农资经销界大亨姚维萍：小细节中的大格局

文│李争争

       素有“江淮背腹”、 “吴楚冲衢”之称的全椒县，因《儒林外史》而名声在外，历史文化底蕴浓厚，古迹众多，民风淳朴。驰骋在宽阔平坦的大道上，两旁不时散发出阵阵文墨香气，对于文学的热情，对于古人的尊崇，让这座县城俨然构建起一个厚重静谧的人生殿堂，我们留恋着，欣赏着，被无声的润雨洗礼着，心情愉悦地寻找本期的封面人物——姚维萍。又一位巾帼女将，又一道靓丽风景，笔者心中勾画着她的模样，想象着这样一次相遇会碰撞出怎样动人的火花？

       一身运动装打扮的姚维萍着实让人眼前一亮，清新，调皮，活泼，完全不像独霸一方的农资经销界大亨，谁又曾想到她领导着一个虎狼之师，在全椒县做到屈指可数？她的影响力又让多少农资人敬畏三分？她常常出席知名企业的会议，并作为经销商代表讲话；在当地甚至整个安徽省，知道她的大名并竖起大拇指的比比皆是；她的销量可能相对于一些农资经销商而言，还不够震撼，但是她的飞速发展、雷厉风行的魄力和超前的大格局，是绝对当之无愧的。姚维萍的农资之路到底如何？且让我们慢慢品味。

二次创业的分与合。

“只有与时俱进，才能独领风骚！”

       1990年，蔬菜专业毕业的姚维萍被分配到全椒县二郎口镇乡政府做文书，1992年政府开设农资站，她转为会计，从此与农资连接在一起。辗转颠簸，机遇巧合，1996年，与大姐、二姐、大哥一起开了个门市部，全椒县绿野农作物防治咨询服务有限公司的雏形亮相。随着生意做得越来越好，周围的农资店都被她远远甩在了身后，姚维萍想要更大的施展平台，于是搬到了全椒县城，和家人共同致富，倒也怡然自得。

       但是农资界就是一个无法一劳永逸的战场，当各处硝烟滚滚时，也是农资经销商必须要改变的时候，而家族成员间分而治之的农资经营逐渐暴露了致命的缺陷，2010年，因经营理念不合导致家族式的农资店解体。姚维萍敏锐地察觉到原来的思维方式再也无法满足市场的需求，承包大户越来越多，如今的竞争不单单是本地同行的竞争，还有外地侵入者的竞争，在销量逐渐下降的情况下，她果断地分离出来，进行二次创业。姚维萍在全椒县购买五亩地，用来建仓库、会议室和综合楼，其会议室可容纳一百多人，专门针对零售商和种植大户进行培训学习。

       “我是学生出身，在1994年正式接触农资开始，并不是很懂行，于是我边做边学，到现在恰好20年了，我绝对不固守老思想，而是跟着时代的变化，去适应，去迎接挑战。2010年我的工作重心转移到种田大户身上，之前主要是零售商，现在和零售商一起赢取大户，我认为这才是农资经销商未来的发展方向。”姚维萍句句恳切，娓娓道来。

种植大户的爱与愁。

“价格竞争没有未来，技术服务才是王道。”

       在土地流转起步阶段，很多农资经销商处于观望或者徘徊状态，怕触碰到灼人的火焰，伤到自己，于是种植大户的争取与放弃一度成为农资经销商关注的话题。全椒县一些零售商就是这样的心理，各方面评估与种田大户合作的风险，于是望而却步，姚维萍则不，她力排争议，清晰地认识到种田大户的春天已经到来，在2011年就接手第一个大户合作伙伴，为其提供优质的产品和周全的服务。渐渐的，整个农资界的意识冰封了，于是姚维萍就和零售商之间产生了罅隙，零售商想要和大户合作，为自己的经营拓宽道路。于是姚维萍慎重对待，找到一个与零售商互惠共赢的解决方法：同意将自己手中的种田大户资源转给当地有意愿和能力的零售商，并详细告知大户的特性，协助零售商服务大户；但是对于资金、技术等能力有限，或者没有相关意愿的零售商，为了防止大户流失，就不进行合作。

       “目前我自己服务的种田大户有一百多户，其承包的土地从二百亩到三千多亩不等，承包土地最多而且比较成功的大户承包了3400亩，而承包土地的多少将会随着其效益的提升与损失有所增减。”姚维萍说道，

       现在农资市场中出现很多不和谐的现象，其本质多为通过价格竞争夺得用户，姚维萍说到这里有些气愤，“价格竞争是没有未来的，尤其对于种田大户来说，好的技术服务非常重要。我们公司的每个业务员本身就是技术人员，对于病虫草害的防治方法、用药的品种、产品的用药量、施药时间都有所不同，每一个人都要做到专业，才能够服务好客户。一些农户和零售商被眼前的小恩小惠蒙蔽了双眼，常常造成无法弥补的损失，在今后的工作中，我们要逐渐扭转他们的理念和思维，价格和价值不能割裂开来看待，而这样的引导需要时间的见证。”

       到底如何服务大户，保证大户盈利？姚维萍总结道：“种田大户能否盈利，关键在于合作的农资经销商的服务和关注是否到位。我对服务的大户要做到以下几点：1、对农户的田块进行规划，不是任何的作物都适合同一个田块，通过查看田间的水源状态、土地是否平整等来帮助其找到适合的作物种植类型。2、正确地选择品种，尽量选择抗病抗虫的优秀品种，确保其最大限度产能。3、根据不同的作物进行不同的指导，要详细地指导其种植管理。我们的服务达到什么程度，我们就能收获到什么程度。”

        “一个好的农药、种子，是需要传播的，这就需要时间，需要试验示范和大量的观摩会，否则老百姓就不知道效果。在我这里的新产品一定要经过三年之后才会上市，这是对老百姓负责，也是对自己负责，在农资经营过程中，安全最重要，如果这最根本的一点做不到，那么就可能受到致命的打击，多年的努力归零。第一年进行定位试验，如果效果好，第二年就小面积地销售，基本满意之后，第三年才大面积销售，如此一来，这个产品一般就能拥有强大的生命力，成为主力军。在进行示范观摩时，有两种方式，一是刻意地通过零售商寻找合适的示范户和示范田，另一种就是随机的观摩会，即在正常销售的情况下，随时挑选田块召开观摩会。这样的观摩会就能够更具备说服力，让老百姓看到实实在在的产品效果。”

       当然，姚维萍更关注大户的难处。目前很多种植大户都在为粮食的销路发愁，有些人找到熟人介绍商贩，但是因信誉等因素，极易吃亏上当；有些人建立了烘干房，试图自己找到一条出路。未来几年，姚维萍计划为这些种植大户寻找一个“大靠山”，当真正实现供销一体化时，未来的道路才会更加顺畅。

       姚维萍凭借天性的细腻和傲人的气魄，在零售商与种植大户中找到了平衡点，这坚定的发力点让她的农资经营细致入微，却丝毫不失大格局，成为了当地的翘楚。

新鲜血液的明与暗。

“前途是光明的，道路是曲折的！”

       电商、田田圈火遍农资界的今天，姚维萍谈到，自己并不看好这种农资营销模式，只是因为农资作为商品的特殊性，所需要的特定条件限制，这些新事物的出现在目前难以撼动传统农资经销商的地位。“方向是正确的，但是还是需要一定的时间。”她说。

       但是对于呼声同样高涨的“飞防”，姚维萍却积极响应。随着土地的规模化、集中化程度加强，劳动力成本的大幅度提升，加之农民打药容易出现事故，“飞防”应运而出，极大地提高了工作效率。基于以上考虑，2014年姚维萍购进四架直升机，期望为老百姓提供更大的便利，但是因直升机质量不过关，坠机事件时有发生，仅仅用了一个月的时间，便退还给厂家，耗资近五十万，其中包括飞防技术人员的培训等。之后，姚维萍又投入近二十万元采购一架多旋翼直升机，其操作灵敏、质量良好，唯一的缺憾就是电池续航时间很短，反复的充电，导致其丧失了最初的价值。面对这样的挫折，姚维萍倒是一笑置之：“前途是光明的，道路是曲折的。”

       农资市场风云变幻，公司团队同样需要新鲜血液的注入。公司目前的营销人员只有四名，虽然每一个人都全力以赴，但是要想撑起更大的市场份额，就必须扩大队伍。“作为县级经销商的一大难题就是招人，目前公司还缺乏一支专业的技术服务团队，将销售和技术服务分开来，形成专业化的经营模式，在未来才能更好的发展。同样是因为人才难求，导致我在做一些工作的时候束手束脚，不能大刀阔斧。”

未来蓝图的力与美。

“满腔热情，一定要冲破发展的瓶颈。”

       姚维萍说，自己只是微小企业，因为小，引进人才难；因为小，政府不支持；因为小，找不到大靠山。自己已经尽力了，但是很多客观因素造成了现在的一些问题。但是倔强、坚强的她绝对没有怨天尤人，她立志用自己的思想、自己的双手去思考、去行动，摆脱这样的困境，在现有的成绩上再创辉煌。

       通过厂家引进人才，进行“高位嫁接”；与实力企业合作，解决粮食收购；完善财务制度，公司更加正规化运作。姚维萍愿意用满腔的热情去改善，去实现，去追逐。相信在不久的将来，年销量五千万就会轻松实现。

       姚维萍总是说自己的公司小，但她又极为自信自己的技术能力，同时为大格局的美好蓝图摩拳擦掌着。这一小一大之间，足以孕育出力与美的光彩！

编者的话：

       初次来到姚总的综合楼办公室，我就真的震惊了，外观普通的洋楼，内部的装潢着实精致、大气。格调高雅的大厅，雕镂古朴的桌椅，舒适典雅的沙发，美观大方的地毯，飘逸精美的窗帘，宛若宫殿一般，而她就是这里的女王。从一束束讲究摆放、精心挑选的鲜花，就能够感受到姚总的细心和情怀；从厚重霸气的办公桌，就能够感受到姚总的性格和胸怀；从姚总的言谈举止之间，就能够感受到她的格局和眼界。小细节中的大格局，让姚总一路昂首，满腔热血，构造专属于她的农资王国！

       在此特别感谢江苏丰山集团丁鹏程对本期封面人物的大力推荐，同样欢迎更多的农资同仁向我们推荐你身边的优秀农资经销商。在这里，我们只交流思想！