如何破解农资经销商目前的经营之惑？

文/董鹏

       农资营销效益的好坏，不仅仅是农资产品和农资市场把握等方面的问题，农资经销商在融资环节如何做好做活，对农资经销效果也有很大的关系。一个成功的农资经销商，不可能不慎重对待农资融资。农资融资，就是筹措农资经销资金。在农资经销过程中，无可避免地都需要通过一定的方式筹措资金，解决农资营销过程中的资金周转问题。农资经销商科学有效融资，可以降低销售成本，扩大营销覆盖面，提高经销商的经销信誉，以最低成本获得最大效益。农资经销商融资是一门技术活。笔者站在一个局外人的角度，认为农资经销商融资，有以下几个渠道。
       农资经销商融资，按照融资方向来划分，有四条途径。
       一是向银行贷款。这是最常用最传统也是使用得最多的办法，无须赘述。但是，向银行贷，手续较多，有一定的抵押、限额等要求，对一些规模较小的农资经销商急需资金周转，往往不能保证及时到位。
       二是向民间集。这也是农资经销商融资的一种手段。借钱周转，临时应急，对于人脉资源丰富的经销商来说，偶尔为之，是可行的。但如果长期要靠借钱做生意，也是不现实的。加之农资经销资金占用量大，周转周期长，民间借贷的信誉要很高，才能融资到位。当然，在某些大宗农资的经销过程中，采取合伙的办法筹集资金，也是可行的。
       三是向农资生产厂家赊。这种方式就是农资生产厂家先供货，经销商卖出去之后再给钱，这其实就是代销。这种方式就有一个利益分配的问题，因为在这里，实际上的成本是生产厂家在负担，资金压力和风险由生产厂家在承担，所以在利润分配上，经销商应该为生产厂家着想，主动自觉让利、降低营销风险、讲究信誉，确保资金及时回笼。
       四是向客户预售。这种融资方式，在农资冬储过程中用得较多。根据农资使用情况和来年农资市场行情，由农资经销商根据用户需要，进行农资预售。预售款及时交付农资生产厂家，确保厂家的生产计划有序进行。这种融资方式，存在两方面的工作要处理好。一是要与农资用户讲清楚农资产品的价格、品质、适用性等问题，确保农资对于用户来说用得上，以减轻农户不必要的损失和麻烦。这里对产业发展方向也有一定的能动作用，即农资的使用可以引导农产品的生产。二是要及时按照农资生产厂家的要求，将预售款项准备到位。因为这其中牵涉到一个利率和利益分配的问题，既是对农户负责，又是对农资生产厂家负责，同时对经销商的经销道德也是一种考验。
       农资经销商融资，按照运作技术来分，有四种方式。
       一是上市。这是一种高级的融资途径，对企业的要求较多、较高，现阶段能够上市融资的农资经销商不多，但根据农资物流、仓储业的发展，农资营销作为营销系统中的一个环节，参与到上市过程中，也不是不可能的事情。上市，是农资经销商融资的一个方向。
       二是企业债券。发行企业债券，也是一种融资方法，对于农资经销商来说，也和上市一样，是一个方向。说到底，发行企业债券，就是向员工借钱，对于企业集团也是一条融资渠道。
       三是捆绑合作。这一融资方式，主要是指农资经销商之间合作，或农资经销商与相关联的产品经销渠道之间的联营与合作。通过捆绑合作，可以增强经销实力，增加市场份额，提高经销信誉，开拓经销渠道。在农资经销渠道扁平化的趋势下，农资经销实现转型，联合捆绑经营既是应对风险的手段，也是拓宽融资渠道的有效方式。
       四是产销对接。农资经销商本是渠道内的主体，终极目的还是使农资产品从生产到应用于农业生产服务，所以，做好农资产品的产销对接，发挥渠道的作用，也是解决农资经销环节融资困难的一种方式。当前，农资的测土配方施肥，农产品产供销一条龙服务，农资生产厂家和农产品生产者的联合生产经营等，都是农资产销对接的表现形式，农资经销商应该主动把握其中的关键，做好服务工作。
       农资经销融资，按照资金来源来分，有四种来源。
       一是国家补贴。现在，国家的惠农政策，很多是通过农资这条渠道实现的。能够享受到国家补贴，既是农资产品的优势，也是农资经销商的信誉，还是减少资金占用量的有效途径。实际上，某一农资产品如果能够进入国家补贴目录，农户购买该产品能够享受补贴，是一件多赢的事情。而争取国家补贴，离不开农资经销商的努力，对于生产厂家环节，产品推向市场，获得市场认同，需要农资经销商的经销；对于农资产品用户，能否获得国家补贴，也需要农资经销商对产品的积极推介、指导和服务；对于农资经销商本身，能够经销国家补贴产品，是一种资格，也是解决资金占用的一条途径。
       二是财政贴息。现在，很多地方政府为了保证农业生产所需农资供应，采取财政贴息的方式对农资冬储进行补助，以解决农资储备不足的问题。在这个环节，如何来争取农资的财政贴息，实际上也成了农资经销商融资的一个方向。
       三是厂家铺底。对于某一农资新产品推向市场，在市场情况不明的情况下，农资生产厂家往往也可以对产品经销进行适当铺底，以缓解经销商的资金压力和营销风险，对农资的营销促销也是必要的。
       四是项目投资。近年来，国家对农业项目的投资力度很大，很多投资都是通过项目建设来实现的，农资经销渠道同样也有很多项目，比如土壤改良、地力结构改善、农资新产品新技术推广，等等，这些项目建设，都需要投资来拉动。争取到农业项目，就是争取到了惠农资金，农资经销商应该从政策方面着力，多渠道解决融资问题。
       农资经销商融资策略很多，做好农资融资，笔者认为，要从以下几个方面发力。
       一是把握政策。现阶段，一些农资经销商取胜的捷径仍然是对政策的把握。产业发展政策、区域产业发展方向、国家宏观调控政策等，这些政策导向虽然看起来很大很远，但实际上影响着区域或者行业市场，对农资经销来说，产业政策当中，也存在着很多融资的机遇，如政策性补助和资金等，而且对农资经销商的融资影响也是无所不在。所以，农资经销商必须把握政策，从政策上找商机、找市场，主动寻找政策当中的融资信息，以最低的成本和风险谋取最大的效益和农资融资安全。
       二是讲求信誉。农资经销商融资能不能成功，说到底，关键是信誉问题。不讲信誉，银行、厂家、用户、所有的融资渠道都是反感的。所以，农资经销商必须认真对待自己的信誉，视信誉为经销的生命。要通过农资技术推广、产品推介等提高经销能力，通过提供优质的售后服务稳定农资市场份额，通过加强与农资生产厂家、农资科研机构的良性互动与合作来确保产品的质量；以信誉求生存，以信誉求市场，以信誉求发展。特别是在与相关的金融机构合作时，一定要讲求信誉，这样才会有借有还，再借不难。绝不能投机取巧、骗款骗贷、不讲信誉，而使自己陷入融资死胡同。
       三是盘活资源。无论是单一的农资产品营销还是多产品的复合营销，盘活各类资源都是必要的。资源就是资金，要解决融资问题，其实盘活资源也是减轻资金压力的途径。农资营销盘活资源，对所占有的农资资源可以采取试用、租赁等方式，发挥资源效率，解决融资问题。同时，还可以开展以旧换新等方式，盘活农资资源，减轻资金占用压力，实现资源的有效利用。
       四是做活营销。农资融资的目的是通过农资产品营销而获利，做活营销是使农资经销商立于不败之地的关键。农资经销商做活营销，应该跳出农资经销做农资经销的思维模式，要将农资经销放在农产品生产经营过程中来思考，将农资营销与农产品营销等结合起来思考，延伸农资营销链条，如通过提供种子、农药、农肥和农机服务等方式，获得农产品，通过农产品经营交易获取资金再解决下一生产年度的农资储备问题等；要拓宽农资营销面、创新营销手段，将农资定位与各类农产品生产环节，不局限于大宗传统的农产品，使农资营销随着现代农业的发展而得到发展。
       五是创新发展。无论融资如何科学、渠道如何畅通，最终农资经销融资还是要靠创新来求得发展。农资经销商创新发展，既要在融资上做文章，也要在农资产品、经销方式、农资售后服务、农资市场拓展包括农资转型升级等方面出思路，才能真正求得发展。要积极主动参与农资科研，推进农资科技成果和农资应用新技术的推广和转化，提高农资产品的科技含量和实用性，从而提高农资使用者的购买热情，达到加快资金回笼减轻融资周期的目的。农资经销商只有通过创新思维，才能找到适合自己的营销方式和途径；只有通过创新，才能有更好的产品、更好的技术、更好的融资途径来搞好服务，满足农产品生产市场需求，最终获得农资经销利益。