新常态下中小农资企业转型升级之道

“山雨欲来风满楼”这两年来，新的商业模式层出不穷，电子商务，农资众筹，解决方案，统防统治，专业化服务，合作社形式，土地托管，土地流转等等，在前仆后继的创新探索中，本来就是正常的经营完善和调整，却在日益盛行的浮躁之风鼓动下，为时髦而创新，为冲动而跟风，尤其是农化电子商务方面，忽如一夜春风来般涌现出几百个平台，加上各路大腕各种自慰，言必“模式”，动辄“颠覆”，大有语不惊人死不休的感觉，搞得整个行业纷纷扰扰。

虽然说某些方面颠覆是不可避免的，模式创新势在必行，但是，农化是刚性需求，行业可预见的未来是不会颠覆的，无论趋势怎么变化，企业既要敢于“破局”，更要善于“创局”，必须时刻记着农化产品是满足作物生长需求的产品，坚持以作物为导向，通过作物解决方案，满足作物增产增收才是大道。

如果趋势不可更改，颠覆或者被颠覆取决战略选择
面对新形势，大家都想借一双慧眼，把行业趋势看的清清楚楚明明白白，昨天的“奶酪”不断被偷走，新的“奶酪”依然没有找到，甚至没有寻找的方向，面对种种的不确定，迷茫与焦虑显而易见，创新求变却不知道怎么变，层出不穷的新模式充满诱惑，却也风险重重，探索注定要有先驱，守旧必然会被淘汰，曾经百试不爽的策略和战术，越来越不灵了，问题到底出在哪呢？

大家不禁都在反思，现在的企业经营有没有方向或者方向对不对？现在做的事是否正确或者是否对将来有意义？不知不觉的许多人回到了企业战略层面反思，原来只是挂在嘴上的战略和战略规划，终于提升到企业高层不得不深度思考的课题，战略选择成为企业的生死选择，曾经率性粗放的蓝图式战略，逐步被定位式系统战略取代，战略不是凭空的臆想，而是基于对未来的行业趋势的判断，你想做成什么样的公司？基于对内部资源优势的分析，你能成为什么样的公司？基于两者的综合分析和取舍，你要成为什么样的公司？

采取哪种路径哪些步骤哪些措施？需要哪些资源支撑？关于战略的简单理解就是基于对未来趋势的分析判断，着力打造企业独特的“长板”优势，而对当下经营管理的指导和调整，战略不仅是规划未来要做什么？而是针对未来，现在必须做什么？迫于企业生存压力和经营管理习惯，中小企业老板们更多时间和精力都是应付当下的经营事务性工作，而无暇去思考企业战略方向。因为没有战略定位，自然是无所不能的经营策略，导致没有取舍和没有定位的远景规划，严格意义上说，目前大部分的中小农化企业没有战略意识，或者纸面上有洋洋洒洒战略规划书，所谓的高大全的战略蓝图，仅仅是画饼充饥，自欺欺人，或者请域外高人编撰的放之四海皆真理的战略报告，因为缺失“落地”的策略和方法，往往只能束之高阁，战略和文化仅仅成了企业外宣和内训的皇帝新衣。

中国农化行业经历了近20年野蛮成长，在竞争尚未充分的背景下，大部分的成功企业的案例都是依赖战术取胜的。但是，时至今日，行业竞争已经充分，产能结构过剩矛盾越来越尖锐，传统模式下的恶性竞争愈来愈残酷， 无论企业目前规模大小，按部就班墨守成规必然死路一条，不变等死，那么变化，如果方向和步骤不对，也可能找死，如何变化?首选面临的是战略选择和策略方法，怎么样战略决定什么样命运。当然，新的战略需要新的战术配套执行，如果战术不匹配，正确的战略也可能一事无成，甚至，适得其反的结果。颠覆或者被颠覆，取决于战略选择，你要成为怎么样的企业？如何成为怎么样的企业？转型时期我们别无选择。

以笔者多年营销咨询服务经验来看，战略的难点在于对未来的行业趋势判断是否正确，正确则顺势而上，反之，方向不对等于零。战略的关键点则是聚焦和取舍，与其说战略指导人们在经营中要做什么。不如说战略规范我们经营中不要做什么，“取”是种能力，而“舍”更是一种智慧，欲多则不达，笔者近年一直服务各企业主推“三聚模式”，聚焦作物，聚焦品类，聚焦终端。从执行结果来看，参差不齐，虽然有方法指导问题，也有执行力差别，但是，决策层“舍得”的决心和勇气无疑起了至关重要的作用，没有舍得的魄力，聚焦聚焦再聚焦只是一厢情愿的口号。

如果创新不再只是时髦，敢于回归也是一种智慧
“让我们的脚步慢一点，等一等灵魂”，在整个社会浮躁盛行之时，迷失的不仅仅是心灵，农化营销的本质也一度迷失。

作物解决方案营销方式一经推出，很快得到广泛的响应，被评价为中国农化营销的觉醒和回归，在创新被提倡到无限高度的时候，比起一般意义上的产品，渠道，推广创新，解决方案式营销无疑是一场具有划时代意义的变革，之前农化营销大部分创新基本属于渐进式创新和模仿性创新，这一类营销创新曾经成就了许多优秀企业。众所周知，农化行业的营销起步于模仿和借鉴快消品的营销操作模式，但是，农化产品属于生产资料型产品或者类似医药的技术功能型产品，产品的属性决定产品的营销不能简单模仿快消品的方式，农化行业营销创新既要借鉴学习外行业的成熟经验，又要创立符合行业特征的营销模式，即便是快消品行业，营销理念也在不断发展进步，从原来以产品为起点的4P理论，逐步向以客户为导向的4R和4C方向发展。

行业近年盛行的以作物为导向，推行作物解决方案营销，无疑是对新营销理念的响应。以作物为起点，以尊重本质需求为出发点的新营销思维，其实是对农化营销的一种理性回归，误入歧途的中国农化营销终于迷途知返，大有正本清源的感觉。当然，由于营销的起点和出发点改变，传统的营销操作方式管理方式也必将发生根本的改变，从原来站在“渠道”的角度思考需求的思维模式转变为站在作物和种植者的角度研究需求的思维模式。

从依赖“渠道驱动”转变为“用户驱动”模式为主。由原来说给客户听，到做给消费者看——大量的实验和示范指导。由原来的我有什么产品推销什么，到作物需要什么我提供什么解决方案，一方面避免了就产品谈产品的简单推销模式，同时延伸了产品的全营销概念，应用技术服务本身就是产品三个层面不可或缺的一部分，而且是产品同质化时代越来越重要的组成部分。

以作物为起点营销新模式，不仅仅是一种简单回归，必将带来一种营销思维模式的蜕变，一场营销体系的深刻变革，一套操作方式方法的改变，和一次个人素质能力的挑战。在整体运营的组织设置上，将趋向大推广和大区域的配置以及专业化顾问化的服务要求，目前6大跨国农药企业基本都是推广人员数量配置远远超过销售业务代表，而且无论推广还是销售都具有丰富的专业基础知识，既下得田头，又上得讲台。在以作物为导向的营销理念影响下，作物经理这一新兴职位越来越成为行业的香饽饽，岗位职场需求越来越大。虽说营销无定式，但是万事皆有道，一路前行，不忘初衷，营销之道就是满足本质需求，农化服务的初衷就是作物丰产丰收。得道者必得市场。

无论南拳北腿，没有基本功都是花拳绣腿
新常态下，企业都面临转型升级的机遇和挑战，无论规模大小，大家遇到的困难都是一样，最残酷的对手是趋势，最可怕的对手是自身，也许明天打败我们的不是今天的所谓竞争对手，而是我们自己败给自己，输在自身素质，输在墨守成规，输在经营水平和管理能力，所以对于未来我们无法先知先觉，我们唯一能做的就是做好自己。如果你的企业连产品都不行，谈何跟对手争渠道，如果你的渠道都没有基础，谈何跟对手比推广，如果你连作物常识和产品功能都不熟悉，谈什么作物解决方案？没有产品，渠道，服务，谈何商业模式？

这些都是经营要素方面的基本功，世界上没有所谓的不劳而获的商业模式，马云的成功很励志，但也误导了一代人一夜爆富的投机心态，浮躁，无以复加的急功近利，就象几年前众多培训大师爆炒执行力培训一样，似乎企业的所有问题都是因为执行力问题。老板很英明，领导很精干，就是员工不给力，员工不会把信送给加西亚，导致许多平常很抠门的老板也不惜血本批量送员工去学习提高，结果是竹篮打水一场空，空期待。其实现在想想都可笑，没有决策力哪有领导力，没有领导力哪来执行力。如果连一个会议都开不好，一个计划都做不精确，一个经营目标分解都不会做，如果我们的领导仍然只会管销量，不会管销售；只会要结果，不会促过程；如果我们的管理无措施，经营无策略，那又拿什么去谈团队谈绩效？

所以，我建议大部分中小农化企业不妨借助企业经营转型的契机，埋下身子，踏踏实实的抓好内部基本功的锤炼，只有自身素质的提高才是硬道理，才是抗衡外部竞争先决条件，新模式就像九阳神功，没有内功基础，即便修炼了也可能走火入魔，除非你去修炼葵花宝典。

文/王顺生