农资零售要干掉批发商，得有技巧

文/涂俊明

零售商，小到独家独户的“小打小闹”，零星生意小买卖；大到气派商场的“门庭如市”，迎来送往，客商林林总总。

做买卖经营的生意场上，原本就没有什么大与小的鸿沟，作为一种营销业态与发展模式，零售商总是与批发商对垒着“营盘”，围绕着同业、同地、同市的同质竞争，相互之间似乎时时刻刻都在“隔空喊话”，相互竞争着，纠结着，较劲着，此情此景，成为商道上一道自古至今的“风景”！

做农资生意，卖点就是农户的需要，竞争就是一地一方的农资货量吞吐。零售商做的往往是一点一滴、一家一户的零散业务，更多的是“鸡毛蒜皮”似的买卖流水；批发商以及那些大商家做的多半是大客户、大农庄的大单子，有的时候一笔成交告罄，着实够零售商忙乎一阵子的。

同样是卖农资，零售商靠着多流水赚取丁点儿“蝇头小利”，从而“积沙成塔”、“集腋成裘”，滚动式生存发展。农资零售商很少有卖“批发价”的低价位生意，便是游离不少客户农家的缘由之一；农资批发商常常举出优惠多多，或降价销售，或赊欠缓缴，或成本“批发”，他们要的是客户流，追求的是一方市场的“霸主地位”。当“零售”邂逅“批发”，于是日久天长的价格与服务厮杀中，零售商大部分会“血淋淋”地败下阵来，退却了一块块原有的“疆土”，形成了一些零售商苟延残喘而日渐萎缩的冷酷局面。

然而，作为一种商业经营模式，作为大商业的起始基础，零售商还是具有着极其顽强的意志力、生命力、发展力的，要不然零售商早早在商海波涛汹涌之中折桅覆舟，消声灭迹了！当今的农资商界是零售商、批发商共存、共有、共荣、共兴的综合“大超市”，绝非哪方哪家独享寡居的天壤。

当今农资市场里，零售商邂逅批发商，一场场争斗愈演愈烈。与批发商相形见绌之下的零售商要遵循“适者生存”法则，做好两件事：首先，理念思维清“零”，调整新思路，这是其一；再则，服务经营重“零”，再造新业态，这是其二。

理念思维清“零”，调整新思路
商业经营，是时代发展最前卫的市场产物。在商业土壤里生就了最早的零售业，后来才有成功的批发业。零售商的根本是做“零”的生意，是靠着零零散散的零星业务，不断积累着盈余价值，由做小单多笔的买卖开始，辛勤经营，成就自我的。农资零售商在农资下乡的起初，作为农业生产的支前“后备库”，曾经备受宠幸，农资零售商也有过非同寻常的“辉煌家史”。在当今风起云涌的农资新兴市场里，批发商没花多大气力，就夺走了种田大户、大型家庭农场这些大阵地，冷不伶仃地在营销市场物流潮里，旋即带走一批批老客户。零售商在重压之下，要理念思维清“零”，调整新思路，从“零”开始，重新起步，告别“自负”，摒弃“自卑”，重拾“自信”。

告别“自负”。农资零售商在日久弥深的独自经营之中，也会渐渐地滋生一些“傲气”，诸如一条街、一个点，就此一家，做着独家农资销售，业务也不错，买者自然来，坐等上门，橱柜三尺小天地，“农资货我说了定，来这里我说了算”，年年的生意买卖不错也不赖，经营不温不火，零售小有名气。

当下遭遇上大公司、大门面的批发经营面前，心气不服，自以为是，还是那种“这里我第一”的“自负”心理。
零售，毕竟是一种营销手段，零售店的阵地也不过是一方狭窄地域，面对来势不一般的批发商经营，零售者要的应该是告别那种“自负”的曾经，一种新姿态挑战批发商的大批量业务模式，改变程式化的零售理念，融入到借鉴、沟通的新型生意环境，把农资的零售经营盘活，将原本看似简单的零售商务注入新思维，变“自负”为“奋起”，让自家的零售多样化起来。

摒弃“自卑”。与那种“自负”相背的零售商，却是另外一种心境，这就是面对强势的批发商的汹涌势头，自感不如，自叹无路，产生了“自卑”心绪。有如此心境的零售商，总是没能够看到自家的优势，面对市场的竞争，对决批发商的“佯攻”，常常束手无策，心里深处只是背着弱不禁风的灰暗。

零售商的零售行径同样是农资走俏市情，服务于农友，奉献于农业的“光彩事业”！摒弃那种“自卑”的概念，零售业里农资经营照样可以风生水起。思路开，出路广；心境好，业绩优，这在农资业界的零售商身上是同理。
作为零售商的农资经营者，应该走出“自卑”的怪影，“心里亮堂起来，零售活跃开来”！

重拾“自信”。这些年来，农资经营界不乏“弱者”，他们经营不善，零售业务甚至每况日下，难以支撑门店运转，失却“自信”，不战自毙，向批发商的批发经营主动“缴械”歇业。面对兼并转轨，设点不合理，经营无出路者，就此倒闭倒也无妨。问题是那些具有潜在市场与发展条件的零售商，要的是更好、更准、更妙的思路，就是重拾起往日的“自信”，振作起来，“不信天下无芳草”，多少年来积累的零售经营，积攒的人脉财路，这些都会是日后的经营后劲，会拓开零售业的农资经营“鲜亮天地”！

服务经营重“零”，再造新业态
农资市场呈现了批发商与零售商的全面“争夺战”，给传统的零售经营造成“大军压境”局面，零售商最先要关注投入的就该是在自己的服务经营上立足稳，措施实，从零售的“零”重新调整，重新定位新潮流市场里的“零”售业，重视“零”碎小货单、重看“零”散小客户、重做“零”头小买卖，由此再造零售商生存发展的新业态。

重视“零”碎小货单。面对批发商“大单战术”，零售商要“不以小而不为”，不忘昔日的“零”星“生意经”，重视做好“零”碎小货单。

农村的种植经营虽然发生了很大变化，规模化种田大户等每年升成，为批发商创造了机遇。但是，毕竟还是存有着许许多多的农户，仍然处于原有的种植状态，他们依然是“小货单”的主角。那些已经“大户化”的农户虽然营运时被“批发”了，然而还是存有大量品类农资农药的个性化需求，他们会时不时地开出一串串“小货单”，提出那些批发商一时顾及不过的需求。做活这样的“零”生意，不正是在与批发商争雄的“狭缝”里求生存、谋发展吗？

重看“零”散小客户。农药农资零售业还有面广量大的优势，他们涉足边缘，业务细碎而服务具体。在批发商无暇顾及，也是他们有时候不愿意投入精力的乡村偏远市场，照样可以是农资农药零售商的“独步天下”。做好、守好这方天地，要重看“零”散小客户。

那些买卖不大、业务一般，却需要不断的小客户群体是农资天地里不小的消费力量。好好调整思路，重看“零”散小客户，是当今农药农资经营市场里零售商得以发展的原动力所在，决不可轻易废弃。

重做“零”头小买卖。常规的农药农资批发商往往是重大单、走大货，这对农药农资零售商来说，留给了一方“僻壤”，这就是“零”头的细小买卖。批发商不会与零售商争夺诸如“拆零”之类的买卖。

零售商做好、做活拆零生意，把农民最需要的农药、农资，以最适合、最及时的数量、质量，呈现在农家地头田边，农民能不欢迎吗？这样的零售商他们会冷落吗？甚至于那些被“抓”走的客户，还会归聚于零售商的农药农资柜台前！

零售邂逅批发，完善再获新生；写就“零”字妙文，前头依然美景！零售商面对批发商、零售业相遇批发业的竞争市情，零售商怎样生存，如何发展，还有许多认知上、经营中的细枝末节。经营，本身就是是一门技艺高深且微妙的综合学问，作者粗拟鄙文不为别的，意为农药农资零售商在商海里“守土有志、守土有法、守土有成”，进而拓展自我，活力零售，活跃市场。提点想法，管见而已，仅供参考！