农资零售店经营技巧：如何做好定位

文│董三星

定位：确定某一事物在一定环境中的位置，如产品在市场中的定位、人物在组织中的定位、物品在某一地理位置的定位等。
定位仅仅是有效营销过程中的一步。有效营销开始于营销人员对于本地市场的营销调研，以发现客户需求尚未得到满足的市场细分。之后企业选出能够为之提供高人一筹的产品和服务的目标市场细分。接下来轮到定位，定位即企业把针对目标市场细分开发出的产品特性通过沟通传达给消费者。

定位的观念，由艾•里斯与杰克•特劳特在商业实战中提出。1972年，美国权威营销传播类刊物《广告时代》刊登了艾•里斯和特劳特的系列文章《定位时代来临》，定位观念从此进入人们的视野。定位的本意为“确定品牌在顾客心智中的位置”，它指出营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在顾客的心智中，顾客心智是竞争的终极战场。定位提出以来，逐渐成为营销领域的工业标准，并成为战略的关键来源。竞争大师麦克•波特在《竞争论》中承认，其战略思想动力来自于定位。2001年，定位被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

我们目前已成为一个传播过多的社会，而消费者只能接受有限的信息，消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则——痛恨复杂，喜欢简单。现有产品在顾客心目中都有一定的位置，例如，人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商，格兰仕是中国最大的微波炉生产商，北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等，这些产品和服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位，是其他人很难取代的。也就是说，消费者对品牌的印象不会轻易改变。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。唯其如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。

定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。从广告传播的角度来看定位，它不是要琢磨产品，因为产品已是生出来的孩子，已经定型，不大容易改变，而容易改变的是消费者的“心”。

在农资行业，要抓住农民的消费心理，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。

模式一：农民只能接收有限的信息。特别是在超载的信息中，农民会按照个人的经验、喜好、兴趣甚至情绪，选择接受哪些信息，记忆哪些信息。因此，较能引起兴趣的产品种类和品牌，就拥有打入农民记忆的先天优势。农药产品多如牛毛，不要说农民，就是我们经营者能记住多少，农资行业农民能对种子和肥料形成较深的印象。因为种子和肥料信息相对农药信息比较单一。就好比我国的杭州娃哈哈集团，最初是以生产“娃哈哈”儿童营养液而一举成名。它的成功就是由于，产品定位准确，而广告定位更是让人过目不忘，因为它源于一首人人熟知的儿歌，很容易引进儿童与家长的共鸣。 其实也就是信息比较单一的缘故。

模式二：农民喜欢简单，讨厌复杂。在各种媒体广告的狂轰滥炸下，农民最需要简单明了的信息。广告传播信息简化的诀窍，就是不要长篇大论，而是集中力量将一个重点清楚地打入农民心中，突破人们痛恨复杂的心理屏障。在这一点上最令人称道是氧化乐果，简单明了，就是专治蚜虫。人们也许记不住复杂的产品名称，但只要农民已看到地里发生了蚜虫，首先想到的就是氧化乐果，

模式三：农民缺乏安全感。由于缺乏安全感，农民会买跟别人一样的东西，这就是农民消费的随从心里，因为农民挣钱不容易，所以花钱更小心。所以，农民在购买产品前，都要关注他的左邻右舍在用什么产品。而广告定位传达给农民简单而又易引进兴趣的信息，正好使自己的品牌易于在消费者中传播。如果一位农民要买杀虫剂，必然先向左邻右舍打听，什么产品，在哪里买的，多少钱一瓶等等，既满足了农民安全感的需要，也无须记一些专业名词。

模式四：农民对品牌的印象不会轻易改变。虽然一般认为新品牌有新鲜感，较能引人注目，但是农民真能记到脑子里的信息，还是耳熟能详的东西。比如，氧化乐果、敌敌畏、多菌灵……

模式五：农民的想法容易失去焦点。由于农资小厂家的迅速崛起，虽然增加了品牌的多元性，却使农民模糊了原有的品牌印象。农民在购买产品时不知道如何选择，大部分还是向当地的门店经营人员进行咨询，然后再进行购买。

所以，企业在定位中一定要掌握好这些原则：农民接受信息的容量是有限的，广告宣传（包括市场的拉动与促销）“简单”就是美，一旦形成的定位很难在短时间内消除，盲目的品牌延伸会摧毁自己在农民心目中的既有定位。所以，无论是产品定位，还是广告定位一定要慎之又慎。

定位对于零售店而言，一般分为两种：即门店定位和夫妻定位。
门店定位
中国商人在做门店生意的时候有一句俗话：没有特色不开店。也就是说，你没有点特色，没有能抓住人的地方，想让人说爱你也是不容易的。人有我特可以赚钱，人无我有才能赚大钱。

所谓特色经营就是彻底追求个性，形成与其他竞争者的显著区别，并利用这种区别（也叫特色）来获取竞争优势，甚至形成独家经营市场的经营战略。

特色经营作为一种经营战略，应该全方位持续不断地去创造属于自己的特色，包括思路特色、管理特色、产品特色、质量特色、价格特色、服务特色、宣传特色等等。在大家都不讲信用的时候，你讲信用；在大家都在追求最大利润化的时候，你重点抓产品的效果和质量；在大家都坐门等客的时候，你下乡宣传；在大家都是一个厨子，一个柜，农药瓶子胡站队的时候，你进行产品的超市经营，这就是优势。别人想不到的，你想到了，这就是优势；别人干不了，你能干，这就是优势。说到底，就是制造特点，利用差别进行差异化营销。

要想进行差异化营销你就要知道农民是如何消费的，抓住了农民的消费心理，有针对性的服务和宣传就能获得成功。我们在做市场调研的时候问过好多的零售店老板：农民为什么要到你的门店里来买药？一般的回答是：
我做的时间比较长，农民相信我；
我懂技术；
我的产品不假；
我的产品便宜；
……

从上面的回答，大家可以看出，大家都是以自我为中心，都是“我”怎么怎么着，而没有农民是怎么想的。我们通过对1000名农民的调研发现，农民购买产品一般情况下是这样的消费心理：

1、        农民在购买产品前，他相信谁？答案：相信他的亲戚、邻居和朋友。

曾经新华社有这样一则报道：农资部门竟坑农  农民相信谁？
为农民真诚优质的服务，本来是农资部门应尽的责任。但记者近日在山东一些打假部门采访时却发现，随着打假的深入，一些打着“为农服务”旗号的农资部门却露出“马脚”：为农服务是假，造假坑农是真。

山东省宁阳县**种子有限公司，自称是“农民的真诚朋友”，然而今年这家种子公司却将劣质“**”牌美棉抗虫王50万公斤棉种，销往江苏等地，仅赚取黑心的种子款就达200万元。山东省菏泽市牡丹区**公司为牟取暴利，竟从辽宁省调入5．5万公斤劣质玉米种子卖给农民，致使一些农民损失惨重。

类似的案例不少，仅山东省种子管理部门最近一个月查处的种子案件就达30余起。更令人匪夷所思的是，有些本该全心全意为农业、农民提供科技服务的科研机构也在造假坑农。

济南开发区**农业科学技术研究院，今年春季打着“科技下乡”名义，大张旗鼓地在山东省利津县19个村庄推销“转基因抗虫棉”假棉种，该院一些工作人员明知是假棉种，还在推销现场向农民大讲假棉种的抗虫作用，引得当地农民踊跃购买了3000多公斤假棉种。无独有偶，宁阳县**研究所也同样充当了不光彩的角色，将劣质的种子销往湖北、河南、河北等众多省区。一位举报的农民气愤地说：“连科研机构都在造假坑农，我们还敢相信谁？”

一些群众议论说，以往农民买了假货，有关部门总是会提醒：应当通过正规渠道购买，可是现在正规渠道也出现了假货，老百姓又该相信谁呢？

当地里病虫草害发生的时候，或者他的邻居在地里打药施肥的时候，以及他在走亲访友的时候，看他的亲戚、邻居和朋友用的什么药，施的什么肥，他就会问：打的什么药，施的什么肥，在哪买的，效果如何，多少钱一瓶或一袋，如果他的邻居、亲戚或朋友告诉他，效果还可以，在老张那买的，10元一瓶或120元一袋，他就会按照着亲戚、邻居和朋友的介绍到指定的门店去购买，因为农民相信他们，对他们没有戒心，这是农民在购买产品时的口碑传播。口碑传播盛于一切，产品的效果是稳定消费者的根本。
中国古代做生意都是以作坊式的家族经营，从来笃信“和气生财”“童叟无欺”，做的都是周边街坊邻里熟客生意，古时没有传媒广告，商家的品行全在客人一张嘴上，故商人的形象立在出入客人的口上，所谓“有口皆碑”。“无商不尖”不止体现在买米，旧时去布庄扯布，“足尺放三”、“加三放尺”；买油买酒都有点添头，无商不“尖”招来生意红火。时值今天口碑传播仍能成就事业，就像滚雪球一样越滚越大。

2、部分农民相信广告。
农民购买农资产品时虽然不像以前那样盲目，但是盲从心理还是严重。主要原因还是不专业，当他上当受骗防不胜防的时候，还是相信广告，我们在做调研的时候问过许多的农民：你相信广告吗？仍然有40%的农民说，广告还有假吗？做广告说明厂家有钱，没钱能做广告吗？盲目相信专家讲座，盲目相信名人效应，盲目相信农资产品广告上说如何如何好便去购买、使用, 或经营者是某人的亲属朋友，或听说谁家买的某种农资产品好等，大家便一哄而上全去买这个产品,

3、农民喜欢占便宜
我们在做市场调研的时候问零售店的老板，农民在购买产品的时候是喜欢购买便宜的产品，还是喜欢购买效果好和价格高的产品，大家都以为多数消费者喜欢购买“便宜”的产品，实际上这个观点是错误的，多数消费者喜欢购买的是“占便宜”的产品。便宜的产品如果不能让消费者有“占便宜”的感觉，他也不会购买。

我们可以看一下其它行业是如何让消费者占便宜的，每个县城都有超市，我们可以看看超市里面是不是每到节假日都是做促销，只要做促销人就多，就会有人购买，促销就是让消费者占到便宜，做促销无外乎就是抓住消费者占便宜的心理：打折、买赠、抽奖、路演、广告宣传（其实广告宣传也是前几种方式的辅助内容之一）等，这也是企业常用的一招，也是屡试不爽的一招。首先营造良好的卖场气氛，利用消费者喜欢占便宜和喜欢热闹的心态促使购买。于是就有了“装修大清仓”“全场7折起”“装修前优惠、装修中优惠、精装特惠”“换季大降价”等等促销主题。这样的促销都取得了一定营业额的提升。

农资行业的促销一般也是买赠的比较多，只要买就赠送：洗衣粉、塑料盆、毛巾、香皂、草帽——中国古代的商人在经营的时候就抓住了消费者喜欢占便宜的心理，大家也许都知道“无商不尖”，传说是中国的财神爷赵公明是卖米的，当时卖米是以升斗作量器，他在量米时都用一把红木戒尺削平升斗内隆起的米，以保标准分量，成交之后，他会另外从米筐里再盛点米加在米斗上，这样，已抹平的米表面便会鼓成一撮“尖”。 让米高高地堆起来形成一个尖。每次都给客人一点添头，这一小撮添头，很让客人喜欢，他临终前，交代他的子孙，卖米要给足量，无尖不成商。后来却被人们演变成“无奸不成商”了

也有的实行降价销售，提醒大家的是，当你的门店在当地没有形成品牌的时候，尽量不要降价销售，同时还要针对不同的产品，知名度高的产品，降价销售是有效的，因为它是知名产品，消费者认为它应该值钱，如果它的价格又低，消费者就会产生“占便宜”的感觉。而不知名的产品，如果价格很低，消费者就会认为它本来就不值钱。

我们可以看一下家电行业是如何进行价格竞争的，长虹也罢、格兰仕也罢，几乎所有成功的价格杀手，都是在产品质量已经为消费者认可以后，才实施的价格战，其结果是首先将还没有品牌力的竞争对手PK掉，然后抢占其他相近品牌的市场。

所以，我们不要认为农民就是喜欢买便宜的产品，走低价销售的老路子，必须高举高打，当我们的门店品牌具有足够的影响力以后，依靠我们巨大的产品优势，突然实施价格战，才能一举将所有的竞争对手PK掉。

4、        赊销
农资行业赊销有是还是比较严重的，我们在做市场调研的时候，几乎所有的经销商和零售商都提到过赊销。当地里病虫草害发生的时候，有一部分农民家里确实没有钱，家里有学生，农副产品没有卖掉，或者家里有病人，手头就相对的比较拮据，这部分农民认为能在那个门店赊销，他就去那个门店。告诉给大家的就是，只要赊销就存在着风险，就会出现呆账和死账。

5、随从心理
一般的消费心理还有就是：别人买什么我也买什么。

如果在一个村子里有种田大户，庄稼种的不错，菜棚管理的比较好，或者果园管理的很好，就有一部分农民在观察他们在打药、施肥的时候用的什么，就认为他们的庄稼好，说明打的药好，施的肥好，他们用什么，就跟着购买什么。

还有的农民观察地头井边，看看别人丢掉的农药瓶子，小包装袋子，哪个包装比较多，自己也去寻找这样的产品， 因为大家都在用。

还有就是到了零售店里，看看别人都购买的是什么产品，如果一个店里有10个农民在买药，其中8个农民购买的是同一个产品，他就会问是打虫的还是防病的，如果跟自己的庄稼得的是一个病或虫，就会出现别人买什么，他也买什么的情况。

6、凭感觉购买
还有一部分农民是凭感觉购买产品的，他们到了零售店，先自行观察，看看产品的摆放和陈列，然后拿起产品自己看，感觉好了，就购买，这部分人群在消费的过程中比较理性，但是不管他们怎么看，有一点大家应该明白，他们看不懂，产品的效果是用出来的，是看不出来的，只要是正规厂家的产品，标签都比较正规，就是小厂家的产品，标签说明写的也比较好，什么注意事项、使用方法、稀释倍数、防治对象等等写的都非常明白，里面一个标点符号都不会错，错了就不会排版印刷，都是专家和专业的技术人员写出来的，哪个厂家都不会写“此药无效，请你不要”。

那么什么是感觉？我给大家举个例子，凡是家中有学生的都知道，当学生从学校考试完回来，我们作为家长的一般就会问：考的怎么样啊？一般的小孩回答就是：差不多。这就是感觉，你问的是感觉，他回答的也是感觉，怎么样？差不多。如果你换种方式去问就不一样，语文考多少分？数学考多少分？如果孩子说：语文80分，数学100分，你不用感觉就知道孩子的成绩如何，因为60分为及格分，但是消费者在消费的过程中却不知道事实，都是凭感觉消费，因为消费者不专业，不知道如何用事实来判断。

再举个例子：两瓶茅台酒，一瓶是真的，一瓶是假的，把真的放在农村的代销点里，把假的放在县城最大的超市里面，大家在购买的时候，你说哪个是真的？哪个是假的？一般的判断就是超市里是真的，农村代销点里是假的，因为它们摆放的地点给你的感觉不同。

再比如：有四套衣服，布料都是一样的，就是款式不一样，颜色不一样，大家可以想一下，布料一样，成本就没有太大的差别，如果把这几套衣服挂到大型的超市里或者专卖店里，标价不同，那么给你的感觉也不一样，如果一个标价2000元，一个标价1500元，一个标价1000元，一个标价800元，那么给人的感觉2000元的质量肯定好，那么同样的布料，为什么会有如此的判断差别，就是因为人在消费的过程中是凭感觉消费的，基本上所有的消费观念就是：贵的就是最好的。

所以，卖产品就要先卖感觉，农民走进你的门店，在产品摆放上一定要正规，给消费者一种感觉：产品质量没有问题的感觉，产品都来自于大厂家的感觉，你的农业技术知识比较专业的感觉，就像你走进超市一样，大家一般不去怀疑产品的质量，都是想着挑选什么产品，如果将超市的产品都当地摊去摆，那么同样的产品给消费者的感觉都不一样了，消费者拿起产品的第一感觉就是“假不假”，同样的产品摆放的位置不一样，那么给消费者的感觉就是不一样，所以，要想经营好自己的门店，特别是对第一次走进自己门店的消费者，就要卖感觉。

7、相信零售店的老板
如果一个零售店做的时间比较长，老板又懂技术，守信用，产品从来没有出现过问题，深得农民的信任，那么他卖什么，农民就买什么。


以上几点就是农民的消费习惯，知道了农民的消费习惯，根据自己门店周围的种植结构，然后给自己的门店进行定位。

当初我们在给门店定位的时候，做了充分的市场调研，周围的种植结构，农民的用药习惯，购买途径，消费心理和市场分析。

周围的种植结构：30家果园，西瓜的种植面积8000亩，蔬菜大棚108座，其余是小麦、大豆、棉花、玉米。

农民的用药习惯：发现病害之后开始打药治疗，蔬菜大棚和果园是预防。

购买途径：果园和蔬菜大棚去县城购买的农户比较多，其余的均在当地购买。

消费心理：预防的时候用便宜的产品，发现病害之后不惜代价购买价位高、质量有保证和效果好的产品。

市场分析：集镇上一共18家农资零售店，但没有一家形成规模的，尽管杀菌剂用量比较大，但没有专业的杀菌剂门店。

门店定位：做专业的杀菌剂门店。其他产品如叶面肥、调节剂、地下害虫、杀虫剂做附带产品销售。

营销策略：
1、做专业的杀菌剂门店，卖感觉；
2、新产品促销，抓住农民喜欢占便宜的心理；
3、建立周围30个村庄的试验田，让农民看到产品的效果；
4、下乡讲课，实行技术营销，发放实验品；
5、免费发放科技资料。

方案实施：
1、卖产品，先卖感觉，做专业的杀菌剂门店。通过参加全国植保会及各省的农药植保会收集所有的杀菌剂，把收集过来的1000多种杀菌剂以墙壁悬挂的方式，给农民一种杀菌剂大全的感觉，让农民感觉到从来没见过这么多的杀菌剂，比县城的杀菌剂都全，实际真正销售的产品也就是符合当地种植结构的50多个产品，关键点就是农民在购买产品时如何进行引导消费。消费者在消费时还是就近购买，就是渠道就近购买。

北京王府井百货大楼有一位“全国五一劳动奖章”获得者张秉贵。他对生活观察细微，在销售的过程中，观察客户的心理变化和面部表情的变化，他发现当顾客要一斤散装糖的时候，一般的营业员都是随手抓上一把放在秤上，如果抓多了，就一点一点往外拿，这样称完糖以后呢，顾客脸上都是一脸疑惑，心里犯嘀咕“够不够”，然后再找一个公平的秤称一下，而张秉贵呢，就反其道而行之，他每次抓糖的时候都少抓一点，然后再一点一点往上加，于是顾客就非常满意，拿着一斤糖高高兴兴走了。
其实两个做法的标准都是一样的，都是一斤糖，可是你的做法给顾客的感觉却截然不同，可见人的心理情绪对交易存在着很大的影响。

当我们的产品、价位、质量和服务，包括你的专业知识都与竞争差不多的时候，农民为什么不选择你，却选择了竞争对手？就是看你有没抓住农民的心理效应和变化，虽然你的真正消费者是植物，但是你是跟人打交道，这一点非常重要。

2、开业当天实行产品促销，让农民认识门店，实行买就送的聚人气策略，10元送洗头膏5袋，20元送洗衣粉1袋，30元高档毛巾1条，40元塑料盆1个，50元不锈钢盆1个，60元暖瓶1个，并发放年终消费卡摸奖和年终积分奖活动。

大家回想一下，凡是有手机的人都知道，只要移动公司搞促销，100元送120元的话费，大部分的消费者都消费过，占便宜是消费者消费时的正常心理。

年终消费卡

姓名：      联系电话：      村庄：        身份证号码：    种植作物：                                地亩数
活动规则	1、               凡年终消费满200元者，凭年终消费积分卡，领取抽奖券一张，400元领取2张，以此类推。    2、               奖励办法：1.特等奖：   2名    各奖海尔21寸彩电一台                 2.一等奖：  5名    各奖名牌电磁炉一台                 3.二等奖：  10名   各奖金龙鱼食用油一桶                 4.三等奖：  20名   各奖10公斤大米一袋                 5.四等奖：  50名   各奖衬衣一件                 6.五等奖：  100名  各奖不锈钢盆一个                 7.六等奖：  300名  各奖毛巾一条                 8.七等奖：  500名   各奖洗衣粉一袋                 9.八等奖：  若干名  各奖洗头膏5袋
备注	1、               凭年终积分卡换取抽奖券，弄虚作假者积分卡作废；    2、               每年10月1日开奖。

在开业的当天我们就发现，农民在购买产品的时候不住回头，最后我们通过调查发现：农民回头是在看自己的自行车，由于人多，农民是怕自行车被别人推错或丢失，我们就立即安排专人免费进行看管，用绳子圈起来，挂上一个牌子“免费存车”，由于节省5毛钱，不到门市购买产品的农民也将自行车存到门市前面，当时，我们就坚信一个理念，只要我们给农民提供方面了，今天不是你的客户，不一定明天不是你的客户。

为了能够更好的给农民提供更多的服务，我们就观察农民赶集会都做些什么，结果通过分析，我们发现农民赶集一般情况下都是做以下几点：
1、买菜；
2、给孩子和家人购买衣服；
3、购买副食走亲戚；
4、修鞋和自行车；
5、变卖蔬菜和家禽。

为此，我们就把修鞋和自行车的全部召集到门店前，中午免费提供午餐，在乡镇中午一顿饭不就是几元钱吗！结果在门市前就形成了一个修鞋和自行车的市场，原来我们的门市在集镇的北边，由于形成了市场，其他的地方没有修鞋和自行车的，最后，镇南的、镇西的、镇东的只要是赶集修鞋和自行车的都要到我们的门店去，很快让周围所有的村庄的农民都知道了我们是一家专业的杀菌剂门店，只要是买杀菌剂的首先第一个想到的就是要到我们的门店，从而带动了其他产品的销售。大家记住：闹里挣钱，静处安身。

3、建立周围30个村庄的试验田，让农民看到产品的效果。
我们在开业的时候就招聘了10个员工，4个站店销售，6个下乡宣传。当时家里人和朋友都不理解，一个乡级店，况且镇上已经有18家零售店了，竞争非常激烈，就是每天挣的钱连本带利都给他们发成工资也不够啊！实际上我们在做调研的时候，对农民的消费心理做了大量的论证，特别是对农资的消费，因为农民是种地的，可以说天天给农资打交道，调查的结果显示，当地里病虫草害发生时，农民到零售店去购买产品，百分之九十以上的农民的心理效应是：
1、我不能买住假的，
2、效果怎么样，
3、讨价还价。我们最后分析，农民为什么会有这样的想法，得出的结论是：大部分开店经营的商人，在刚刚开业的时候，为了迅速的完成原始积累和把投资的成本收回来，有投机倒把的行为。农民可以说天天都在用药，农民上当受骗怕了。

所以我们采取了先让农民看到效果，取得农民的信任，农民才愿意购买你的产品的营销策略，实验就是取得农民相信的最好办法。6名员工，每个员工负责5个村庄，每个村庄至少建立6个试验田，村南，村东，村西，村北，以及靠近马路和村头农民集中休息的地方，这样6个员工就服务于门店周围30个村庄，当时我们的经营理念就是：不要想着在100%的市场中我们的市场占有率是10%，而是要在10%的市场中我们的市场占有率达到100%，这样才具有强烈的市场竞争力。所以这6名员工每天所做的唯一工作就是做实验，让农民真真切切的看到产品的效果，如果是杀虫剂，特别是杀蚜虫的，10分钟就能看到结果，叶面肥、杀菌剂3天也能看到结果，肥料和种子先做登记局部做实验，选择具有很强的代表性的村民建立试验田，第二年就能取得全村的村民的信任，刚开始做实验时，农民好像已经习惯了厂家和经销商的实验，不足为奇了，我们却是每进入一个村庄，先进行村广播，告诉农民做实验，再让车辆一条街一条街的进行宣传，抓住农民占便宜的心理，只要农民去了就发放纪念品，先把声势造气来，尽可能的让所有的农民前去观看，做完实验以后，淡化商业关系，抓住农民最关心的话题，讲解如何预防和减少病害的发生，如何提高作物的产量进行农民讲座，不但取得了农民的信任，很受农民欢迎。

蔬菜大棚做试验：选择豆角和黄瓜。因为这两种作物生长比较快，效果比较明显，直观。做试验前，先把宣传单页发放到本村所有种植大棚的农户手里，告诉其做试验的地点，只要去观看的农户都发放纪念品：塑料杯（一个大棚只发放一个，农民干活盛水用，抓住睹物思情的常人心里）

4、下乡讲课，实行技术营销，发放实验品。
消费者之所以购买产品凭感觉就是消费者不懂产品。农民购买农资之所以也凭感觉也是对农资不懂的缘故。即使农民天天在购买产品，就是种一辈子的地，也不科学，当地里的病虫害发生，农民购买产品也还是困惑，下乡讲课，实行技术营销，发放实验品，一方面用技术引导农民消费，更重要的就是通过实验品的发放，让农民不但占到便宜，还让农民通过实验，看到产品的效果，取得农民的信任，从而拉动市场的销售。

下乡讲课要注意一下几点：
•        一：讲课前的计划和准备工作
•A：计划
•1：随同人员。（尽可能地寻求厂家和经销商一起下乡）
•2：锁定高价值及农作物集中区域。（高价值作物农民舍得投入）
•3：时间安排。（早8点，午11点以后，午后2点左右，农民空闲时间）
•4：宣传资料、单页配方。（在讲课前要将宣传单页发放到位，海报张贴到位，在发放单页和张贴海报期间告诉农民讲课地点）
•5：板报制作。（病虫草害的图谱，根据作物和季节的不同，制作不同的板报，农民对文字一般不感兴趣，对图谱就比较敏感）
•6：粉笔、黑板。（讲课的关键点和防治病虫草害的配方一定要板书，便以农民记忆和摘抄）

•B：终端联系、准备（每个村庄都要有自己的忠实消费者，提前给他们联系，选择讲课的地点，桌椅、茶水的准备）
•1：讲课地点、时间。（阴天下雨前凡是种植经济作物讲课最好，因为高温高湿病害容易发生，引导农民进行预防，下雨后农民不能下地的时间，夏天在外讲课要有阴凉的地方，便于集合农民；礼拜天可以借助学校的教室）
•2：注意天气变化。
•3：提前造势。（利用村广播，车辆喇叭，下乡宣传人员统一服装，小红帽，下乡科技条幅）
•4：农民迫切需要解决的相关内容。（提前一天进行调研，与农民进行沟通并做好记录和农民的名字，以便更好的取得农民的信任）
•5：本村、镇病、虫、草害的发生态势。（一定要到第一线去了解，如条件允许的话，带上照相机，在哪个农民地里做调研就给那个农民进行合影，在讲课的时候进行播放，增加信任度和真实性）
•6：农作物的观摩样品，（讲课当天把病害的作物带上，让农民观看，直观）

•讲课中应注意的问题
•1：切入点。（以科技为先到，把解决农民的问题放在第一位）
•2：病、虫害的发生原因及现状分析（不要三句话不离本行，先讲农民关心的问题，病虫草害到底是怎么发生的，症状，如何预防，如何治疗，淡化商业关系，淡化产品，只要你讲到农民心坎里了，最终解决问题的还是产品，就是你不讲产品，农民最后还是要问具体的解决办法）
•4：投入与产出分析。（善意的恐吓能增加农民购买产品的兴趣，不预防，不投入，病害发生了会造成多大的减产和经济损失，如果投入3-5元钱会带来多大的收益，用数字说明问题，）
•4：防治方法，（板书防治方法和配方）
在我们给农民讲课的时候，其他的零售店也相继进行模仿，做实验，发奖品，结果都没有成功，不是他们的产品不好，最关键的就是他们没有淡化商业关系，在给农民讲课的时候，三句话不离本行，就开始导入产品，最终给农民的印象就是还是卖产品，没有抓住农民的消费心理。

3、免费发放科技资料
对农民来讲，消费群体是在25岁—60岁之间，在资料发放时主要是发给这部分群体，另外在资料制作上，一定要站在农民关心的问题上做文章，农民关注的是什么：1、提高产量，2、防治对象，3、使用方法，4、注意事项.资料制作一定要简单化，不要有过多的专业术语，让农民一看要简单明了，拿起资料一看得让农民知道是干什么的。

海报的张贴：
1、农村代销点门上，墙上，要连续张贴4张以上，尽可能的引起农民的关注
2、主街道电线杆上，上下连续张贴3张以上
3、农民早上扎堆吃饭的地方，位置不要太高，也不要太低（不让小孩子够到为准），但一定要醒目。
4、村庄附近能乘凉的桥头，张贴时不要竖着贴，要横着贴，农民能够坐在上面，但坐之前农民会看。
5、如果有人员的话，尽可能张贴到每一个农民家门口的大门上，农民下班之后肯定会看（就像原来三株口服液一样，发放到一家一户）
6、农村医务室门口
7、其他农民易汇聚的地方。

夫妻定位
乡镇经销商大部分都是夫妻店，夫妻店如何经营？夫妻之间如何分工？如何将夫妻店做好，做大，做强？是每一个门店最关心的话题。

夫妻关系正确的定位是：一对最亲密的朋友。

中国的古老哲学能让我们走出这一迷魂阵。按道家学说，世间万物都脱不出阴阳这个大圈子：世间万物非阴即阳，天为阳地为阴，日为阳月为阴，火为阳水为阴，男为阳女为阴……阴阳就是一个统一的整体，一个和谐的世界。男女也是一个统一的整体。因此，夫妻的最佳构态应是互将对方视为自己的“另一半”。当然，这绝不是形而上学的加减，而是将对方视为自己生命的“另一半”，思想情感的“另一半”。夫妻双方有了“另一半”意识，方能做到“己所不欲，勿施于人”；自己的心灵深处有一个隐秘的世界，也允许对方保留一方隐私，而不是一定要将对方暴露于光天化日下后快，更不是为了你明我暗后发制人；自己有一方自由翱翔的蓝天，也让对方“潇洒走一回”，决不是将对方锁于笼内自己却在外面逍遥游，也不因自囚而囚人；有了“另一半”意识，方能“老吾老以及人之老”，对公婆或岳父母一如血亲，可怜天下父母心，有了这一感情认识基础，就会少了许多婆媳间的无谓磨擦；有了“另一半”意识，方能步调一致得胜利，你心即为我心，心有灵犀一点通。夫妻唱和，一举手一投足，一微笑一颦眉皆能心领神会、默契自然。如此就少了无谓的扯皮与内耗，事半而功。

上面所说的仅仅是文字游戏，过日子和做生意毕竟要面对现实，人都有七情六欲，喜怒哀乐，真正能够处的好的夫妻还是少数，做夫妻如同交朋友，这句话一点也不假，要想家庭和睦，生意兴隆，必须牢记一句话：人善百业旺，家和万事兴。相互之间要相互理解和包容，不要相互猜忌，现代社会不像以前，请客吃饭，洗脚按摩也是家常便饭，这是历史发展的产物，你必须要适应于社会，不能让社会适应人。有时我们家庭出现的矛盾在某种程度上是相互之间的误会产生的。

我记得，我曾经看过这样一则故事，说的是在美国阿拉斯加，有一对年轻人结婚了，结婚之后生育了一个儿子，可惜的是太太因难产而死亡，这位年轻人既要忙于生活，又要忙着家，由于没人照看孩子，他就训练了一只狗，那狗非常聪明听话，能够照顾孩子，还能够咬着奶瓶给孩子喂奶，抚养孩子，年轻人很是欣慰。

有一天，年轻人要出门办事，就让狗来照顾孩子。

由于遭遇大风雪，当天不能回到家里，第二天才赶到家里。狗立即闻声出来迎接主人，年轻人打开房门，到处都是血，抬头一望，床上也是血，孩子却不见了，狗在身边，满口也是血，年轻人发现这种情形，以为狗性发作，把孩子吃掉了，大怒之下，拿起刀把狗给劈死了。

之后，他忽然听到孩子的哭声，又见他从床下爬了出来，他连忙把孩子抱起来，虽然孩子身上也有血，但孩子却没有受伤。

年轻人很奇怪，不知道到底发生了什么事情，再看看狗的身上，腿上的肉没有了，不远处躺着一只狼，狼的嘴里还叼着一块肉，是狗救了小主人，却被年轻人给误杀了------

我看了之后，很受感动，误会的事情，是在人往往在不了解，无理智，无耐心，缺少思考，未能多方体谅对方，反省自己，感情极为冲动的情况下发生的。

误会一开始，即一直只想着对方的千错万错，因此，会使双方的误会越陷越深，弄到不可收拾的地步，人对无知的动物小狗发生误会，尚且会有如此可怕严重的后果，这样人与人之间的误会，则其后果更是难以想象。

对于夫妻店来讲，夫妻定位就是一个主外，一个主内而已。一般人认为主内就该是在家里洗衣做饭，柴米油盐；主外就是在外面拼搏奋斗，干一番事业，其实不是这样，主内就是在家除了照顾好家庭外，还要照顾好生意，接货，招揽客人，经销商来要帐时负责结款等，在外就是产品的选择，接收，接待上游客户和经销商等，包括银行贷款、上级检查、其他社会关系，外出学习等等。但是都是夫妻店，虽然有分工，也要很好的去合作，男人去干女人的工作，女人将男人的工作接手，不是一定不可以，只是会有很多意想不到的问题产生。

不能经销商去要账了相互推诿、出现相互踢皮球的现象，不但不能把生意做好，反而会影响门店的发展。所以家庭和谐是干好夫妻店的一切基础。

法律上也没有明文规定要“男主外，女主内”，但这种生活模式几千年流传下来，必定有它存在的道理。不论是在原始社会还是现在的文明社会，男人由于其自身的身体条件和社会赋予他们的使命，使他们从小的时候就受到长大之后要担起家庭、社会责任这样的教育。女人们自小被灌输的思想当中，除了好好学习以便将来找个好工作之外，更多的是如何做一个好女人、好妻子、好母亲。

所以，女人在工作、结婚、生子之后，渐渐地就将生活的重心转移到了家庭，因为除了老公之外，还有一个孩子，他（她）的一切都在等待着你来打理。而女人的天性又决定了她会在家庭生活中付出得更多。

依我看来，“男主内女主外”这种形式并不是说完全没有可能出现，它也许只是家庭生活中的一段非常时期，因为某个原因暂时为之。男人利用男人的优势在外面打拼，女人利用女人的优势安排好家中的巨细，这才是和谐的生活状况。所以，我还是觉得：还是男主外女主内为好，既温馨还要传统。