农资买卖优惠潮何时休？（原创）

      一个个效果试验、一场场农民会、一次次现场观摩、一块块示范园、一张张招贴画、一条条横幅，一堂堂专家讲座，一组组套餐方案……，众多的农资服务成为农资企业灸手可热的营销手段迅速普及。漫步乡间，蝗虫般的农资人活跃在田间地头，经过一番辛勤的劳作，把一个个“农民认可”的喜讯传回企业，让老板欣喜若狂。总结成功案例，编制流程，在团队内快速复制。于是，试验流程、农民会流程、观摩会流程，……,如雨后春笋般跃然纸上，有组织地分发到农资人的手中。似乎，老板们可以静候佳音了。
      效果如何？路人皆知！原因何在？不少人把上述营销手段效果不理想的理由归咎于执行力不够，于是乎，提高执行力等等的营销手段又要登场了吧。
      且慢，远水解不了近渴，当下的销售没上去怎么办？！用药用肥高峰一过可就全泡汤了。新招还没亮相，就用老办法嘛。优惠啦，下列产品买1000送300啦！就这几天呀，千万别错过。30%？！力度不小啊，农民蜂拥而至。邻家见状坐不住了，很快如法炮制，同样坐不住的邻家之邻家迅速跟上，… …。优惠30%很快失去了吸引力，那就玩更大的！外国公司的产品，不但保真，还买一赠一，赠品和商品完全相同，是实实在在的“买一赠一”呀。老夫觉得，这种优惠还是叫“买二付一”更合适一些。
      看官不要以为这是在卖假冒伪劣产品，人家上优惠名单的产品可都是正牌货，而且优惠期间有厂家人员到场的。看官更不要以为买二付一是优惠最大的了，这个店家很任性的呀，又加了一个中奖率百分之百的抽奖。
同质化的试验示范、同质化的观摩会、同质化的专家讲座、同质化的套餐、......除了产品名称不同，没有多大差异，更无多少新意。前述如此众多同质化的服务营销手段，最终引来的还是不得已的优惠潮。看官从中不难得出结论，优惠一旦演变成优惠潮，实际上就是降价潮！众所周知，营销是销售的发动机，农资营销手段何以南辕北辙，致使销售更加困难了呢？
      想必看官一定注意到近期国内粮价下行的消息对未来农资的影响。不难预测，明年粮食作物的农资投入必定减少，明年大量农资产品挤压经济作物市场已成定局。更加激烈的竞争环境，必将引发明年更加猛烈的优惠潮，从而大幅度挤压厂商利润。厂商的生存环境更加恶劣。
其实，不用等到明年。农资圈全球行业老大出售的消息已经不是新闻。老大尚且如此，难兄难弟又能如何？
      众所周知，营销学理论是提升销售的基础。在激烈的市场竞争环境中，农资厂商纷纷寻求有效的营销手段以期摆脱困境。
      老夫认为，摆脱困境的出路在于营销手段的差异化。而未来农资营销的立命之本在于营销服务由增量向增值转型。预计农资营销转型的方向有：

       推广团队是农资营销体系的核心
      目前国内大部分农资厂家的推广团队成员是经过短训匆匆上阵的新手，他们的主要工作是在零售店站店宣传。实际上在零售店层面已经蜕变成厂家付费的短工，在厂家和批发商层面则成了后备销售人员的实习和遴选方式。
推广团队技术性要求很强，主要组成人员应该是经验比较丰富的人才，却演变成了缺乏实践经验的人手，推广成效可想而知。
      随着土地经营规模的扩大，种植者对专业化和综合性要求大幅度提升。农资服务的主战场由渠道转向田间，服务取向的主体由作物转向农产品。未来推广团队是农资厂家营销体系的核心团队，大部分成员具有丰富的田间经验，不仅提供套餐服务，更可以根据种植者需求、综合田间既往和即时的状况提出适合的解决方案。
      套餐和作物解决方案的相容性提高
      目前国内大多数厂家提供的套餐或解决方案基本上是本厂产品的大集合，出于商业功利性的考虑，基本排斥其它厂家产品。鉴于各个厂家均有优势和劣势，目前鲜有田间综合效果稳定的厂家方案长期规模使用。而且，厂家的方案往往随着自己产品在渠道不同客户中的分离而被肢解得面目全非。
      未来产品资源互补性强的厂家与区域商家合作，设计因地制宜的适用方案。方案的相容性使得其更适合当地种植者，当然也具有更强的市场竞争力。
      农资服务纳入法制轨道，收取费用并负法律责任
      农业生产商品化程度提高，以及土地经营规模的不断扩大，致使种植者对农资服务水平也有了更高的要求。
然而，厂商向种植户提供农资技术服务是免费的，这种技物结合的服务方式是目前国内农资市场普遍现象。厂家面对日益激烈的市场竞争，无可奈何地上演着愈演愈烈的优惠潮，不断被挤压的微薄利润如何支撑这种服务？
随着法律的逐步完善，套餐和解决方案等农资服务还面临越来越严峻的法律问题。老夫预计不久的将来农资服务与产品销售将在法律上实现分离。农资服务收费呼之欲出，当然不仅仅是收费，还要承担相应的法律责任。

作者：牛玉志