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发表于: 2015-5-14 13:52:37 | 显示全部楼层 |阅读模式

情感营销不只在明星产品中出现，也不只在美女的眼泪中流露，在平常的销售中也是一把很有杀伤力的“利器”。
跑过市场的都知道，开辟新市场的艰辛，陌生拜访时常遭到白眼、冷酷、不搭理、推出门、扔包等打击自尊、自信的时候。有个做种子生意的朋友和我说过这样一件他亲身经历的事情：他到南方某县城推销种子，第一年做陌生拜访，由于品牌知名度低，普通话不标准，来意还没有讲明白，经销商就带着不耐烦的口气直接把他推出门外，打击了当时他那幼小稚嫩的心灵，时至今日新市场开发仍有抵触心理。
这时，如果市场上能有一个八竿子能够打得到的人，心理的感觉就如同，40+的高温天喝了一瓶“零度无糖依然可口可乐”。所以，有经验的销售人员，在开发陌生市场的时候总是从周边成熟市场的客户那里寻求这个市场的产品、客户、区位、喜好信息，俗称为转介绍。
如果是个自己的老市场就不用说了。
如果是交接型市场，这里的问题就多了。那怕你接手的是一个离职员工的市场，其实这个市场上的客户也早已与企业结上了深厚的友谊，或者和企业的领导层结下了深厚的友谊；如接手的是单位领导的市场（销售型公司的领导基本都是从业务人员做起的），这样面对问题就更直接一点了。
新手接触市场的时候，这些老客户“不看僧面，看佛面”，多多少少会买账的，这是前期的切入点，也就是所谓的过渡期，就如同我常和毕业生说的话“大学生，上学的时候100%的精力是学习的（除了游戏和恋爱），最后一学年的实习期，70%的精力是在学习上，30%的精力才是在实习的工作上，而到了找工作后的试用期，70%的精力是在工作上，30%的精力才是容许你学习的，成为正式员工的时候，100%的精力只有工作了”，这是一个融合。在这个过程中，如果公司领导精力充足，帮助和老客户“寒暄”几句，说不定，你的过渡期就成了蜜月期。
可问题往往不在这个时期出现，而在于过渡期后，企业要求业务经理上量，而老客户却总找业务经理的领导“商量”的时期。这对于现在的销售经理是个不小的心理打击，怎么，看不上我吗、我的能力比他差吗、我比他更不专业吗、你不做我找人做，“此处不留爷自有留爷处”的高傲心理坏掉了很多生意，也说出了其心胸的狭隘。对于企业员工来说，企业的发展，是自己成长的总体表现，只要认识到这个大前提，事情就容易多了。企业不是不容许开发新客户，反而新客户是企业的前景，拉动了公司的发展，因个人的性格因素，老客户不一定是和自己对眼的客户（选择经销商的四个标准里有，找自己谈得来的人做客户），这就需要提升老客户或者剥离老客户的产品。
如果，有空间可以发展，何不把发展的空间填满，而留下遗憾？这是对老客户来说的。外企有个报告，老客户贡献的价值是新客户的16倍，所有这些市场上磨合不了的问题就在于，你的高度、视野、知识面不能够提升老客户，以促使其上量。所以，打铁需要自身的强硬，实在不行再开发新客户。
在企业竞争激烈的现在，开拓市场的速度已经很快，企业的销售队伍自身素质的提高愈发关键，新客户是客户，老客户也是客户。