农资电商一来，就干死了冬储？

2015年，农资电商的元年，今年电商确实太火了，是一个不争的事实。但同时我们也看到，很多农药企业销售额下滑（包括电商平台投资股东），利润下滑，经济不景气，农产品价格下行……这一年非常难过。于是我们发现，很多农药企业不得不把年会大幅提前，最早的企业年会在10月初就召开，10月中旬到11月22号期间更是企业冬储会高峰期，仅在全国植保会期间，《农资与市场》杂志社记者们就受邀参加了多达15场的企业年会，看见植保会期间风风火火的三场电商大会，我不禁在思考，农资电商一来，就干死了冬储？

在本届植保会期间，在农一网的带领下电商热闹氛围持续高涨。据悉，农一网不仅冠名了组委会与《农资与市场》杂志社主办的互联网大会，也是本届植保会的协办方。笔者在展位调研时发现，农一网今年五个销量最高的产品是40%毒死蜱乳油、金帆达41%草甘膦异丙胺盐水剂、施尔隆200克/升氯氟吡氧乙酸乳油、烈焱200克/升草铵膦水剂、430克/升戊唑醇悬浮剂。据浙江某经销商透露，农一网促销价格已经低至县级经销商拿货价，对于众多厂家来说这个危险信号。笔者在展位上甚至发现，很多经销商都偷偷抄录农一网公开价格，试图将此作为今年和厂家谈判的筹码。那么，在电商企业逐渐把产品价格公开的情况下，行业冬储将是怎样的博弈？鉴于此问题，笔者对行业人士做了一些调研。

威远生化营销总监刘新兆表示，农资电商平台对制剂企业冬储原药基本没影响，对经销商冬储制剂产品有心理上的威慑，所以对于制剂企业影响大，收淡储款比以前难的多，现金流更难收了。同时互联网的一个低价策略，让以前五花八门的冬储政策化于无形，对经销商心理影响大。像草铵膦类产品，很多客户都在观望，破解对策主要是在服务上，但是对于冬储来说太虚了。目前经销商对冬储都在观望，角力，包括很多客户在电商平台也不打款，拿电商价格与厂家谈，这让厂家很被动。

陕西上格运营总经理唐银东认为，目前电商对行业影响力比较弱，毕竟只针对像草甘膦等常规单品拼价格。像上格，基本没有做什么常规产品，年初，很多经销商还比较担心，现在几乎没有太多担忧了。想开点，无非是行业又多了一个竞争企业，低价永远存在。如果说对今年冬储有影响的，重点还是农产品价格波动。
陕西美邦销售总经理舒兆斌认为，不能肯定电商平台对制剂厂家冬储一定有影响，但有一个事实，大家都变得慎重了。因为电商企业存在，现在每个企业都把利润降了下来，2016年价格政策迟迟不敢公布，经销商进货也变得慎重了。当前破解的方法有：走作物解决方案套餐或找差异化产品快速切入市场。

山西运城经销商周立库表示，农资电商对生产厂家的影响主要是低价冲击市场，迫使一部分生产厂家降价跟进，加之冬储政策出台，厂家利润大幅度减少，很难在销售旺季进行大的宣传促销活动。对于经销商来说，由于价格波动大，很多经销商处在观望状态，农资电商虽然价格低，但价格透明，无论是经销商还是零售商都不敢主做，看着便宜也没有太大的利润，动力不强。云南文山市农业生产资料公司吴琨表示，由于自己合作的厂商产品主要集中在经作，目前影响不大。

湖南终端商付总表示，电商对农资行业最大的冲击无非是价格透明了，在湖南，已经有很多经销商直接到厂家拿货，零售商与农户抱团是迟早的事。电商到来，大家都很谨慎，肯定影响冬储的积极性；但是农产品价格下行对冬储影响更大！

陕西富钾赵堃表示，今年化肥淡储比积极性往年差多了，拿陕西为例，往年有十几家单位参与，但今年仅有几家。大家都担心几个问题，一是肥料价格持续走低，二是电商发力引起厂家降价，自己当冤大头。
季季丰农资连锁副总梁大明表示，今年电商对厂家影响还是很大的，经销商都拿着农一网价格和厂家谈判，让企业降价。今年也有很多企业邀请他们参与冬储，但积极性明显[n1] 低了，一是电商影响；二是库存；三是销售方面压力，综合因素导致经销商很谨慎。

南方略咨询刘祖柯总经理认为，做电商的都是平台化思维，希望更多厂家，特别知名大牌厂家进来，但是，目前电商网站严重不够，旺季时更难。但是，在产能普遍过剩经销商冬储拿货不积极情况下，冬储对电商应该是难得机会，有利于更多厂家释放产能，加速电商从类官网走向平台化。

某上市公司产品经理则表达相反观点，他认为，高价总是打败低价。如果产品低至底线，渠道商将失去推广热情，而农民短时间难以形成网上直接消费（无法解决配送及信任问题），未来农民谁来服务？他们公司以众筹形式做冬储，截止目前，效果都还是不错。电商只是冬储热情降低的其中一个理由，因为，客户中间很少见到不冬储就去电商平台拿货了。目前积极性差点，一旦农资销售进入旺季，他们仍会大批进货。
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我们根据行业情况，重点调研了山东、云南、广西、广东经作区市场以及河南、安徽、河北大田区市场，大家反馈意见各异。但从目前看来，大田区市场的冬储压力比经作区压力明显高很多。很多经销商表示，在经作区，因为高端用药市场培育程度要比大田市场强很多，所以短时间来看，电商影响不会太大。但是对于精明的种植户来说，他们往往通过常规药剂的价差来推测差异化产品（电商平台没上的产品）价格，让经销商很被动，最终倒逼厂家降价。因为明年市场还有很多不确定性，所以经销商备货是非常谨慎的。

有人预言，如果信息逐步被透明化，对于小厂家打击毋庸置疑。如果还在做常规类产品，不仅拿不到冬储，还可能随时被干掉。如果今后几年电商热情持续高涨或者被普及，厂家利润逐步透明化，厂家被迫转型去做套餐、做服务、做差异化产品，这对行业来说是一大进步。

对于一个成功的企业来说，冬储完成全年销售额的30%才算达标，目前从记者统计数据看来，很多企业已经难以完成，部分企业甚至反复修改产品价格。部分企业表示，作为制剂生产企业，它们同时也在观望原药供应商价格，电商种种行为，让它们也开始谨慎起来，调整生产计划，尤其目前全球经济形势并不明朗。毕竟目前电商市场份额不大，企业还是应该坚持做好服务、做好产品、保证渠道商合理利润，唯有这样，企业才有长久发展动力，不然你跟农资电商比价格，你的冬储就真的被农资电商干死了！

《农资与市场》周邱林