2015，我的这一年之农资经销商年度心声！

2015，农资人的年不好过！
电商冲击，赊销、窜货、土地流转一波波袭来；
市场饱和，渠道下沉，假货横行、利润空间收窄；
农资经销商们在瞬息万变的农资市场角落里挣扎生存；
置身农资洪流之中，只有频繁调换风口，不断求变；
无论是转身蝶变还是固守传统，趋势使然，业态新生，只能向前；
蓦然回首又一年，对经销商而言，今年自己的一盘小生意更难做，今年的“暴风雨”比往年来的更猛烈，压力更重，五味杂陈，忧愁倍添，变化难料。
农资行业的快速发展导致行业内竞争加剧，身处厂家和终端零售商之间，上挤下压，“夹心饼干”的生存环境越发恶劣。经销商们的2015，颇不平静，拿什么为一年的含辛茹苦画上完美的休止符，如何乱中取经，险中取胜，难中求生，是今年经销商都将面临的大考和必修课。
今年的冬天有点冷，本期让我们一起走近经销商的2015，去聆听他们的故事，去汲取农资寒冬里的一份温暖，去尽尝他们的酸甜苦辣，去守望他们的心声和诉求！

纵深精细化 全面致力农技服务-阳市豫北农资有限公司总经理 赵朝阳

即使今年农资大环境不给力，但得益于公司战略的正确导向，销量小有下滑，但影响不大，总体向好。

我认为，随着信息化互联网与现代科技的快速发展，以服务为核心已是商业化活动的主体。以家电为代表的销售不仅走进千家万户，而且在拼服务的精细化；服务手段也丰富多彩，千变万化，智能化将引领服务走向生产、生活的纵深地带已是必然。今年公司的智能化服务就是适应这个发展的趋势，全面呈现自己的风采，用自己的真诚，用先进的、全面的、深入到细节的精准服务来赢得用户，赢得市场。

明年工作的重点主要在以下三个方面展开：第一个便是农技服务。我们销售的是农资，而农资又离不开农业技术的支撑，因此在宣传、培训过程中会以农技讲座为平台，技物结合，典型引路，同时要做到“四统一”标准。

统一品牌：各合作、联合体和子公司、分公司统一用安阳市豫北农业生产资料有限责任公司、六国化工的品牌，用品牌定位市场。

统一农业技术服务：按照公司确立的标准，利用公司现有渠道，统一为农户进行技术服务，充分发挥互联网线上（微信、网站）、线下（技术讲座、条幅、标语、喷绘、展板等）作用，对农户进行全天候农业技术服务。

统一农业保险：结合当地实际情况下，在地方条件允许的情况下结合财政部门，统一为农户购买农作物保险。

统一取土，统一化验：根据农户需求进行科学配肥施用。

第二是积极开展拓展服务。通过现代化农技知识入乡进村的推广和应用，对用户的服务内容不断拓展，除对生产领域进行产前、产中、产后系列服务外，把用户生活必需品的需求，教育、置业等知识的咨询以及养老服务、融资服务逐步纳入服务范畴。

  第三是融合深度服务。通过餐桌安全服务、融资服务等一系列的深度服务，密切和终端商、农户之间的关系，改变过去只卖商品，不管效果的单级销售模式，促进商众一体化融合。

危局中孕育着机遇 对电商充满信心-新疆阿克苏红橡农业科技有限公司市场部经理 牟飞

2015年，对我来说是很特别的一年，虽然今年的农资市场激烈程度和压力是往年的好几倍，而且新疆今年的瓜果蔬菜等农副产品以及玉米棉花等大田作物的产量受天气因素的影响都出现了不同程度的锐减，价格也是创下往年最低，广大农户种地的积极性受到冲击，在经销的过程中，我的人工成本相比去年也上涨了很多，利润空间也逐渐摊薄，干得越来越累，赚也赚了一点钱，但明显不如去年了。上述原因对我的化肥销量也造成了不小的威胁，但我通过转变经销方式和创新探索，还是相对轻松的完成了厂家既定的销量目标，卖了1400多吨化肥，也算为一年的辛苦交了一份不错的答卷。

今年的农资行业变化很快，各种新业态充斥着农资圈，尤其是农资电商的出现，给我们经销商带来诸多发展障碍和顾虑，但也给我们带来了更多的选择，可以说危局中孕育着机遇。今年新疆的很多传统经销商都在进行各式的尝试，我也一直在和不同的农资电商平台进行接洽考察，通过持续参加各种跟农资电商相关的会议，更加坚定了我做电商的信心和勇气，就在近期我准备加入中农集团旗下的农惠网来作为我“触电”的起点，跟随农资行业大势，把我的化肥产品通过线上渠道卖到全国，让更多的农民用上我的产品，享受到我提供的服务，这也将是我2016年的工作重心所在。

研发特色新品 整合资源携手共进-巴州天山通农业科技发展有限公司总经理 余四海

多管齐下，全方位的开展工作，从上下游以及种植户，代理商经销商等进行至上而下的资源整合合作，并且依托自己的工厂和技术优势，凝心聚力，加大研发力度，推陈出新，强势推出自己特色独具和定价权的农资新品是今年的几项工作重心，整体不是很理想，喜忧参半，主要以保守的操作为主。

今年的经济下行压力很大，巴州的种植环境也不好，种植户递减速度很快，种植结构调整，农资产品通货压力紧迫，农资总量激增。受大环境的影响，今年一部分下游经销商也流失了一部分。今年也是跟着大形势走，摸索着前进，因为自己的公司是一个集高端肥料制造、大型农资连锁、农资批发、专业仓储物流、土壤肥料检测、功能肥料研发为一体的农资综合体公司，所以，今年在公司园区专门建设的多功能教室里，每周日都开设农民大课堂，让农民在赶集时来课堂里歇歇脚的功夫，就能听上一堂实用的课。还设计每月搞一次“真人版”农技课，请专家到大课堂的现场授课，加上每月3次科技视频点播系统，来补充农民在科学种田、良种良法良肥综合配套上的严重不足。并通过参观实验室，看到检测手段的科学性；通过观摩肥料生产线，相信正规产品的真材实料；通过专业技术人员的答疑，体会科学种田的重要性。

市场两级分化越发严重，今后如果没有主推的产品，没有很好的合作伙伴的话很难走下去，我和公司都在2015年的大环境中不断磨练成长，今年选择和一些经销点进行双向加盟合作，让这些经销商成为公司的股东，既帮助他们解决一些问题，也形成战略合作，不再单打独斗，而是携手前行，不断提升营销和合作的意识。

明年会继续将主要精力用于特色新品的开发上，因地制宜，针对新疆区域特点，多生产一些营销对路的新产品，例如，开发一些饼肥，微生物肥等，放到我们的线上进行推广。今年下半年跟京东也达成了战略合作，我们的产品进驻京东农村频道，开设旗舰店，线下作为京东在新疆的仓促物流配送点，这也将是我明年工作的重心所在。

市场多元化 一体化经营成主流-平顶山新供销农业产业开发有限公司总经理 闫辉

经销的几个牌子的化肥总体来说今年都不是太稳定，价格剪刀差很大，受粮价的影响，回款不是很理想。与往年相比今年的农资市场变化无常，起伏更大，亮点是今年在新型肥料销售方面还是取得了不俗的成绩，所以只要宣传到位，新型肥料的销售还是可期的，例如套餐肥，控释肥等相较于往年需求有所上升，销量可观。

经销的过程中，遇到的困难主要来自于两方面，一、是小型肥企以及小厂家的冲击。假肥在叶县蔓延，卖假货的多过卖真货的，市场被挤占，对正规肥料的销售形成相当大的阻碍。

二、是经销商群体的变化，现在村里的能人、新农人甚至是村干部都纷纷挤身农资行业，秒变经销商，而且他们的进货渠道不再是传统的渠道，而是通过网上的渠道进一些产品来卖。一般都是一些小厂家的产品，走直销，打价格战，质量没保证，有的甚至打着电商的旗号，进行销售，形zaita式五花八门，鱼龙混杂；给正规渠道造成不小的困扰和冲击。这也从侧面折射出了目前的农资经销渠道不再乏陈单一，市场也趋于多元化，经销环境逐步恶化利润增长点却没有变化，今年的农资环境对经销商的发展还是不利的。

市场的多元化也促使经销商逐步走向一体化经营的模式，化肥、农药、种子、再到植保环环相扣，缺一不可，一应俱全。多元化的市场也给纷乱的农资行业带来更多的机会和风口，并且随着土地流转速度的加快，假肥的疯长空间会逐渐被拔除。

2016年，销售上还是以地推为主，搞好两个试点，再筛选两个好的种子品牌，全面开启一体化经营之路。

希望与困难同在 机遇与挑战并存-宁夏夏能农业开发有限公司总裁 彭宝君

今年也没能逃过农资各种大风暴的冲击和影响，既定30%-40%的年度目标没有达到理想中的预期效果，然，所经销的六国功能性肥料控释肥却逆势上扬，销量看涨，卖了上千吨，成为了全国六国功能肥料经销中的姣姣者。

农资电商今年也有涉猎，也自建了一个综合性的平台“田络地网”，虽不完善，但基本的大框架已经搭建完毕，雏形已经初现。同时，还因地制宜的建立了一个助力当地农场大户销售农产品的平台，把服务下沉到基层，切实帮助农民增收。

其实，整个农资行业2015年都颇不平静，宁夏的农产品价格触底，农资大环境的不景气，导致很多经销商今年的经销都遇到了不同程度的下滑，进入了发展的瓶颈，可谓是困难重重。可是自建电商平台的建立以及功能性肥料的热销，也给今年颓然的行情注入了生机和活力，产生更多的可能性，有了更多的选择，所以，挑战与机遇并存。

2016年将会继续循着潮流和大势把农资经销做大做强，把基础工作稳步推进，夯实根基；产品上功能性肥料会持续推进，生物有机肥也会相继推出，自己的电商平台也逐渐步入正轨，将会着力强化推广宣传，利用平台的凝聚力把更多的经销商集合起来，让他们加盟到平台中来，成为股东和服务商，大家一起干，一起共享农资红利。

大户和零售商资源流失 销量蒸发了三分之一-山西芮城县贸易农资公司农资服务部经理 王战波

今年的农资行情不是很好，特别是受粮价下跌和化肥零增长及化肥增值税的影响比较大，农民购买农资的积极性下挫，加上种地规模的缩减，农民整体的投入成本的锐降，从而造成农民购买农资数量的减少，所以，我今年的化肥销量相比去年蒸发了近三分之一，同时，渠道下沉，种植大户对技术的渴求意识愈发高涨，也给我带来了很大的冲击，直接导致我下游零销商代理商和大户资源不同程度的流失。

虽然今年在促销和经销方式上也进行了不少的摸索，也尝试了很多盛行的主流营销模式，农民会和观摩会和厂商联手也高频率的在本地开了近一年，但都收效甚微，不太理想，感觉自己的经销进入了瓶颈期。究其原因，主要由以下五个原因：一、是促销方法和创新不够；二、是市场竞争太过激烈，利润空间愈发收窄；三、是没有维护好自己下游的零售商代理商和批发商，造成资源的流失；四、是没有很好的抓住大户，没能跟上土地流转的步伐；五、是本地市场过于混乱，合作社等没有形成规模，规范化种植程度有待提高。

2016年，自己会着重维护好自己的零售商抓好大户资源，在促销和经销模式以及渠道上会进一步进行探索，也考虑试着加入农资电商的行列，开辟线上经销渠道，同时也希望明年国家和政府在农资政策上多倾斜大户和经销商，缓解日趋紧张的农资环境，给经销商创造更多的发展机会和生存空间。

赊销严重 竞争白热化-开封市通许县黄麦岭复合肥直销处经理 赵伟

做化肥十五六年了，从计划经济供销社时期就开始做农资，是个不折不扣的“老农资”，在客户资源和渠道方面有着扎实的基础和突出的优势，自己所经销的两个牌子在通许县近郊卖的都不错，所以今年的既定销量还是提前就完成了。

其实今年的化肥行情一直是供大于求，特别是尿素价格一直下跌，对销量的提升也不可避免的造成影响。而且今年干农资的太多，市场趋于饱和，大家一窝蜂的都涌进来，遍地都是化肥代销点，多如牛毛，竞争已然白热化，上升空间越来越小，利润也薄如蝉翼，赊销严重，今年的回款不乐观，预计还将有相当一部分的赊销回收无望，所以，今年想有可观收入不太可能。

现在的农资营销渠道也日渐枯竭，化肥送到地头，播到地里，服务可谓做到了极点，想创新其他的方法，有难度。今年在促销方面也是狠下功夫，和厂家合力进行了大量的促销策略，对销量短时间内有一定的提升，但活动结束后，又重回原点，农民对小恩小惠不再感冒了，他们现在更关心农技服务能不能跟上，自己今年也是配合厂家搞技术解决方案，下乡进村做农民会和观摩会，虽然成效不大，却也不失是一个新的营销策略。

对于电商还是一头雾水，摸不着头脑，即使现在通许各乡镇都有像田田圈一样的农资电商体验店，自己仍不敢贸然触电，不搞这种“仙招”，还是老实的固守自己的传统线下渠道。2016年准备通过各个农资展会跑一跑，取取经，甄选几个厂家扶持力度大且质优价廉的化肥品牌，家门口的河南晋开在考虑首列，重新经销一到两个新化肥，延续这份干了半辈子的事业，希望明年的农资行情转好高开。

炼好内功 深耕作物解决方案-山西平遥县大刚农资服务中心经理 雷志刚

我今年上半年整体经销情况还是很平稳的，下半年也遭遇粮价下跌的境况，农户的购肥热情降低，化肥销量有所影响。

目前农资形势不容乐观，剩下的两个月主要持观望态度，看今年冬储老百姓对化肥价格的接受程度而定，年前有可能会上一些高含量高价位的品牌复合肥，跟着厂家同步推进向前走，加大促销力度，在产品宣传和为农民提供技术服务上下苦功夫，也就是大力深耕践行作物解决方案，致力搞示范田，新产品示范户的服务工作，多开农民会，培训新农人，提高农民的种植技术，帮助农民切实的实现增产增收，脚踏实地，稳扎稳打做好内功。

今年电商很猛烈，我们当地也很盛行，自己经销的新都化工旗下的哈哈农庄也有接触，但还心存疑虑，很迷茫；是上马电商还是继续做直销，很纠结，可看好农资电商的前景和潜力，相信假以时日，在互联网+的助推下，定会实现，但需要一个缓冲期和过程。自己现在的经济基础有限，目前还是以线下的传统渠道为主，线上会慢慢跟进，不盲从，不跟风今年还是先把自己的网点布局搞好。

明年准备牺牲一部分自己的利润，让利于民，尽量把化肥的价格压下来，把厂家的销量任务完成，让更多的农户能买得起化肥，用得上化肥，聚力把作物解决方案再上一个台阶。一切发展跟着国家大方向走，跟着趋势走，跟着厂家走。

良种良法结合 加码推广种肥同播-濮阳市南乐县农业技术服务部经理 马志强

从去年我就开始了自己的玉米种肥同播的进程，今年更进一步，种肥同播了近千亩地的规模，虽然种肥同播在农民中的认知和认可度还不是很高，但种肥同播的趋向性很强的一个好方向，农民的科学种植意识也在逐年上升增强，自己也因种肥同播的有力拉动，今年经销整体良好。

种子，化肥、农药，农机手都是自己的，农机具暂时还以购买为主，良种良法强强结合，自己的种肥同播技术日趋成熟，在本地的影响力也看涨。明年会一如既往的发力加码推广玉米种肥同播技术，把这种创新的农政服务营销，转变为我经销的核心竞争力，将农业社会化服务进行到底。

需要更多沉淀 销量逐步上升-新乡原阳县平阳新区阳光农资经理赵阳光

刚经销骏化化肥两年多的时间，品牌的知名度和影响力上还不及目前的大品牌化肥，但经过不懈的努力和宣传造势，情况在一步步好转起来，今年的销量在稳步上升中，销路在原阳当地也慢慢打开，前景还是很不错的。

刚开始做骏化化肥的时候，原阳当地的农民对这个牌子很陌生，现在依靠两年多的沉淀，销量每年都以几十吨的速度在前进，尤其是今年，今年做零售的小贩太多，竞争惨烈，自己虽然在宣传和促销上都进行了不间断的推广，可零售搅局还是给自己的经销带来困扰。明年会加大对骏化化肥的宣传力度，从而带动销量的进一步提升骏化化肥的知名度和销量。

把简单做到极致 以优势单品打造品牌-陕西中为农业科技有限公司经理 同阳

“在品牌林立，产品同质化泛滥的今天，我们经销商安身立命之本已不仅仅是选择一个好的合作企业那么简单。服务必将成为我们农资行业的核心竞争力所在。现在的我公司的规模还没有直接服务农民的能力，暂且以服务零售客户为主。我们的经销模式也是循着农资行业发展趋势的一些常规操作，但我坚信，简单的事情做到极致就能成功。”

今年的经销思路主要是以优势单品进行品牌的打造，对所经销的化肥品牌进行精准区域和价格的定位和把控。接下来，有方向性的寻找客户，并联合意向客户找当地有影响力的农户然后做田间示范，取得效果后（我做的都是全国名次靠前的好产品不怕没效果）就近组织观摩会，扩大器影响力，层层递进，稳扎稳打。同时，结合传统的的宣传方式，高频率召开农民会，深入田间地头普及种植和用肥知识，引导农民正确购买品牌农资；订肥旺季顺势进行优惠促销活动拉动销量。所以，总的来说2015年是充满挑战和机遇的一年。

新型肥料紧俏 专注测土配方-鄂尔多斯鄂托克前旗小康农资批发中心经理 段广清

内蒙古地域比较特殊，农牧民相对分散不集中，土地流转的速度也相应缓慢，大户和农场主稀少，这也导致种植户的不稳定和购肥习惯的不稳定以及用肥习惯的差异化，用肥量也不多，加上也遇袭国家粮价下跌的影响，所以，今年的经营情况比去年稍有下滑，总体一般。

由教师到经销商，弃文从农，身份的转变，让我深知，农户对农技知识的渴求和重要性，特别是现在新农人是农资行业的主力军，对农技需求的意识逐步高涨，服务到位很关键。今年，我也主动出击，在鄂尔多斯通过形式多样的农民会和观摩会进行了大范围的农技知识的普及和传播，还同步进行测土配方的推广，给购肥的农户详细讲解用肥的使用细则，帮助农户精准科学的施肥，力保增产增收。

新型肥料今年在我们这里很紧俏，特别是当地的一个叫奥附加尿素质优价廉，适用于各种大田作物，在农户中间颇具号召力，明年自己也考虑上一些这种尿素作为主打推广。

应势卖产品 按需供服务-成都玉穗农资有限公司 常玉贵

今年一直在观望市场风向，等待机遇，所以经营状况一般，比上不足比下有余。与去年相比，今年四川农资圈还算平静，当然也没能避免来自国家和行业恶劣行情的波及和影响。也出现了农作物价格不景气，特别是果蔬影响最大，这也给化肥的销售带来震荡，好在自己今年及时调整了经销思路和方法，才不至于今年陷入险境。以前只卖一种产品，比较单一，今年转换策略，看市场热销度和农户的需求进行产品的更替，有机肥，生物菌肥在我们这很受农户的青睐，市场前景广阔，虽说新肥短时回利比较慢，但只要敢于推广，也能卓有成效。

明年计划多上一些有卖点和爆点的化肥新品，同时，也随着土地流转的大潮流，主攻基地和试验田，为这些新型主体提供更为精准的农化服务。

产能过剩 陷入经销危局-黑龙江省庆东阳光农业生物科技 王学刚

黑龙江今年的经济作物收成不好，玉米价格又大跌，农民都把粮食囤积起来不卖，没多余的活钱购肥，以至于今年的冬储行情黯淡。另外，化肥产能过剩，不论是厂家还是我们经销商都在无奈中观望，不敢贸然铺货，也不敢盲目的上新产品，心里没着没落。受以上外部因素的影响，导致，我现在的既定销量才完成了三分之一，离目标任务还相差甚远，经销陷入了危局。

黑龙江主要是大田作物产区，水稻玉米是主要作物，常规肥的用量在当地已经饱和，在我们这里水溶肥和有机肥以及微生物菌肥的前景还是非常不错的，其中针对水稻的水溶肥和微生物菌肥成为现在黑龙江各大经销商争相经销的一个主流肥料品类，这也是我明年主力经销的一个方向和规划。

假肥横行 市场混乱 促销是亮点-山东潍坊 王涛

因为今年遭受赊销的重挫，回款甚微，粮价断崖式下跌的重创，销量削减，所以今年整体上不容乐观，可今年的销量目标还是依托金沂蒙强大的经销优势，力挽狂澜，顺利完成了。

今年上半年行情虽有小起伏，但大体平稳，所以经销也相对顺畅，销量也比较喜人，可下半年，农资格局动荡不定，以至形势急剧直下，本地大田作物的用肥量和农民的购肥积极性回落，销量没有起色。另外，今年假肥大行其道，中小企肥企的低端劣质肥料挤占市场，也给正规的肥料经销商销售渠道带来很大的震动和冲击，下半年农资经销很吃力。

促销是我今年经销过程中的亮点，相继展开了丰富多样的化肥促销活动，以此来拉动销量，扩大影响，增强辐射范围。

2016年的规划还不清晰，农资的大风向还不明朗，但会继续加大促销力度，更注重解决农民的技术之需，会逐步倾斜作物全程解决方案的推广和实践。

有机肥叫好又叫座 农资大有为-宁夏银川 沈建平

传统肥料基本上在我们当地是不温不火，有占比，但有限。土壤酸化和板结的问题近年来成为农业发展的一大公害，这也给各种有机肥创造了销售的良机，得益于政府招标和政策对绿色环保的有机肥的大力提倡和扶持，自己经销了几年的有机肥终于在今年迎来了发展的大契机，叫好又叫座，销售相比往年前进了一大步，也成为我今年经销的最大亮点。

今年各种农资新业态的出现，给农资圈带来颠覆洗牌之余，也蕴藏着更多机遇，我认为今年做农资还是大有为的。明年的着力点主要在目标销量和利润增长两方面，也会加大有机肥的铺货量，力争取得更好的结果。

高价肥销售低迷 网络直供农场大户-焦作市益丰农资有限公司总经理 张波

焦作的主要经济作物是玉米花生和怀药，今年三种作物的产量和行情都不乐观，种地投入成本大减，所以，上半年的销售还尚可。下半年高价肥销售陷入低迷，农民对化肥价格比较敏感，难以接受，用肥习惯还停留在施用低价尿素的阶段，但六国肥料最低的就120元一袋，120元以上的高价肥基本上卖不动，是质优实用的好化肥，可农户不买账。往年年尾的时候二铵大概都能轻松达到500吨左右的销量，今年却大打折扣，现在才卖了100多吨，落差很大，从而也拉低我今年化肥整体的销量，只达到吃平既定线。

小厂家的假肥也鱼目混珠，在质量和标识上打擦边球，在钾肥含量上大做文章，公然高价兜售假货，利用剪刀差谋取暴利，对我今年的化肥销量也构成不容小觑的威胁。对于农资电商比较看好田田圈和农惠网，认为他们的线上线下双剑合璧的模式很适合经销商操作，也正在积极洽谈中，预计明年会牵手其中一家开始触“电”。明年就是顺应大潮流，尝鲜网络销售，跟着土地流转的步伐，线上渠道品牌化肥直供农场大户，切实为他们提供全方位的农化技术服务。

小结：

总结是为了更好的前进，上述经销商的年度心声只是一部分农资人的缩影，却是多数农资人的大写经历。2015，对所有的农资经销商而言都是一半海水一半火焰，经销的好与坏都是年度辛勤里的成长姿态，努力了，不留遗憾，既然选择了农资这条路，跪着也要把它走完。“掌柜们”坚持住，“寒冬”来了，春天还会远吗！

文/平平