适应新常态 创建化肥经营新模式

当今一些新技术、新产品、新业态、新商业模式的大量涌现，为农资经营带来新的机遇和挑战。因此，抓住机遇、适应新常态，做好经营转型，探索创建化肥经营新模式，是农资经营的当务之急。

目前在东北化肥市场，由于化肥产能过剩，市场容量有限，竞争越来越激烈，化肥销售进入微利时代。而假冒伪劣产品如割春韭，久打不禁；各级赊货严重、清欠困难；捆绑销售、市场无序。这些问题大家习以为常，也演变为常态化。最近随着土地流转政策的落实，新技术、新型肥料的涌现和电商发展，都为解决这些问题的解决提供了新的思考和路径。

由“大而全”经营向品牌建设转型
从市场趋势看，化肥产品的品牌效应逐渐增强，大量假冒产品以及杂牌产品将陆续退出市场。中农集团控股股份有限公司做吉林市场十几年，最初代理几十个品牌，可谓大而全，后果就是推广难度大、都发展不起来。后来通过优胜劣汰、好中选优，减少到四五个大品牌，最终一个厂家能做到十几万吨，一个县单品牌复合肥销售近万吨，创东三省之最。同时我们重点打造中农品牌，现在中农品牌占经营总量的25%左右，其中自创中农硫酸钾品牌在竞争激烈的市场上供不应求，和国际一线品牌同等价格，产生较好的经济效益。

由传统经营向差异化转型
土壤修复问题已成为现代农业发展迫在眉睫的关键，这必将促进土地食粮——肥料产业的技术升级。我国粮食产量十一连增，化肥供应功不可没，但也带来一些实际问题。由于过量施用化肥，有机质含量逐年下降，土壤结构破坏严重，不同程度污染的耕地占总耕地的20％。由于传统化肥有利用率低、易挥发流失和造成污染的缺点，使得生物肥、有机肥、水溶肥、螯合肥、缓施肥等新型化肥大量涌现，新型化肥从高效、多功能、生态环保入手，提高了肥料的养分利用率、节约资源，减少了施用量、减少污染。特别是有些功能肥，不仅改善土壤理化结构，还解决了缺水、倒伏、病虫害问题，保证了增长增收。

以中农吉林市场为例，原来主力销售尿素、二铵、复合肥“老三样”，随着产业升级和顺应市场需求，新型肥料供应量大增，既解决了化肥市场竞争激烈、利润低的问题，又能治理土壤污染、为农民增产增收，带来显着效益。

随着市场的变化，中农控股已实施优质化、差异化竞争的新策略，农资经营正由过去的数量扩张、规模经营的价格竞争，逐步转向以质量型、差异化经营为主的新型竞争。

从单纯销售向经营服务转型
自十八大以来，建设农业社会化服务体系已上升到国家战略的高度，完善农业生产、农业经营服务，提高农业生产效率是大势所趋。从化肥经营角度讲，要从单纯抓销售向建立农业服务体系，完善技术服务转变，在经营中强化服务才能更具生命力。

随着土地流转的推进，农业生产向集约化规模化发展，农业经营模式和结构也发生很大变化。这些变化对化肥经营者提出了更高层次的要求，他们必须适应新模式，同时还要丰富技术服务内容。

按照中农控股已经提出的转型要求和布局，中农在吉林等地的农资经营将由过去单一的测土配方、宣讲技术、指导农民科学施肥扩展到多元化、全方位的服务，即从全系列肥料及农业服务到农产品收购加工，提供多元化支持；依托优势资源，提供完整的增产增收方案。最终社会化服务体系将涵盖六大服务：农资直供、土地托管、农技服务、农业金融、农机配套以及粮食银行。

化肥销售网络要向电商转型
农村电商分日常消费、农产品和农资三个方面，阿里、京东已经切入农产品电商和日常消费方面，而电商这个新型经营平台，对于农资经营来说潜力巨大。据有关测算，农资市场容量超过1.5万亿元，其中化肥约8000亿元。一些厂商已开始涉足农资电商方面，中农控股已进行部署，并先期在天津等公司进行电商试点。

由于化肥本身有质重量大、售后服务复杂的特殊性，将化肥通过电商渠道从生产厂家销售给农户，对物流而言，是个挑战。传统的农资流通环节由层级式的经销商网络组成，具有运营成本高、化肥价格不稳定、假冒产品泛滥、农户与生产商以及经销商间信息不对称等问题。农资电商改变了流通环节现有的运行模式，减少了中间环节，降低了生产链运营成本，消除了信息不对称，从而实现利益的增值和再分配，这对销售的终端农户而言无疑是一件好事。

随着电商的推进，传统农资经销商定位将发生改变，由销售向仓储、物流、提供技术服务的方向转变。这将极大的降低运营成本、提升品牌效应，也会解决农资销售的赊欠问题，迫使假冒伪劣者退出市场，对用户来说，农资最终价格将下降15%-30%。

由于配送和服务的原因，农资电商不能彻底脱离线下渠道，尽早实现转型的经销商将迎来难得的整合机遇。因此，我们要以积极的心态去迎接这次变革，坚持“两条腿走路”：一方面继续维护现有网络，做好销售；另一方面选择一些仓储条件好、服务水平高的销售网络向电商配套做转型。

以前农资经营距离落伍只有“一步之遥”，此次农资电商转型若是不及时，难免有被淘汰之虞。农资电商的发展给农资经营带来春天，希望广大经营者“若到江南赶上春，千万和春住”。（