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发表于: 2011-1-29 21:54:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

与许多农资的区域经理接触过，后来渐渐的发现，区域经理就是一个全能人才：作为各地市场的中流砥柱、销售系统的中坚力量、整个营销执行体系的关键环节，对区域经理的要求就是必须要做一个全能的人，走到哪都可以，处理什么问题都可以……

当然，区域经理首先是一个销售工程师，这是基础，更是本分。
区域经理的职位在我们日常的营销管理中是重要和非同寻常的，不仅是因为他事关一个公司营销体系是否能基本赢利，市场良性循环，而且他还关系到今后该区域市场是否能持续发展。诚然，区域经理单纯去追求销售任务的完成未尝不可，但在农资市场日益竞争激烈的今天，仅仅能完成销售任务是不够的。区域经理需要更多层面的修炼。

　　那么作为一方市场大员的区域经理你，是怎样给自己的角色定位的呢？
　　我认为区域经理还至少应该有这样八种角色定位，他应该是开拓者、建设者、经营者、传播者、管理者、服务者、设计师、导师。不管你目前的位置在市场是什么，产品代表、业务主管、区域经理……
　　区域经理务必具备开拓者的勇气与激情。
许多区域经理都有很丰富的人生阅历和一线市场操作的职业经验，相信记忆深处最让人难忘的印象莫过于是这样：陌生的某地繁华街头，华灯初上，一个人背着行囊，人地生熟，孑然独行的画面，就像《鲁滨逊漂流记》中的鲁滨逊一样，一切的一切都要自己亲历亲为，从无到有，点点滴滴，克服生理和心理的恐惧，不止要战胜环境，还要战胜自己。开拓者是积极、勇敢、永不言败的、必胜的英雄，面对波涛汹涌、变幻莫测的市场毫不畏惧，勇于向前，泰山压顶不弯腰。制定区域市场的第一个计划，寻找第一个客户，签定第一份合同，送第一次货，收第一次款，经过许许多多的“第一次”积累，而后才能扶摇直上，而后才能实现“路漫漫兮其修远兮，吾将上下而求索”的宏伟目标。

　　区域经理务必具备建设者的务实创新能力。
建设者的眼光和高度决定了一个大厦的高度和质量。一个工程是否百年工程就看建设者能否夯实根基，作好一切基础工作，同时因地制宜、因时制宜、因人制宜、因事制宜，灵活操作，稳中求胜，努力搞好团队建设、网络建设。也就是说区域经理拿着公司的产品能在第一时间打通渠道的各个环节，理清渠道关系，顺利把货先铺下去，让消费者在公司广告的拉动下能很快买到产品，推动市场的销售节奏，不浪费公司资源。让渠道愿意进货，终端愿意卖货，这才是王道。

　　区域经理务必具备经营者持续经营，节约勤俭的理财意识。
   一个经营者首先的着眼点是持续经营，每月在稳步成长中有条不紊地完成回款任务、老客户维护任务、新客户增加任务，终端回访等等任务。随着团队的逐渐壮大，费用开支的增加，这时的区域经理就要从简单的粗放式经营中解放出来，以节约资源的集约式经营，培养整个团队节约勤俭的习惯。在具体谈上价格时能高就高，能多上两个产品当然就更好了。因为没有谁会在一觉醒来之后会突然变得勤俭节约，养成一个好习惯不会一蹴而就的。就像李嘉诚这样的超级富豪，在年轻时做业务就非常勤俭节约，不乱花钱。而台塑集团的王永庆把节俭直接融入企业的企业文化。换个角度说一个没有节俭意识和持续经营思想的区域经理，即便有一天是自己创业，未必就能有很好的生意观念。

区域经理务必具备传播者传播企业形象的能力。
要打开一个区域市场并非是一件很容易的事，区域经理不但要及时把公司的各项规章制度、任务、政策传达给自己的团队和各个层面的合作伙伴，而且要非常及时地把区域市场一线的市场情况、经销商意见和动态、终端销售数字、铺货情况、促销及竞品促销情况反馈给总部。更多的时候他是公司企业文化的使者，经营理念的传播者和执行者，公共关系和相关紧急事件的代表人，各类沟通渠道的桥梁。他的出现能让客户感觉到公司是有什么样的精神理念、价值主张，而且总是保持精力充沛、热情、专业的形象，究其原因是优秀的区域经理都深深知道“你永远没有第二机会给人留下第一个印象”。

　　区域经理务必具备管理者的规范能力。
   区域经理说到管理就多了，不仅要管理自己、管理工作，管理团队、管理战略，七零八碎的事情都要管理。非休息时间上午九点种在床上睡觉的区域经理如果能带出一个优秀团队，那世界上就没有比这是奇迹的奇迹了。一个区域经理跟我讲过说团队不好带，我问为什么？他说是队员不好。我立刻问他是否讲工作量化？是否大家一起研讨每月计划？是否每天整个团队都在开早会，晚上总结？是否在下乡之前将要达到的目标也做了相应安排？答案是否定的。很难想象一个过程管理都抓不到位的区域经理，每月销售任务这些具体的、量化的数字怎样可能有好的结果呢？世事太巧了，有以上问题的区域经理就没有很好完成任务。

　　区域经理务必具备服务者“为人民服务”的意识。
说来也是比较好笑的，一个区域市场仍然处于开发阶段，许多基础工作都没有作好，整个团队人心涣散，该区域经理就已经滋长了懒惰和事不关己思想，这种盲目乐观和不负责任的思想，对团队是没有任何好处的。区域经理应该有“为人民服务”的思想和胸怀，首先和市场上的推广员或者助理们和睦相处，设身处地帮他们去了解市场了解工作；其次是辖区内的经销商，为他们忙分销，协助经销商促销，尽量将产品推到消费者手中；再次是产品的消费者，为他们讲解产品知识和注意事项，咨询各类棘手问题和投诉、抱怨，真正把消费者当作上帝；最后才是自己，用积极的心态迎接挑战，勇敢面对一切困难。

　　区域经理务必具备设计师的计划和创意能力。
这里说的设计师是说区域经理要具备高超的市场策划能力，运用策略性思考，根据公司总部下达的任务计划，能制订详细的区域营销计划，把详尽的区域作战步骤事先设计好，攻城夺池一目了然，让整个团队都知道这个月有什么事情是非做不可的，什么事情可以靠后，凝聚团队的力量，大家朝着一个目标，创造性完成任务。

　　区域经理务必具备导师的各种能力。
  在资讯异常发达的今天，我们仍然需要导师，这是一个团队最快成熟、最为节省成本的方法。区域经理为了让自己或者自己的团队能提高办事效率，掌握更多实用的营销技巧、谈判经验等等实用技能，提高团队之间相互学习、交流、切磋的学习型氛围，培训、个别案例现场分析辅导，分享职场经验，提高团队的战斗力。由此更能彰显自己人格的魅力所在。

　　最后，毕竟区域经理这种位置太重要了，事关一个区域是否有销售效益，跟利润直接挂钩，和团队的士气关联，加之市场是不等人的，“自我开放，开放自己”的心态是迎头赶上的重要途径之一。而优胜劣汰的方法把一些不合格的区域经理排除，纯洁我们的战斗团队，把我们的队伍培养成一支敢打硬仗、大仗的战斗队。

　　区域经理的八种角色定位，是八种能力八道关，是考验一个区域经理能力、魅力、魄力的重要指标，也是检验一个区域经理是否合格，是否德才兼备，能武能文的重要指数。由此看出做一个卓越的区域经理并不容易。卓越的区域经理你，准备好了吗？