新年到 聊4P说营销 (价格和盈利模式) [复制链接]

二维码

挺:0 | 贬:0 | 收藏: 1 | 阅读数:6494 | 回复数:9

联盟版主 发表于: 2015-1-20 11:01:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
前面聊了4P 的产品,今天侃侃价格和盈利模式。

产品销售肯定要制定一个价格机制。是高价格销售还是低价格倾销,其实质是利润的获取,是销售效率和企业效益双重考虑的平衡点。

国内农资销售行业中,很多零售商和部分批发商对产品的价格设定理念往往比较感性,基本上遵循一个简单的规律,物以稀为贵,高价高利润,或打价格战,希望低价低利润甚至赔本赚吆喝,也要打垮竞争对手。

高价格,虽然可以在较短时间以内获取到高利润,但也带来两大问题,一个是销量的有限性,作为中国最贫穷的农民,对价格也是最敏感的,除了一部分人有好奇心理,敢于“尝鲜”以外,如果没有其他理由让农民明白,该产品能够比其他较低价格的产品更好的解决农民作物上的问题,大多数人就没有购买高价格产品的动力。最终,该产品往往因为销量偏低而胎死腹中。另一大问题就是高价格高利润,给了竞争对手一个打价格战和羞辱自己的机会。继而,在遭受到近乎曝光的羞辱以后,大多数人会恼羞成怒,愤而迎战,你来我往,一报还一报,虽然最终的受益者可能是农民,但农民对经销商的信任大打折扣,赊销、故意制造低价信息等,让所有的经销商手忙脚乱却束手无策。所以,感性价格制定理念显然弊端较多。

通过市场调查与分析,通过竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法,理性制定价格,一方面,让农民感觉到货有所值,使产品成为可交换的商品,并取得高度信任,同时也使竞争对手无可乘之机。进而保障产品销售经久不衰,销量稳步提升。有这样一个有趣的案例。1995年,一个零售商李甲偶然发现沈阳化工研究院生产的吡嘧磺隆防除水稻田阔叶杂草,不但效果好对水稻也安全,价格低廉。经过努力,终于拿到该产品的村级代理,兴奋之余,把产品零售价格定在进货价格的近乎5倍。第一年销售可谓获利颇丰,但第二年就有人加入竞争。李乙也是农资零售商,但在村内的口碑比他好,拿到货源以后,并没有压低价格,李甲却坐不住了,马上宣布降价,李乙只能跟着,于是,李甲又再次降价。此时,李乙对农民解释,“我不是想多赚大家多少钱,本来考虑该产品是李甲首先带给大家的,理应尊重他,所以我就跟了他的价格,现在看来我做错了,我把价格降到最低,每袋只赚5毛钱。”实际上,李乙比李甲的拿货价格更低一些,李乙最终的零售价是李甲的拿货价,李甲当然不愿意赔本赚吆喝,也就不再继续进或销售该产品了,李乙持续经营该产品十几年,始终没有人能替代他。这个案例中,李甲就犯了定价过高,和过于在意竞争对手并采取大幅降价的错误,在把自己逼到墙角没有退路的同时,也让农民了解到他在该产品上是多么的“黑”。李乙虽然有挖人家墙角的嫌疑,但始终理性应对,到最后却成为生意和口碑的双重赢家。

前几天我和一位水溶肥企业老板交流,了解到这个企业这几年的成长历程,才发现为什么该企业刚刚做了没几年时间却在业界小有名气的原因。该企业有三大板块业务,出口贸易、贴牌加工和自我品牌产品生产销售。在淡季大单采购以满足出口贸易需求,采购量大必然单价低,运输费用低,造就总体成本低,也就提升了贴牌加工在价格上的优势,同时也成就了以高品质产品平民价格的自我品牌定位。这就是该企业的盈利模式。

盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理,在经营要素中找到盈利机会,即探求企业利润来源、生成过程以及产出方式的系统方法。

盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种。

自发的盈利模式中的自发是源于感性,企业在市场运营过程中,凭借感觉策划盈利模式,对如何赢利,未来能否赢利缺乏清醒的认识,有时候,企业虽然盈利,但赢利模式不明确不清晰,其赢利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性;

自觉的赢利模式则源于对市场规律和自我优势的理性分析,是企业通过对赢利实践的总结,对赢利模式加以自觉调整和设计而成的,它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。

在我国众多行业中,农资销售是最不成熟的行业,如今依然有不少的企业,尤其是零售商和批发商,尚处于自发式的盈利模式策划和运营。比如,不少企业只盯着产品,市场中某一个产品卖得好,就纷纷上马,结果造成同质化严重。为什么不冷静的调查和分析,这个产品以前之所以卖得好,往往是生产企业少市场竞争小,以及这家企业操作的好,今后有更多的企业加入,必然会引起同质化,它也能继续卖得好?我不卖这个产品,卖和这个产品相关的其它产品行不行?如果卖这个产品,如何定价如何策划渠道链上的利润和分配,和竞争对手形成差别,让经销商更愿意销售?为农民提供哪些增值服务使其体验到产品的独特性进而刺激农民购买产品的欲望?或者,我不卖产品,就卖服务行不行?

在农资零售中,有很多的自发盈利行为,比如赊销和送货到地头,是为了提升零售商在农民心目中的形象和口碑,降价甚至赔本销售,也是为了人气,进而维持整体的产品销售利润。农村中多数农资零售商并不只是销售农资,往往兼顾百货、副食、收费(手机、电话费、电费)、存储代理、农机具维修等,实际上这些也构成了零售商的盈利体系。如果进一步挖掘这些盈利因素,串联整合在一起,清晰化规范化综合化,也就形成了一个独特的盈利模式。
实际上,盈利模式往往是价格制定的基础,有了合理的独特的盈利模式和价格,才能奠定企业和个人产品销售及整体运营的基石,在市场竞争大潮中立于不败,稳步发展。

农中仁者 发表于: 2015-1-20 17:07:48 | 显示全部楼层
说的很有道理
发表于: 2015-1-20 17:09:20 | 显示全部楼层
道理浅显易懂 很不错
发表于: 2015-1-20 20:28:30 | 显示全部楼层
关注赵老师
农中仁者 发表于: 2015-1-20 20:50:47 | 显示全部楼层
关注赵老师 农资营销 3
发表于: 2015-1-20 21:59:43 | 显示全部楼层
 农资营销 1 农资营销 1 农资营销 1
发表于: 2015-1-21 10:18:55 | 显示全部楼层
关注了解一下
发表于: 2015-1-22 15:00:16 | 显示全部楼层
受教 了 。不错
发表于: 2015-1-22 15:44:58 | 显示全部楼层
值得学习啊
发表于: 2015-1-22 15:54:45 | 显示全部楼层
哈哈,农资产品零售没有一样是永远盈利的,你当是食盐和烟草啊?

快速回帖 使用高级模式(可批量传图、插入视频等)

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则 Ctrl + Enter 快速发布