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发表于: 2011-2-13 13:25:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

首先先来说说对“大品”产品的看法：
   所谓“大品”产品，是企业为了提升品牌形象、提升市场占有率，或打压竞争对手、吸引消费者进而促成消费量的增长，通过利用其具有在成本、技术、服务、品牌、附加值等方面的单一或综合优势，推出某个特定属性的定量产品。使其在市场上通过高性价比优势凸显产品杀伤力，以获得市场和消费者认可、战胜竞争对手。当选“大品”的农资产品一般在市场表现都应具有相对性价比高的比较优势，有些甚至是低于成本价销售的，有较强的市场杀伤力，它是企业在运作市场销售时，整体市场地位、市场占有率、生存空间、利润的先锋和铺垫，是具有战争中充当“炮灰”的开路特性。所以，也有说成是“炮灰”产品！

   随着农资市场受外围因素的影响，竞争加剧、资金短缺、产能过剩，消费者因价格的变动，零售、批发商们变得观望、惜购……不管业绩如何，每个业务经理、区域经理、或者农资制造型企业或者流通型企业负责人都必须面对季度、年度数据报表。有的时候总结得到的报表数据，不会令人满意，甚至让人尴尬，更要命的是，接下来还要面临下一时间段的市场业务。

   同样也可以看到在不利的局面下同样蕴涵着很多机会，如果你能用活、用好“大品”策略，也许能给你的业绩的增长有所启发、帮助！-仁者见仁—乌鸦不黑注
再次申明的就是：“大品”产品虽然有被称为“炮灰”产品，但绝非有如市场“炮灰”的价值，其自身的质量以及综合表现还是属于“优质”范畴。只不过是将其置身于“炮筒”，作为市场营销前奏开路的“炮弹”而已。切莫误以为将市场低价竞争的不良产物---劣质低价产品同题并论！！

当然，“大品”策略在运作初期表面上与价格战也容易一时混淆，难以区别。这也是看“大品”策略执行到位的关键因素之一。
其实，运作“大品”产品是有区别于传统意义上的价格战。那些所谓的价格战，传统意义上说就是以价格为核心策略，以低价打击作为唯一、长期的手段。而运作“大品”产品策略是结合企业品牌、价格、技术、资金、物流、售后服务等资源基础上的局部或阶段性推出的产品，那是一种即包含了价格因素的竞争，但又高于价格竞争目的的综合营销策略，更具长远性。

那就再来说说对大品策略的具体操作的看法：
1.价格型“大品”策略。一旦推出这种策略，一般针对竞争对手之间，面对各自拥有的相同品质产品，品牌影响力差距不大，市场占有率处于争夺状态下使用的，属于正面交战。
   此招策略是针对竞争对手的产品，是把火力全部集中在价格上，这种运作的产品属于同质类产品，其价格制定基本围绕略有利润、保成本、略有亏损、亏损稍大四种情况。这种“大品”产品一旦操作起来其杀伤力大，但更需要操作艺术和技术，否则，往往会杀敌一千自损八百，是典型的不具有利润型的损人不利己招式。
2.附加增值型“大品”策略。这种策略具体使用的产品，一般并不仅仅是针对竞争对手，而是企业出于对自身的市场核心产品销售业绩刺激的考虑。是利用消费者购物时自我价位合理满足的心理，通过销售捆绑产品或赠品来增加提高消费为目的销售手段。
   即使是捆绑销售一般并非传统意义上的硬性强买强卖，而是以让利消费者为主要表现。比如买了A产品，凭有效单据即可以用更低的价格来买B产品。而赠品则是通过购买某单一核心产品后进行的额外赠送，借此来提升整个核心产品的性价比，使得核心产品在市场更具有竞争优势。
至于此时的赠品或者作为捆绑销售的“大品”产品而言，自身质量在此时也是尤为关注的重点，切不可因属于赠品而忽略的产品的质量效应。因为此时，此产品也为企业产品树立其品牌形象起着宣传作用。
   3. 售后服务性质型“大品”策略。这是属于高端产品层的“大品”策略。尤其是在售后服务理念不断提升的现在，相当部分消费者已经认同了售后服务的价值，这种售后服务性质销售起产品的杀伤力更会收效显著，甚至把消费者的关注点直接从价格转移开。有效的优质的售后服务配合优质高效的产品效果，更能起到品牌的树立及市场的快速、稳固的占有
   以售后综合服务来推动“大品”产品的销售量。在具体经营自己核心产品的重点区域，以店面进货量或者销量为主导，针对自己的核心产品的销售，在核心产品消费的旺季，派驻促销人员协助店面进行相关的促销活动等，会有相当拉升销售业绩的增长，这是尽人皆知的秘密，就不累述了。
真正的将售后服务做到面对终端，及时贵一点的产品，也是会拥有忠实的购买者，尤其是农资这样的快速消耗产品，谁的售后服务好，会直接影响到后续的产品销售，在具体的销售业绩中会有所体现的。这就是服务的效应。
   4. 技术生产优势型“大品”策略。是以品种的生产技术的提升而成为“大品”产品。此产品已经上升到高端产品竞争层面，一般是通过依靠技术的升级和创新来获得产品影响以及获得客户的信任，进而提高产品的忠实客户率。这种产品已经具有了技术的层面，与市面一般产品存在不同的技术层面，其自身的先进性技术含量在产品本身的体现出来后，其所具有的优质高效的特性在市场上正面的交锋时，遭遇阻击的可能性几乎没有。
   此外，由于产品技术和使用功能的创新，使得新产品具有极高的购买可信力，喜好优质产品的消费者往往愿意付出比竞争对手产品价位高的成本来购买此产品，这样也是由于产品的技术创新提高了对手的竞争成本，使得其望而叹止。
这样的产品，需要实力型厂家技术作为支撑，产品的使用特性尤为重要。这样也导致代理商在代理产品是，失去很多的话语权。

我简单扼要的总结一下你的发言：呸。