卖化肥也需要策略

卖化肥也需要有效沟通
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中国农资网 2011年2月28日 11:23 来源：中华合作时报 【大 中 小】
在农资经销商当中，许斌应该是相对年轻的一位。2006年，刚30出头的许斌在菏泽成立了自己的农资公司，开始了独立经营化肥的事业。他没有考虑别的品牌，而是一门心思地做起了天脊化肥的代理商。经过几年的奋斗，不仅开发了天脊市场，也让自己的事业得到了发展。而他最重要的经验就是“沟通”。
　　良好“沟通”稳固网络

　　在基层经销商中，利润是经营的重中之重，在面对利润的时候，天脊这个品牌往往成为经销商手中的一张王牌。“由于天脊化肥进入市场较早，大品牌质量好，农民认可。有些农民就看你店里有没有天脊化肥，没有的话他就不上你的店里来。”许斌说。所以很多经销商都要抓住天脊这个品牌，但是市场上总有一些品牌能让他们挣更多钱，那么这些经销商为了利益最大化，会出一些损招。“比如一个农民本打算来买天脊化肥的，这个经销商会想办法让这位农民在买天脊化肥的同时，搭着再买几袋其他的化肥，这样就阻碍了市场的进一步发展。”他说。

　　每当面对这样的情况，许斌总是把人性化的沟通作为主要的解决手段。“其实有些化肥利润是高，但是质量经不起检验，那么我就跟经销商分析利害关系，如果继续这样做的话，首先声誉会越来越差，没有长远的发展；其次可能会被取消乡镇代理的资格。”通过苦口婆心地劝说，很多经销商都回到正轨上来。

　　除此之外，与基层经销商处理好私人关系也是行之有效的方法。“2008年，定陶县一个经销商的孩子结婚，那时我刚买了新车，我就开车去接新媳妇。在农村的话，有新车接新媳妇也是很有面子的事，现在我的车已经接了至少10位新媳妇了。”许斌笑着说。正是通过给予基层经销商的点滴帮助，巩固着许斌的基层网络，而依靠这个网络，公司的天脊化肥销量也在逐年增加。

　　文艺下乡推进化肥销售

　　与农民的沟通，更多的是通过文艺下乡的形式进行。在农忙的时候，农民要在田里工作一天，要到晚上8点以后才能有空闲，许斌和业务员就利用晚上的时间就给农民放电影，并利用影片间歇给农民讲解一些用肥知识。“就像插播广告一样，在放电影间歇投放短片介绍一下天脊工厂的情况，然后我们讲5分钟的话，不讲天脊如何好，而是给他们讲如何识别真假化肥，如何科学施肥等问题。”

　　虽然没有直接去宣传天脊，但是农民对种田感兴趣，特别是种田大户，他们看完电影以后就围过来询问相关知识，这个时候许斌会进一步向他们讲天脊化肥的好处。“因为用肥时间很短，我们只能一个村一个村地走，一个月也能放50多场电影。不过随着农民观念的改变，更多的人喜欢文艺演出，为此，天脊集团也组织了文艺演出队来配合我们的工作。”许斌说。如今，天脊的演出队也成了许斌与农民对话的另一种介质，通过文艺下乡的形式推动了化肥的销售。在新的一年里，他希望借助天脊大力开发山东的时机，能给自己带来更大的化肥销量。

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