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发表于: 2011-3-3 17:51:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

素质一词在经济领域中的应用，具有一定的模糊性，但又是能被人们理解的衡量标准。从推销人员角度讲素质，只要是推向人员的思想、信念、能力、气质、性格等因素的综合体现。众多因素中思想素质和心里素质最为重要。
一、思想素质
让一个人去干他不喜欢的工作，无论他的能力有多大，其效果都不好。近代行为科学理论认为，工作效率是能力与激励的复合函数，即：工作效率=F（能力?激励）对于一个人来讲，能力可通过培养和锻炼不断提高，但激励却涉及着外激励因素和内激励因素两个方面，其中内激励因素有起着主导作用。内激励因素的基础是自我觉悟，即对自己从事的工作的认识和热爱程度。
现代推销人员，想要在工作中有所成效，而逐步成为推销人才，最首要的思想素质就是热爱自己所从事推销工作。不管他叫什么名称，不管社会上对他暂时还存在什么偏见，你所从事的工作即具体又很有意义。必须有很强的自信心，爱你的企业、工作和你所推销的商品。只有具备了这样的思想素质，才会在工作中发挥出无限的创造力。同时现代推销人员思想素质的另一个个重要组成部分，就是能自觉深刻理解企业的理念，并将企业的个性化的理念体现在推销行为之中，这才是当今企业推行“CI”战略的重要步骤。
二、心理素质
推销总是在具体人与人之间进行，它涉及着买着和卖着双方的复杂心理活动。广义的心里，人的一切思想、观念及内心活动都属于心里范畴。从推销角度讲心理素质，是指推销人员在推销过程中应具备的心里因素，比如坚强的意志、良好的气质、豁达的性格等。
（一）坚强的意志
意志是指一个人为了明确目的而去克服困难的心里活动，或称为意志行动。现代推销人员如果没有克服困难的意志，就很难完成推销任务。推销员与顾客之间总是存在着某种抵抗性心理。
要有坚强的意志可以从三个方面来看：1、勇气这点不用多说，无可厚非要是连开口介绍的勇气都没有想要成功是万万不可能的 2、情商所谓的情商并不是所曲解的爱情这方面，而是指人控制感情、情绪的能力，打比方说某人推销商品多长时间钱没赚一分还往里赔本，其中的曲折失败可能让他多时间内痛苦，但是高情商的人往往在最短的时间内恢复斗志，也就是说要拿得起放的下。做到这两点只能算是一个合格的推销员。要想成为优秀的推销员还需要第3点，那就是逆商，往往有迎难而上、善于总结经验教训并在下次行动中善于实践其中。
销售成绩与推销员的坚强意志程度成正比。
意志是产生在具体人身上的，受着个人已有观点、信念、知识、经验的营销，因而带有个人特点，人的意志在意志行动过程中得到锻炼和发展，只有能把握住自己意志的弱点，才能去适应环境去调整自己的意识行为过程。
（二）良好的气质
气质是指认的高级神经活动类型的特点在行为方式上的表现，最早的古希腊的希波克拉底根据他的经验提出人的气质差异（现代心理学仍把人的气质分为四类），并匠人的气质归纳为：胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种类型：
1、胆汁质类型的主要特点是具有很高的兴奋性，因而在行为表现上表现出均衡性；热情、坦率、急躁、好争，情感易于冲动但不持久，喜怒易行色；注意力稳定而集中，但难于转移；意志坚定果断，经历十分充沛但行为鲁莽冒失。
2、多血质类型的主要特点是热忱和显著的工作效能；情感和行为发生的快，变化也快；机智灵敏但毅力不强。
3、粘液质类型的主要特点是情感和进行的迟缓、稳定但缺乏灵活性；情绪含蓄、单薄、宁静，很少产生激情，故感情很不容易外露；做事总是从容不迫，谨慎细致、不鲁莽，沉默寡言，缺乏生气。
4、抑郁质类型的特点主要是情感和行为都相当迟缓、柔弱；观察力敏锐，常观察到其他人不注意的细微事物，敏感性较高；情感方面多愁善感，意志方面胆小怕事，优柔寡断；不喜交际，非常孤僻。
不同类型的性格在推销的不同时期各有其特点，比如说：胆汁质的性格是夏天般的性格，在带领团队时有很强的兴奋性，在营销旺季尤其能带领团队保持高热情；多血质的性格是春天般的，在新品的刚开始上市推销阶段能有良好的发展；粘液质类型的其情商很高，一般有较大的发展与成功；抑郁质类型的大部分时候是不适合推销工作的，但是其敏感性强，在做售后服务和做客户拜访时，会以其敏锐的观察力带来意想不到的效果。
良好的气质，是在人固有气质的基础之上去充分发挥其积极的一面，克服其消极的一面。气质只影响人们智力活动的方式，并不决定人们智力发展的水平和成就。每一种气质的人都可以成为有成就的人，关键是怎么样去塑造。
（三）豁达的性格
一个人具有什么样的性格，是有他的生活的条件、所受的佳偶，以及所从事实践活动的性质等因素所决定的。举个例子说，很多人愿意与做营销的业务等人员接触吃饭而不愿意和搞财务的人一块吃饭，其中原因不言而喻。
很多推销界把商品的质量、包装、设计水平、价格等称为商品推销的硬件；推销人员的素质、技巧与策略是商品推销的“软件”。普遍认为“软件”比硬件在一定程度上更具有良好的效果。推销人员的性格在推销实践中不断进行自我调节，使其豁达化，是顾客愿意与你打交道，是推销成功的关键。
对市场进行深层次的分析，某种商品的畅销，并非完全由于商品本身的魅力，儿促使顾客决定购买，顾客之所以购买商品，尤其是选用何种牌子的商品，并非完全是由于对商品质量先有概念才作决定，在相当程度上是处于对推销员的好恶，购买商品往往带有对人的感情倾向性。因此，一个推销员如果能调节自己的性格，尽可能做到诚实、大方、巧而不滑，智而不奸，将会在推销中获得极佳的成效。