农资电商能干得过地推部队吗？

文/《农资与市场》 刘春雄

     度营销靠打电话，马云成功靠地推。这在业内不算秘密，但对于已经把互联网神化的大众来说，这或许有点难以接受。
　　互联网界有个说法，腾讯的产品，百度的技术，阿里的运营。马云建立有庞大的运营队伍，这支队伍最初主要是地推队伍。马云可以称之为中国电商的“地推之王”。
　　新型企业，靠传统营销手段成功。这可能是出乎很多人意外的常态。之所以说是常态，主要是在互联网还不普及时，是无法用互联网普及互联网的；之所以说出乎意外，是因为超出了多数人的想像。
　　不仅仅是马云，现在很多互联网企业都有一支庞大的地推队伍。不理解地推的重要性，就很难说真正理解了互联网。

电商凭啥需要地推？
　　做电商，有一个致命的指标，即流量。没有流量，电商就只是个背街门面，没有任何价值。
　　什么是流量？这与传统商业的客流量是一样的，进店客户数量就是流量。只不过电商的流量反映在线上。
　　流量从哪里来？一个来源是线上，一个来源是线下。
　　当马云最初做淘宝时，谁知道淘宝？所以马云只有靠地推，建立一支庞大的地推队伍，告诉人们怎么进去。软银的孙正义最初投资马云的1000万美元，基本上都是花在地推上。
　　有了地推的基本流量，马云就可以进行线上炒作。所以，马云是既会做线上推广，也会做地推的人。
　　现在，比流量更重要的一个指标是流量成本。新电商的流量成本已经超过100元，有的已经到了200元。所以，很多人已经做不起线上推广了。然而，对于那些靠风投烧钱的互联网企业，已经到了对流量如饥似渴的程度了。
　　地推，现在看来流量成本比线上推广还低，只不过如果没有足够大的地推队伍，地推的速度比较慢而已。

农村电商更需要地推
　　淘宝、京东都在做农村电商，他们做农村电商都有一个特点，也是与城市电商不同的显着标志，就是有“代购”。因为农村智能手机普及率低，再加上农村留守人员以“38（妇女）61（儿童）99（老人）”为主，即使有智能手机，也是以通话为主。
　　“代购”的主要角色就是地推，同时也是流量入口。
　　如果说城市电商是消费者在网上直接下单的话，农村电商则是由“代购”代为下单。当然，“代购”要说服农民下单，就要做地推。
　　“代购”设在乡镇和村里，否则，农民下单很不方便。为了管理“代购”，淘宝和京东就要在县城设一支队伍，管理“代购”，并且解决物流问题。
　　如果说城市电商是“去中间化”的话，农村电商则是在去掉传统中间商的时候，又建立了新的中间商。
　　传统农村渠道结构是：厂家→县级批发商→乡镇或村零售店→农民。
　　农村电商的渠道结构是：厂家→县级“代购”管理队伍→代购→农民。
　　大家看一看，似乎农村电商的渠道结构与传统电商是一样的，但其实是不同的，因为农村电商是垂直一体化的渠道体系。
　　农村电商的渠道结构，说明地推是做农村电商绕不过去的坎。

农资电商离开地推玩不转
　　淘宝、京东做农村电商需要地推，农资电商是农村电商的一个特殊领域，同样需要地推，并且对地推的依赖度更高。
　　首先，农资是特殊商品。农资销售，相当于开医院，卖的不是药，是处方，技术含量高。
　　其次，农资销售不是卖产品，是卖综合服务。比如农药种子，是不是有种肥同播机配套；农药，是不是有打药机配套。这是线上解决不了的问题。
　　第三，农资的风险高。种子有绝收的，农药有药害的。这些都是风险。
　　农资电商即使是线上下单，线下的服务也必不可少。这些，离开地推都玩不转。
　　更重要的是，采用“代购”模式，养活一个“代购”也需要足够的基本销量，要完成基本销量，必须在短期内发动足够多的农民。这些工作，就是一个线下推广工作。
　　可以说，没有地推，农资电商就是空中楼阁，好看不管用。

农资电商，谁来做地推？
　　如果说农资电商做地推，谁也绕不过的话，那么，谁来做地推呢？
　　淘宝、京东的做法是另起炉灶，新建队伍。这是淘宝惯用的做法，以新队伍“倒逼”传统渠道。也许经过几年，传统渠道醒悟了，做农村电商的仍然是传统渠道。
　　农资电商，14年启动电商的企业，没有强大的线下渠道，而线上流量又很少，被迫新建地推队伍。新建地推队伍，以农资行业外人员为主，因为业内人士不接受。
　　15年启动电商的农资厂家，很多已经完成了对渠道商和零售店的改造，把传统渠道改造成具有O2O功能的终端商，既能做线下，也能做线上；既能做传统销售，也能做电商地推。
　　当然，改造传统渠道商和终端，不仅仅是功能的转换，更重要的是渠道关系发生了变化。如果没有渠道关系的变化，以过去农资销售单一品牌集中度很低的现象，没有任何一个厂家愿意做。

两者可相辅相成