400万零售大佬为何下定决心不再赊销？

我们的资源、精力和实力都有限，我们只找关键农户群体突破，我们只为会员提供更好的服务，不是所有的农民都是我们的客户，也不要试图做好所有农民的生意，搞定我们能搞定的就好，服务我们能服务的就好。

上个月，在一个合作零售商家里，我和他探讨如何由赊销转为现款经营。

该零售商生意做的很好，年销量400万左右，技术水平过硬，在当地很有权威性和影响力。
聊了很久，泡沫星子吐了一大堆，零售商不紧不慢地提出质疑：我们做不到的，有些农户是不愿意现金来买的。

我反问：为什么要所有农户都愿意呢？

零售商显然一时没听明白我的话，我接着说：刚才我们交流了，你现在大概做了400个农户的生意，如果通过现款经营的办法你能做到600-800个农户了，你还在乎有50个农户不愿意现金来买吗？为什么一定要只盯着那400个原有的农户呢？
零售商若有所思，我继续说：农民一定是有不同类型的，我们赊销转为现款经营，把价格降下来了，把服务提高了，把环境搞好了，把会员抓起来了，把宣传做到位了，有一部分农民是愿意接受的，有一部分农民是受亲朋好友影响的，有一部分农民是摇摆不定持观望态度的，有一部分农民是打死他也不愿意的，你说我们要做那一部分农民的工作？你说我们一定要放弃哪一部分农民？

事后，我们团队分组对该零售商辐射区域7个村庄做了一个随机调查，陌生拜访了100多户，设计了7个有关赊销与购买习惯的问题，收回了64份有效调查问卷，并进行了数据统计和分析。

其中有一个问题是：你为什么不愿意现金购买？即农民为什么要赊欠，我把统计结果附上：

50%：现金和欠款一样，我为什么要现金？

17%：大家都是欠款，我为什么要现金？

27%：用你的药出来问题怎么办？

6%：家里在做房子、娶儿媳妇、买车…

另外一个问题是：你在什么情况下愿意现金购买？

只有8%的农民明确表示在任何情况下都不愿意现金购买。

调查结果也印证了我和零售商上面谈话的观点：
我们的资源、精力和实力都有限，我们只找关键农户群体突破，我们只为会员提供更好的服务，不是所有的农民都是我们的客户，也不要试图做好所有农民的生意，搞定我们能搞定的就好，服务我们能服务的就好。

用互联网的话来说：不要强求不喜欢你的人喜欢你，让喜欢你的人更喜欢你。

作为一个农资零售商，面对的农民群体数量是庞大的，而且，现在的农民结构也正在不断发生改变。

我们真正需要搞清楚的是：
我们想做哪些农户群体的生意？我们想服务好哪些农户群体？我们希望满足哪些哪些农户群体的需求？

看过一个农资媒体的调研数据，农户的需求呈现2:4:4分布，即20%的农户是高质高价产品的需求者，重视产品质量，40%的农户是中质中价产品的需求者，40%的农户是价格敏感型消费者，对品质不敏感，而对价格高低十分在意。

所以，农户是分类别的，不同农户的需求是不一样的，你的经营定位会决定你的产品结构，你的产品结构会决定你所能满足农户的需求。

有这么一条营销法则：首先你无法满足所有消费者的需求，其次你无法满足消费者的所有需求。

因此，你没有办法改变你的客户，但你完全可以选择你的客户，并非所有的农户都是你的客户，并非客户所有的需求你都能满足。

不错的分析，

顶楼上的

不错哦

说的太好了