农资电商pk零售店，谁能先解决赊销？

       农资行业整合慢，一直是行业的大难题。问题是在行业身上，还是由市场结构决定的？
　　有些在城市已经整合完毕的行业，在农村仍然相当分散。由此，我们坚信，这不是行业决定的，是由市场结构决定的。
　　中国农村的商业结构，受到农村人情社会的影响，使得任何行业的整合难度都很大。然而，这种现象，在农村电商和农资电商面前可能得到解决。
行业竞争，激烈还是混乱？
　　有人说农资行业竞争很激烈，我不同意。我只同意竞争混乱。
　　混乱与激烈不是一回事，但经常被当作一回事。
　　竞争激烈，通常有大量不具备竞争力的小企业死掉；竞争混乱，通常是小企业对大企业形成干扰，两者结果完全不同。
　　真正激烈的行业，一定有大批企业死掉，最后形成寡头格局。有的行业最后只剩二三家，这才是真激烈。
　　混乱是什么状态？就是该做大的做不大，该死的死不了，大小共生共存，甚至劣币驱逐良币。
　　农资行业的混乱状况，有可能因为农资电商的出现而解决。

CR4与CR8偏小，行业集中度低
　　农药和化肥各有几千家企业，这也算中国一景。农药行业，六大跨国公司占据国际市场约80%份额，这是典型的竞争激烈，也是典型的寡头格局。
　　即使农资行业的跨国公司，到中国后也是分散的。这不是跨国公司无能，确实是由中国的国情决定的。
　　判断一个行业的集中程度，国际上有一个指标，即行业集中度，通常是CR4与CR8，即前四名的市场份额和前八名的市场份额。
　　以化肥行业为例，2014年，CR4=16%，CR8=25%，行业集中度非常低。
　　如果以农药行业计算，行业集中度更低。

“最后一公里”陷入人情社会　　
       什么是人情社会？就是周边都是熟人。熟人的推荐，完全可能抵消品牌的力量。
　　商业社会遵循"首选品牌"原则，每个人在心中都有一个"首选品牌"；人情社会遵循"首推品牌"原则，每个零售店老板都有一个"首推品牌"。在人情社会，"首推品牌"经常压过"首选品牌"。
　　大量中小企业的农村生存，就是依赖农村的人情社会，依赖零售店老板对熟人的推荐，能够获得一定的销量。
　　让我们看看，农资在农村人情社会是如何运作的。
　　农资营销主要是二级分销，即厂家→代理商→零售店→农户。上述分销链条中，厂家→代理商→零售店，这是典型的商务关系；零售店→农户，这又是另一种关系状态，即人情关系。
　　当商务关系遭遇人情关系时，中国农村传统的超稳定社会中，人情关系发挥了作用。
　　举一个人情关系的例子，化肥销售中有一种现象，即使农户没有买化肥，但零售店老板竟然可以在农民没有在家的情况下，把化肥扔到农民院子里。
　　这种状况在商业社会不可能出现，但在农村的人情社会却很正常。
　　正是这种人情社会，决定了每个零售店都有自己的人情圈子，决定了在人情圈子里，即使没有品牌的农资，也能有一定销量。
　　每个零售店都是一个人情圈子，这就决定了农资销售的碎片化现象，即每个品牌都有销量，每个品牌都没有压倒性的市场份额。那些行业龙头企业，不过在局部市场稍微占据优势，只是在全国市场布局更广一点而已。

电商能否破解？
　　电商的出现，能在一定程度上破解"零售店→农户"构成的人情圈子。
　　如果是线上下单，农户的交易与零售店无关，当然已经破解了人情圈子。当然，这种状况当前还不普及。
　　即使是电商做的"地推"，同样破解了人情圈子。从目前做得比较好的农资电商看，如田田圈，它既利用了过去的人情圈子，也突破了过去的人情圈子。
　　农资企业发现，零售店的总销量很难增加，如果某个品牌销量增加，通常意味着另一个或多个品牌的销量下降。人情社会决定了零售店很难把别人的客户拉过来，即使某个大型推广活动拉过来一次，以后又很快回去了。
　　在农资电商地推中，最大的变化就是客户数量（会员数）增加了，而且会员还相对稳定，这就是突破人情社会的结果。云农场做得更彻底，它原来没有人情圈子，甚至有些零售店过去不做农资，但凭着强大的地推能力，很快与农户建立了商务关系。有人可能会问，农资企业过去也做促销，为什么没破解人情圈子呢？过去农资做促销时，短期内在一定范围内破解了人情圈子，但推广队伍离开后，又回归了人情圈子。
　　电商很重视客户黏性，所谓黏性，就是只要有一次商务关系，就能够保持持久的联系。当人情关系破解后，能够与农户保持持久的关系。

文/《农资与市场》 刘春雄

有道理.

但产品质量还是很重要的。没有好的质量就没有好的市场。