话很少，像算盘珠子一样，你一问，他一答，没有意想不到的收获信息，这样的被访对象很好把握，他不会过多耽误你时间，但也没有给你提供大量丰富的信息。二是话很多的，这样的人往往答非所问，只顾自己发挥淋漓尽致的讲述，这就要求你有很好的掌控能力将他拉回来，很好的掌控你们谈话的方向盘，让他在你的询问方向上来发挥，以便你得到想要的信息。
　　
　　用销售人员的身份去市场调研，敏锐的抓住重要信息
　　
　　销售人员很多时候都被大家认为很能说，其实一个优秀的销售人员不仅能说，而且很善于倾听，倾听客户一长段话中的重要信息，而不是将客户的所有话语都一一回复，只要抓住客户最为在意的需求就是了，然后做出回应。一般都能达成交易。
　　
　　在市场调研中，我们和客户或者消费者等调研对象进行访谈的时候，他们会讲述很多，我遇到过一个经销商一直从十几年前自己摆地摊讲到现在自己做的如何如何，整整1，2个小时你连插话的机会都没有，那叫一个能说啊。这些用时间换来的信息未必都能用，所以要很敏锐，要善于抓住重要信息，及时记录下来，方便整理，不然的话，等你晚上回到房子整体调研信息时，你会发现都是没用的信息，这时候再苦恼就来不及了。
　　
　　用销售人员的身份去市场调研，直面辛苦
　　
　　真正做过销售的都知道，做销售首先要吃得了苦。而并非大家所想的销售不用坐在办公室，可以出去兜风、聊天，整天和客户在环境优雅的餐厅或者咖啡厅一边享受一边谈生意，单字轻而易举的就签了，甚至有运气好的一个单子就会翻身。说调研人员要像销售人员一样能吃苦是因为，做农资行业，面对的是广大农村，是发展相对落后的地方，所以很多人员一下市场就会发现很苦，吃、行、住都是一种挑战。
　　
　　记得公司第一次安排我们市场调研的时候是在河南市场，我们住在市区，而调研对象大都在农村，这样有时候光坐车就得1，2个小时，一个来回半天的功夫就没了，并且一般车只到镇上，去农户家里要靠走，在农村，村子与村子相距很远，走半个小时以上很正常。那次我记得去一个镇上经销商那里，我足足走了两个多小时，到了已经很累，访谈肯定会受到影响。有时候住宿条件也很艰苦，并且每天面对的村民，让你觉得没有志同道合的人和你交谈，没有好的工作环境，这样很可能会影响你的情绪，一直蔓延到工作上来。
　　
　　我们知道销售员腿都很勤快，其实在市场调研中一般跑的都是乡、镇、村这样的基层地方，腿勤更是少不了的，如果你懒得动的话，那么，我想你很难收集到你需要的信息。相反，你也腿勤的话，就会发现典型事例，提高调研的信息量和准确率，减少调研总结报告的真伪偏差系数。
　　
　　用销售人员的身份去市场调研，随时与公司保持信息沟通
　　
　　销售人员几乎每天都会做工作笔记，和公司上司进行当天的业务沟通（汇报业绩）等，上司可以及时发现其工作中的漏洞和不足之处，给于建议，让其及时改正。同时销售人员每天会和同事沟通，交换当天销售心得，取长补短，再接再厉，这样就会有一个好的工作状态。
　　
　　调研人员在市场调研时少则数月，多则一年半载，和公司内部沟通就显得很重要，这样不管是行政上，还是项目组都会了解你的工作进度以及工作进度。这样会有利于公司内部各部门资源整合。例如，也许行政部有你所在地区的信息（以前做过此地区的市场调研，一些客户资料等）或者这边公司又有人事变动等，让你可以及时了解公司内部信息，在公司内部各部门对接时更加顺利，提高工作效率。
　　
　　用销售人员的身份去市场调研，给自己制订计划
　　
　　销售人员最值得我学习的是给自己制定明确的工作计划，一步步完成。我们都知道一在市场就会有许多突发事件，不管是内在原因还是外在原因，会延误我们的工作。在你下市场调研的已开始就要给自己设计好工作计划，第一个调研区域是哪里?拜访几个经销商?重点几个非重点又是几个？几个农户（典型和非典型之分）？计划在几天内完成？这样一切工作就会在有条不紊中进行，这样人也不会感觉工作压力很大，能有良好的心态去应对工作。
　　
　　在农资市场调研中，我们完全可以把自己角色重合一下，既有销售人员的各种谈话技巧，和应对客户的敏锐反应，又有作为一个策划人员的专业、深刻和一定的高度。这样会使得营销战略前期的市场调研完美告捷。

其实也就是要切合实际做好产品定位,有些产品不是不好,但是需要合理定位.有些销售不是不努力,产品定位也决定成败!

我就是喜欢这样的专家 哈 有经验在身，说出话来就是不一样 你的观点我太赞成了

我是切身体验,有感而发!

恩，受教了

要了解市场行情，要了解自身产品的定位，同类产品的销量，等等！任何一个市场规划不是用嘴说什么就是什么的，比如定任务时，说公司今年目标是比去年增长30%，然后给每个区域定任务时都是增长30%，那就不合理了。有可能做的好的市场增长量多些，一般的增长少些，也有可能是负增长，这些都要根据市场情况而定，当然还要把天灾考虑进去的。

我感觉啊，现在的业务员都是全能啊，基本上把市场调研以及后续的市场开发维持and销售工作全都包了

好专业的说，学习了