给农资业务人员：市场操作指南

一、销售人员应该培养什么样的“嗅觉”？
1、培养敏锐的市场洞察力
当业务员到达目标市场之后，首先应对当地市场做一个全面调查，调查当地经销商的聚集点在哪里，调查当地农作物的种植面积、种植结构、生长情况，历年农作物发生的病虫害有哪些？
2、市场动态、需求
   调查当地经销商哪个产品卖的最好？什么价格？什么营销模式？缺什么产品，没有什么产品，找出市场的空白与漏洞，做出准确的判断。尽量在第一时间内把公司合适的产品及时的送到经销商的手中，抢占市场份额，同时和竞品厂家畅销产品做比较，找出本公司产品的特点、强点、弱点、卖点。及时调整自己的营销策略。
二、销售人员与客户联系时“嗅”什么？
1、嗅客户的意图、嗅客户的市场
   首先勤于拜访客户，通过走访调查市场信息，对客户进行初步了解判断，看看客户是否有成熟的客户、成熟的网络、是否有一定的财力、是否具备一定的配送能力，如果经销商具备这些条件，本公司的产品就能在最短的时间内进入市场占领市场的份额。最后再了解客户意图，了解客户期望得到的利润是多少？根据客户的情况，对其基本情况做出一个合理的判断。
三、销售人员应该“听”什么？
1、听客户的想法，听客户的口碑、信誉
了解客户想要的价格是多少？能接受产品的价格是多少？同时了解客户期望什么样的服务？然后，销售人员从侧面或同行、他人那里了解客户的信誉是否良好？是否诚实守信？是否有恶意欠款、托款的情况？
四、销售人员应该“问”什么？
1、问客户的要求、营销模式、发展规划
询问客户对本公司产品期望什么样的服务？问客户当地种植特点及病虫害的发生特点，问客户哪些产品最畅销？哪些产品最受客户欢迎？通过互相沟通了解一下客户今后的发展规划。是否能接受本公司的文化理念？是否具有现代化经营意识？
五、销售人员与客户联络时应该“闻”什么？
1、听客户的意见，同行的意见
A、销售人员向客户打听其他竞品公司的基本情况，如竞品的价格、卖点、利润、运输、返点等情况，向同行了解竞品厂家的经营渠道和经营模式，弄明白客户为什么会接受竞品公司的产品。他们是通过什么方式让客户接受的？再了解经销商的内部成员，找出决策人是谁？决策人的喜好是什么？最在乎什么？找出决策人的弱点，采取积极有效的措施，迫使决策人与我合作。
B、对夫妻店只讲本公司产品的卖点、质量、利润、政策、产品优势等。然后煽动购买欲望促使成交。
六、销售人员收集什么样的信息？
1、应该收集经销商的喜好、特点、兴趣以及家人的一些基本情况，如家庭成员的生日、爱好和婚丧嫁娶等情况。
2、收集了解经销商在卖什么产品，什么产品最畅销，畅销的产品有什么特点，什么价格，为什么畅销，是哪个厂家的产品。
通过以上系列动作使我们做到知己知彼，与经销商斗志、斗勇、斗狠周旋到底，充分显示我们美国克胜人的狼道精神。

嗯呢，我要对照着做的