聚焦：农资经销商如何启动销售“热键”

走过风雨兼程的2010年，2011年悄然而至，新年新开始，农资市场上，新的销售旺季已经到来，在这样一个总结过去，寻求新发展的特殊时刻，经销商朋友，您做好准备了吗？您寻找到启动销售的“热键”了吗？在未来不可知的激烈竞争中，您是否找到了自己的优势？是否看到了自己的不足，在今天的产品销售过程中，您是准备精耕细作，还是扩大经营范围，是准备专注做服务，还是寻找新的营销方法呢？为提升产品销量，是要多进行宣传引导，还是稳扎质量？诸多的销售方法充盈于经销商耳中，面对众多的销售方法，经销商该如何启动这些销售的“热键”呢？本期《农资经销商》针对这个专题盘点经销商启动销售“热键”的具体方法，希望能对经销商朋友有所启发。



农资行业是一个刚性需求的行业，前几年的大发展使农资行业越来越受众人的追捧，但是面对市场经济优胜劣汰的生存法则，农资生意越来越难做显然已成为人们公认的必然结果。随着政府对农业推进力度的加大，农村的土地流转会逐渐加速。自然而然，摆在大家面前的是土地会更加的集约化，且集约的速度会不断的加大，农资市场上，产品建设，流通渠道建设都被厂家经销商提上了工作的重要日程上。正因为如此，农资渠道越来越拥挤了，农资经销商的生意越来越难做了。



关注目前市场上的农资经销商全体，农资经销商大致分为两种，一种是夫妻店型的农资经销商，一种是具有简单管理型的经销商，这两种经销商各自都有自己的特点，前者基本上是没有专业管理的，也没有固定的销售人员，没有固定的人员管理模式，也谈不上拥有专业的库存管理，经营基本上还处于被动销售的状态；而后则有库管、有财务，有销售经理，各项制度健全，报表系统严密，有做大的野心和趋势。当然，无论哪一种经销商，他们都有一个共同点，那就是竭尽全力的获取更多的销售利润，他们在工作中最关心的，就是如何将手中的货早早脱手，如何的把产品更高效率的卖给顾客并增加顾客的购买频率。所以在激烈的市场竞争过程中，经销商为增加自己的销售额，为了吸引厂家和消费者的关注，经销商创建了丰富多彩的营销战略，今天一个促销战，明天再来一个价格战，后天在放一个买赠战，诸如此类的销售策略让消费者应接不暇。众多的销售策略制定出来了，昂贵的资金投放出去了，经销商真正的收益回来多少呢？市场推广我们做了，技术服务我们也做了，为什么我们的利润就是不见提高呢？原因在哪里？新的一年的销售大战即将开始，在今年我们该如何启动我们的销售市场呢？



都说良好的开端是成功的前奏，其实销售也是一样，启动市场是经销商的开幕大戏，作为经销商，如果我们不现在就开始准备，后果只会让我们落后的更多。在这个激烈的市场竞争中，市场发展给经销商带来了很多的机遇，但同时发展的道路上所存在的误区和陷阱也比比皆是，经销商朋友只有看清楚来，找到了发展的机遇，提前为启动市场销售做好准备，才能将这些误区和陷阱躲过去，才能获得更为长远的发展，问题是在白热化的市场竞争浪潮中，很多经销商明明知道这是个陷阱，明明知道这样启动市场会有风险，却义无反顾的往里跳，这样做得后果可想而知，经销商在销售过程中都会遇到这样那样的困难，有客观上的，当然也有主观上的，不管怎么说，很多经销商还是多少会适应不了市场上一些千变万化的新的销售模式，找不到影响销售的关键点，就很容易使销售受阻，那么启动市场做好销售的热键究竟在哪里呢？笔者总结了多位农资经销商的成功经验，现介绍如下：



热键一：巧做示范赢信任，产品卖尽农民心。



古时打仗讲究兵贵神速，如今经销商做市场也是一样，特别是经销商启动市场，更好快速，快速的吸引消费者的注意，快速的抢占市场，市场不会等你，现在这一刻某区域还是一块肥肉，说不定下一刻就是别人的盘中餐。所以，经销商一定要抓住市场先机，快速抢占市场，而经销商快速的方法首先就是做示范，做示范分为两种，一种就是做厂家的示范店，经销商做示范店做这个选择可谓是明智之举，不管是从厂家层面来讲，还是从消费者层面来讲，示范店都是启动市场的首选，就厂家层面上来讲，厂家在选择示范店的过程中，多挑选一些有潜力的经销商进行开发，厂家会把这部分示范店客户作为销售的重点渠道，这就无疑使经销商身上增添了一份厂家身份的代理人色彩，这无形中坚定了消费者购买时的购买信心，示范店经销商无论从产品上还是人品上都是以消费者的利益至上的责任商家，在这一点上更能获得农民的信赖，从而能扩大产品的知名度和影响力，让周边的消费者主动来购买经销商的产品。其次，经销商除了争取做示范店之外，经销商启动市场还要开发出一些示范户，对于这些示范户，经销商要对其进行施药技术的指导，要对其进行施药后的后期服务，这样做的目的就是为了达到示范户对我们的产品开始认可并且信赖时，我们的产品就会随着示范户的嘴把我们的产品给宣传出去，像这种实体示范的效果，老百姓是最容易接受，也是最能信赖的，这种信赖会培养出接连几年的购买信任，用的人越多，宣传的力度就会越大，产品的效果在老百姓心中的形象就会越深，进而也更能树立经销商的品牌，这样就能更加轻松的启动市场，赢得市场，提高销量。



热键二:做明星形象产品，争夺消费者眼球。



产品的竞争说到底就是争夺消费者的眼球。抓住了消费者的眼球，消费者就愿意在这样产品上投入较大的精力了解，实践证明，消费者最终购买的产品绝大多数都是之前为之停留时间最长的产品。如今市场上，产品同质化程度高、可替代性强、竞争激烈，一旦产品在终端陈列上淹没在众多同类产品中，要想快速启动市场无疑是十分困难的。经销商明白了这一点，在选择产品上一定要充分的运用差异化战略，在掌握竞争对手的第一手产品情况的基础上，优先选择做明星形象产品，从产品包装的颜色、包装的规格、终端陈列等方面入手，让产品从众多的同类同质化产品中“跳”出来。，因为产品形象好，口碑宣传容易切入，消费者也乐于接受，甚至不用促销也能很好的卖货。在实际的销售过程中很多人常常忽略这个问题，通常经销商认为农资产品又不是食品，金银首饰等，无需做很好的陈列，不需要摆放整齐，很多农资店内经常是凌乱一片，客户来购买东西找产品都难找，也有很多经销商认为，农资产品针对的目标客户是农民，农民的购买心理会认为，“乱点自然舒服，摆放整齐看着都不想卖货的，乱点儿好。“如果这个区域但就一家农资点还好说，如果是好几家呢？经销商想一想，在一家产品摆放整齐的店和一家产品到处乱扔的店，顾客更愿意光顾哪家？肯定是整齐的那家，因为规范的摆放会让很多农民用户感觉你经销的产品是正规厂家生产的，是放心产品，是可以相信的产品。所以，经销商启动市场也应该从形象产品入手，从店面摆设开始，让消费者体会到这是对消费者的一种尊重的同时，也要消费者有一个购买的舒畅心情，产品吸引了消费者，店面吸引了消费者，农资店自然会有很高的客流量，客源多了，成交量自然也会提高。



热键三：开启市场靠宣传，技术推广会先行。



农资经销商，作为农资行业的一个中间环节，处在一下中间传送的尴尬状态，上边没有经销商的信息广泛，更没有厂家的主动强势，下边对经销商的真实需求不甚了解，再加各方面的资源都非常有限，经销商主动开启市场要靠什么呢？厂家支持做宣传推广的时间毕竟有限，农民主动了解产品主动请经销商介绍产品的机会更是有限。基于此，经销上就必须想办法通过经常召开技术宣讲会，尽量抽时间多在田间地头与农户进行交流和沟通来开启市场，这样做，一方面可以第一时间的知道老百姓的真实需求，即时的调整自己的营销方法和销售策略，另一方面，还可以通过技术推广宣传我们的产品，扩大我们的知名度，在或许我们想要的资源的同时，带动消费者购买提升我们的销量。当然在这个过程中，经销商还要经常下去做一些具体性的工作，比如到种田大户哪里去，给他们送去一些新的种植技术，其他区域的种植动态信息等，不能让他们感觉到，你的到来就是为了卖产品，要让他们感觉到你的到来时送技术来了，是帮助解决问题来了，单单是为了卖产品而登门造访不会取得良好的宣传效果。通过开技术推广会，把更多的科学管理技术讲述给农民，帮助农民把具体的理论和时间结合起来，并向农民虚心求教，在了解病虫草害的发生情况之后做到对症下药，做到有的放矢，抱着不让农民多花一分钱的心态，减少农民的农资浪费，提高经营产品的高效利用率，帮助农民处理问题，把农民的问题解决了，农民自然会感谢你，会帮你把货从仓库转移到农田。



热键四：激发农民购买积极性，用促销争市场。



在市场操作过程中，有很多经销商有很强的市场操作能力，也有很健全的渠道网络，更让人高兴的是，经销商还有一支作战经验丰富的营销团队，拥有令人羡慕的社会资源。这样的经销商应该做的非常成功，可是不问不知道，一问才知道，这些经销商中竟然还有一次都没做过促销的经销商，他们做销售仅靠经销商自己的认知，不善于调动百姓购买的积极性，调动百姓购买农资产品不是没有方法，而是方法很多。像一些有奖征集活动、一些买赠促销狂潮等等。做促销不等于产品质量不好，也不等于产品卖不出去，促销是销售的一种方法，属于营销策略的一种。商场如战场，只有事事尝试，才有机会立于不败之地。做促销，我们可以在用户当中设立有奖征集活动，可以在门店门前设立意见回馈信箱，让老百姓把自己的意见建议反馈给我们，也可以实行积分销售，进行积分赠送等。这些看似微不足道的小事情，都能够影响消费者，提高农民的购买积极性。不管怎样，把消费者的积极性给调动起来了，销售热潮的开启的顺理成章的事情。但是，虽然现在的促销已经砸农资界盛行，但是真正能够做好促销的经销商却不在多数，促销千万不能让消费者感觉到经销商是在玩“羊毛出在羊身上”，这样做的后果只会让消费者讨厌你，做促销一定要让农民得到实惠让他们感到实惠他们才会买账，同时做促销一定要控制好时间，抓住消费者的心可以半个月一次或者稍长一些，但也不能相隔时间太长，引起消费者的关注，是打开市场的钥匙。



热键五：质量打基础，广告引好奇。



市场上凡是销量好的产品，收到老百姓认可的产品，大都是一些产品质量优质上乘的产品。但是过去那种“酒香不怕巷子深”的初级竞争时代已经过去了，现在酒香也怕巷子深，好酒也需要宣传，广而告之才能引发消费者的好奇，才能刺激销售。所以经销商开启市场也需要进行广告宣传，尽享产品单页的发放，这样不仅可以引起消费者注意，扩大产品的影响力，同时也能变相的向消费者做暗示，显示经销商自身的经营能力。经销商在开发市场时，一定要选择好产品，用好产品做基础，但是也一定要加大宣传力度，如果好的产品无法让老百姓知晓，好的产品无法让老百姓使用，那么产品也就无法帮助农民解决问题。宣传固然重要，但是经销商在选择宣传方式时，要根据区域内农民消费者的生活习惯，在本区域电视台选择农民收看电视的黄金时间进行广告宣传，同时如逢集市，经销商也应该选择恰当时机，选择合适的人群进行发放单页，通过这种方式让农民好奇，这样就能在同类产品中抢占商机，扩大市场影响力。通过一段时间的高密度宣传广告宣传，传播的效果让农民耳熟能详，不断蓄积的购买欲望让农民朋友蠢蠢欲动，一旦农民消费者跨越价格的门槛后，购买想法就会像决堤的洪水一样释放出来，产品就是热销。当然作为县镇级经销商，在选择宣传方式时，一定要采用有效的投入方式，争取花最少的钱获得最大的收益。



热键六：巧打价格战，炒作出氛围。



农资经销商做产品，要想畅销，经销商就必须制造出热销的氛围来，给农民消费者一种感觉，那就是来晚了，你有可能买不到，“过了这村，就没这店儿”。这种销售方法的目的就是促使农民消费者赶紧买，让消费者明白，现在是某某产品正在热销，一般情况下，人们在感觉紧俏的产品以及实惠的产品面前，农民就会放松警惕进行感性消费，刚开始卖某个产品的时候，应该利用宣传造势的方式稍微把价格定稍高一些，当然可以有一些优惠活动，如卖五赠一的活动，等产品热销了，过一段时间之后，经销商可谓稍微的降低一些作为特价回馈活动，这样就能够通过很小的利益退让扩大农民购买的用户群体，促使产品的热销局面。农民消费者都有不同程度的跟风情节，这种心理的根源还是对产品的不了解不信任，如果经销商在产品运作过程中，在通过价格的过程中，能够详细且重点的介绍产品，介绍产品的药效，介绍产品的使用方法，让农民切实的感觉到产品的真实可靠性，就会选择购买。



热键七：挖掘产品的差异化优势，快速占领消费者的心。



经销商做产品，遇到的很大的难题就是经销商无法很难消除产品在经销商心目中的陌生感，所以经销商启动市场，首先要解决掉的关键问题就是让消费者快速的让产品由陌生的路人变成熟悉的好朋友，其实很多经销商开启市场失败就是因为这个原因，这一点上，经销商要做就应该充分挖掘产品的差异化优势，让产品的优势快速的占领消费者的心，让产品在消费者心目中首先留下一个好的印象，经销商在介绍产品优势的同时，还要照顾农民消费者的心理诉求，在了解农民用药心理的同时，像消费者大量的介绍产品信息，比如，产品在研发时是由一大批享誉国内外的专家、学者以及研发人员参与；产品科技含量高，产品起点高，有权威性；产品的原料做到专供，保证了产品的科技含量；现代化、高规格的生产基地使得产品的质量有了可靠的保证；产品具有的广义功能和独特功能；产品受到权威专家的肯定与推荐或荣获的奖项；产品在推广中可进行有效性检测对比等等。经销商如果把这些与产品密切相关的信息提供给消费者，满足了他们了解产品的需求，有助于他们购买时的选择，如果农民消费者对产品感到经那么陌生了，消费者离拿钱购买也就不远了，产品打开市场也就很近了。



上述方法均为经销商在实际的销售市场开启过程中较为成功有效的经营方法，希望能对广大经销商朋友有所启发，新的一年里产品销量如何，关键在于经销商朋友在市场开启阶段所做的工作准备如何，面对竞争对手飞扬跋扈的无退让竞争，面对市场竞争形势逐渐恶化的趋势紧逼，要想打响销售业绩辉煌的第一枪，经销商朋友，市场开启前的充分准备您都做好了吗？市场的主动权永远是掌控在我们自己手中的，我们只要敢想，只要脚踏实地的敢做，市场不会辜负我们，诱人的利润不会离我们远去。2011，我们来了，经销商朋友，只要我们充分发挥了诸多有利销售方法的合力，我们就拥有了启动销售市场的有力武器，我们就有了获取成功的有利把握，我们就能轻松打赢这样市场销售战役。

如果要做到以上7点,产品利润一定要很高吧?如果价格太高,农民不买,如果价格低廉,好的原料肯定用不上,很矛盾啊!