农资营销，不搞技术服务就是胡扯蛋

      目前，我国化肥行业厂家众多，市场上品种多、乱、杂、广告宣传泛滥成灾，广大农民往往无所适从。随着土地流转的推进，家庭农场、规模种植户、合作社、农业产业化龙头企业的数量不断增加，规模化、精细化作业模式逐渐增多，市场对肥料企业的产品创新和农化服务水平提出了更高要求。在此背景下，'产品+服务'的模式已成为肥料企业未来核心竞争力的重要组成部分。
      当前，农化服务面临的重要形势之一，就是整个肥料行业都在义无反顾地向新型化、差异化的方向迈进，各种新技术、新产品、新理念层出不穷。面对全新的产品，教会农民掌握正确的使用方法，这理应成为新型农资推广不可分割的一部分。除了肥料创新对农化服务提出了新的要求之外，科学施肥本身一直是肥料行业的重中之重。尤其是近些年来，基于越来越严苛的环保压力和生态农业的发展大势，肥料的负面效应广为社会舆论关注，在这一点上，农化服务可以说是肥料企业永恒的课题。但当前很多厂家都忽视了技术推广这个用户最感兴趣的问题，业务员是单纯的销售而销售。相对而言众多企业综合实力不算强大，如果抓住了技术推广这个牛鼻子，让终端用户不但知道我们的产品，并且还了解我们产品的优点和施用方法，主动地购买我们的产品，无疑于占领了市场竞争的至高点，可以起到事半功倍的效果。所以，企业的一切策划、宣传和营销，都必须紧紧围绕技术推广来进行。

搜集案例
      搜集典型增产实例（特别是经济作物区增产案例），充分挖掘高效肥的优点和最佳施用方法，明确各类高效肥最突出的优点和最大的卖点。

寻找产品卖点
      搞好技术推广首先我们自己要深切地了解公司产品的优点和最佳施用方法，明确各产品最突出的优点，从而根据各地农业生产的状况和经济发展水平，找准产品最大的卖点。我们从以下三个方面开展工作：

1.大面积安排田间对比试验。做到“不唯上，不唯书、只唯实” ，针对各种产品，选定标靶作物，安排不同的施用方法，不同施用量，不同的施用时期的正规试验，实事求是了解产品效果，做到扬长避短。这项工作企业要和科技示范户、合作社、种田大户工作结合起来，由农化人员总负责，业务人员配合进行。

2.搞好科技示范户、种田大户、合作社工作。经过我们实验示范，已经初步找到产品的最好的施用方法，最佳的施用量和最佳的施用时期，在科技示范户的示范田中进一步验证，并不断完善，让示范户、和田大户为我们做产品宣传。

3.收集典型增产实例，以事实说明产品效果。人民群众是真正的英雄，公司产品在农民的施用过程中，出现很多表现特别突出的好典型，在营销过程和推广实践中用心发掘，搜集整理，并进行完善提高，以增加我们的技术库存。由销售公司提供基础素材，市场部、农化部负责归纳、整理，制作产品效果喷绘、报纸等发放，扩大影响。

整合资料
      制作以公司产品用途、施用方法为核心的光盘和文字资料汇编，根据不同区域用肥情况汇编施肥手册和高效肥视频。帮助销售公司推销，帮助经销商销售。2015年笔者所在公司要求各农化服务队结合本区域市场情况制作1-2篇关于公司产品肥效及增产的视频，利用网络、光盘等方式把视频发送给当地零售商和业务人员，起到很好的宣传效果。
      现在市场上有关产品的宣传材料和光盘，大部分公司侧重于介绍公司的概况，而介绍性、实用性、技术性的东西很少，让人看起来空洞无物，完全是王婆卖瓜自卖自夸的伎俩，很难引起农民的共鸣，大家经常看到成堆的宣传材料堆在经销商仓库里发霉。所以公司以后编撰技术资料、课件，制作光盘时，一定要突出当地技术特色，大量列举当地农户使用我公司产品典型增产实例，让使用者现身说法，明确告诉农民公司产品的适用作物，最佳用量和施用时期。总之要让农民相信，我们的产品是真好，而不是假好，要让农民相信用我们的产品划算。业务员手拿这些资料推销产品时，要激起经销商的兴趣，让经销商感到我们的产品效果好，在当地有竞争力，从而乐意经销公司的产品；经销商利用这些资料和光盘确实能起到强大的促销作用，真正起到“他丰收，你赢利，我发展”的目的。

培训
      对公司业务人员和其他员工及经销商进行技术培训，使营销人员和经销商既懂经营又懂技术，形成技术营销的大氛围。
      在技术营销过程中，公司业务人员与代理商利益一致，是技术营销的龙头，是技术营销的直接组织者，其应具备的基本素质是：熟悉产品卖点，熟悉区域市场主要作物的主要病虫害和与化肥、农药等有关的其它技术问题，最好能对当地的主要病虫害与肥料有关的其它技术问题做出科学诊断，并对症下药。当前多数作物的生理性病害、烧苗等现象的发生大多数是因为作物缺乏中微量元素、施肥不科学等因素引起的。目前只有少部分业务人员和代理商具备这项技能，而大部分业务员和代理商这项技能较差，这显然是不能做好销售工作的。零售商在一线直接面对农民，一般比较了解当地的农业生产状况和病虫害发生情况，但一般理论知识较差，相当多零售商不能举一反三，如果在提高其植保知识的同时，把公司产品的卖点清楚地告诉他们，无疑会大大提高其主动推销公司产品的自觉性，而对零售商进行技术培训的投入的人力和财力很小，操作性很强。
      业务人员是否懂农业技术，是否深切地熟知公司产品其销售业绩将大不相同，许多农化人员转型做业务非常成功，已经充分说明了这一点；经销商是否深切地熟知公司产品，将严重地影响其是否重点向农民推荐我们的产品，所以，有计划地对公司业务人员和经销商进行培训意义非常重大。对公司业务人员的培训，可以分两个阶段进行，一是月度例会培训，二是市场实战培训。每月例会，重点就公司产品的性能和施用方法进行培训，销售淡季，除讲解公司的产品外，还要对业务人员进行系统的农业技术培训。为提高公司员工的整体素质，对其他公司员工也要进行培训，使公司相关员工对公司产品的性能和施用方法烂熟于心，以提高工作的针对性。为提高培训效果，要对培训内容进行考试，对参训人员进行考核，在公司上下形成学习农业技术的良好氛围。培训教材由农化部编写，产品科、培训科协助，培训课程由农化部主讲，培训考试和考核由农化部负责，销售公司和办公室协助。
      下半年笔者所在公司的农化人员结合业务员在全国各地召开各类观摩会500余场，科技讲座1000余场次，公司结合当月市场病虫害发生情况制作了农化科技报。实践证明，真正为农民服务的技术培训零售商和农民是很受欢迎的，针对农民、示范户、种田大户的技术营销很重要，效果也最直接，示范户调动起来，其口碑效应会带动一大批人，这样对零售商的影响也很大。县级经销商分销会、经销商业务员培训会、零售商促销订货及培训会只是会议营销的一部分，做好试验示范观摩会、种田大户观摩座谈会、农民使用技术培训会这三个会才是技术营销的关键。

组建专家团队
      为促进公司推广，外聘各类专家，组建技术服务团，配合公司促销活动，服务团要到重点销售区域进行技术培训，技术咨询和技术宣传。这方面外企已经走在了我们前列，特别是国外农药企业。为不断拓宽销售领域，服务团还要有计划地到公司产品非销售区域进行技术宣传，为公司尽快占领当地市场做好技术和舆论上的准备。为树立公司形象，打造公司品牌，除宣传本公司的产品外，服务团还要对重点市场进行常规的农业技术进行宣传和咨询。
      企业农化服务的目的是提升品牌价值和企业形象，企业不是社会公益事业，需要通过品牌价值的提升达到盈利的目的。而品牌建设是一项长期工作，包含很多内容，其中农化服务作为品牌建设的主要部分，起到的是软广告的作用，农化服务表面上看只有投入没有产出，不像硬广告那么直接的可以直接提升销量，它起到的是一种潜移默化的效果。把农化服务和生产、销售、推广一起考虑，农化服务才能起到连接作用，为品牌提升做出贡献。笔者希望众多有志于服务三农的农资企业，踏踏实实做好技术推广、认认真真做好农化服务，真正让农化服务、技术营销成为企业的核心竞争力，真正让农化服务为中国农资产品推广插上腾飞的翅膀。

文/《农资与市场》

说的很好，就该把技术服务做到田间地头！！！