农资行业遭遇重创，渠道商该如何转型崛起？

笔者原就职在青岛HLR药业集团，后因个人原因到青岛HS集团某下属公司，6年的农资职业生涯经历从基层推广助理到区域经理再到省区经理及产品经理及回归省区经理的角色转变，亲身操作市场从安徽到湖北和湖南及云南，走访过黑龙江、吉林，山东、安徽、湖北、湖南、江西、广西、广东、云南等市场，对柑橘、蔬菜、水稻、小麦、花生、三七、柿子、香蕉、石榴、烟草、青枣等作物也有一定的了解，就职的公司运营产品仅限农药范畴，以下内容均为个人观点，也请各位同行批评指正！

英雄何问出处之农资行业转型之路篇为个人酝酿许久的一项课题，分为客户（主要针对代理商）转型之路篇、企业（主要针对厂家）转型之路篇以及业务员转型之路篇！农资行业转型之路的课题源于自己走访市场，拜访客户及零售店交流沟通过程中的心得体会，深入一线独立操作销售市场经历总结与反馈，企业员工职业身份（区域助理、区域经理、省区经理、产品经理）角色的转变以及受企业文化与管理的影响！

背影会是一种关爱与膜拜，正如朱自清先生在《背影》那篇文章中寄托着对父亲的感恩与怀念！而背景可能会是一种极度的冰冷与反衬，所谓背景帝的由来缘来如此！2015年，对于中国农资行业绝对是一个不同于以往的年份，可称之为“重创年”！

这一年，农药零增长以国家战略的角度提上了议程：2015年1月28日，农业部正式通过“农药使用量零增长行动方案”，2020年实现农药零增长，该方案将成为中国农业部门农药减施的首个具体执行文件！

这一年，转型之路对于行业来讲成为一项需要深度研究和探讨的话题，植保会成了厂家的新品发布会！先正达正式推出：普克猛、克立妥、福亮三款新产品；巴斯夫推出了“尿素增效剂“力谋仕”，种衣剂“鑫尊”，成膜剂“通驰”，杀菌剂“健攻”（氟唑菌酰胺·苯醚甲环唑）、“英腾”、“碧翠”（吡唑醚菌酯·二氰蒽醌）及“稻清”（10%吡唑醚菌酯）；拜耳和陶氏也是动作频繁，拜耳新“四大名捕”：“路富达”（氟吡菌酰胺）、“垦收”（19%氟酮磺草胺SC）、“阿马士”（22%氟唑菌苯胺FS）、“保试达”；陶氏“新三剑客”的故事：“斯品诺”（34%：5.7%乙基多杀菌素+28.3%甲氧虫酰肼SC），“爱

本”（37%：3.4%氟啶虫胺腈+33.6%毒死蜱），“菜优乐”（40%：20%乙基多杀菌素+20%氟啶虫胺腈WDG）等等！国内厂家也不甘示弱，2015年11月22日，山东中农联合新产隆重推出了两款重磅产品50%氟醚菌酰胺水分散粒剂（卡诺滋TM）以及40%氟醚·己唑醇悬浮剂（卡塔拉TM），分别登记黄瓜霜霉病和水稻纹枯病。会议还特别邀请了中国农科院袁会珠研究员，围绕中国杀菌剂市场现状，发展趋势、创制杀菌剂做了主题报告。

这一年，企业的兼并从组也成了常态，抱团取暖共抗农资行业的寒冬也成了企业间的共识，最具有轰动与影响力的合并莫过于：2015年12月11日，美国陶氏及美国杜邦宣布合并！

这一年的电商从上半年的“沸腾”到下半年的“保温”，农资电商“四大天王”纷纷亮剑，农资的江湖也是血雨腥风，正所谓“倚天屠龙，号令天下，谁敢不从”：农一网从“县乡村”三位一体的立体服务站+代购模式到双十一光棍节的疯狂热销；田田圈从“百县会战”线下田田圈体验店的疯狂席卷到农资O2O大联盟和农业互联网大生态圈的构建；京东、淘宝从千县万村的农村电商规划逐渐细分渗透到农资电商领域；云农场携手联想从到处可见的墙体广告到“一体、两翼、多羽”的运营模式！电商到底有没有未来，是炒作还是服务，也许没有答案就是最好的答案！

这一年，除草剂的格局也在慢慢发生着巨变：百草枯退市后留下的10亿的市场空白谁将一统天下：是草甘膦及其复配家族还是草铵膦新锐新势力，或者百草枯的兄弟敌草快也有分一杯羹的潜力？

这一年，影响中国音乐领域半壁江山的汪夫子终于上了头条，梦想导师寻寻觅觅又找到了属于他自己的爱情，有人说人世间最伟大的爱情莫过于：当你过生日的时候，我开着大疆牌无人机载着9.17克拉的钻戒送给你，国际章的感动常在不只是佳能的专利！当汪夫子有了第三个女儿的时候，我们发现皮裤可能真有杀精的作用，没有汪夫子和DZQ就没有皮裤在中国的未来！当然，对于我们从事农资行业的2015年，植保无人机火了确实不争的事实，全球无人机市场领导品牌大疆也发布了公司第一款无人植保飞防机！也许，无人机的时代针对会对农资行业带来不可逆转与想象的变革：农资渠道变革：将更多地出现统防统治机构和综合的植保服务组织；药剂变革：飞防需要专用药剂，引发药剂的更替变革；施药方式变革：施药方式的变革，真正实现“以防为主，以治为辅”的用药理念；推动农药行业植保标准化进程：迎来农业大数据时代，形成系统的植保解决方案。

这一年，新三板成了热门话题！2015年04月23日，浙江新农化工股份有限公司在北京全国中小企业股份交易中心（俗称“新三板”）正式挂牌。山东绿霸登陆新三板：公司股票挂牌公开转让申请已于2015年10月21日获全国股转公司同意，在全国股转系统挂牌公开转让！颖泰生物新三板挂牌上市：2015年10月20日，北京颖泰嘉和生物科技股份有限公司获批通过协议转让的方式在全国股转系统挂牌公开转让。江西禾益挂牌新三板：2015年11月27日，江西禾益化工股份有限公司发布公告称，公司已获批在全国中小企业股份转让系统挂牌，转让方式为协议转让。另外，还有不少农药企业也在筹备登陆新三板。还有两家土壤调理剂企业广东大众农业科技、登封新鑫农科也在新三板挂牌。主板方面，而随着IPO解禁，证监会重启发审会，85家拟IPO企业密集披露或更新招股说明书，京博、海利尔、中农立华纷纷冲刺以实现上市梦想，很快，农化行业又将新增几家主板上市公司。

这一年，粮价开始了史无前例的震荡，农副产品不值钱也成了常态！笔者老家所在的济宁市嘉祥县，主要以种植小麦玉米为主！2015年自己家里玉米在10月份左右卖价1元/斤，而卖完不足1个月已经降到0.8元/斤，而14年同期玉米价格在1.2-1.3元/斤！同样的玉米阵痛还发生在东北地区，安徽滁州、蚌埠的水稻在2015年收获季节甚至出现了无人采购的局面！2015年6月份，笔者走访云南红河屏边县白河镇，当时香蕉每公斤采购价尽0.5-0.6元！云南的三七在2014年开始收购价格一路狂跌，2013年60头三七一般能零售到800元/斤左右，2015年仅仅200元不到，一亩地种植三七从最高峰近25万的收入锐减到2015年约1.5万元！同样的故事还发生在宜昌的柑橘区，湖南澧县的葡萄区等等！

根据Informa 种子和农药咨询公司PhillipsMcDougall初步统计，2015年全球作物农药市场销售额为518亿美元，相比2014年下滑了8.5%，创造了10年以来跌幅之最！农资行业的“玄冥神掌”寒气逼人！国内以原药出口为主的厂家纷纷重视国内制剂市场，上海泰禾、四川利尔、杭州宇龙等外贸型企业纷纷开始重视国内制剂市场！2016年的农资行业低毛利的时代已经来临，也许，不久的某一天，生存会比发展更重要！在这种背景下，作为客户，如何转型至关重要！

笔者所合作过的或者是拜访过的客户年龄大多集中在50岁左右，也就是出生在60年代-70年代！古人讲，三十而立，五十而知天命，知天命方可洞察人间！这一代人基本上也是整个中国农药行业的奠基人和开拓者，经历过创业之初的艰辛，积累过人生资本运营的第一桶金，披荆斩棘的心路历程历历在目！成功是成功者的通行证，失败是失败者的墓志铭，笔者认为农资批发商的整合时期已经来临，而且随着土地流转的加速、电商模式下扁平化运营、农副产品价格持续性低迷、外贸型企业纷纷重视国内制剂市场进一步拉低行业利润率、全球经济不景气等背景下，这种整合速度会比我们想象的更快、更猛烈！海南省农资市场就是个典型的案例，未来的农资批发代理权也许真的会在几个寡头的手中！对于经营者来讲，最大的危机莫过于：当生存都成为一种问题的时候，自己还没有危机意识，当自己开始有危机意识的时候，你的“诺亚方舟”会在哪里？

思路决定出路，坚持正确的方向才有未来，这是笔者坚信的经营理念！以笔者独立操作过的安徽、湖北、湖南及云南市场为例，安徽、湖北县级大部分批发商农资（主要为农药，不含复合肥、水溶肥等）年销售额在200万左右，做到500万已经是凤毛麟角！放眼全国，大佬级的批发商已经形成：云南市场年销量过亿的农资批发商约有4家（昆明市公司、天穗、新鸿源、省农资公司等）、山东寿光大地宏琳年农资销量约在1亿；福建坤晟将巴斯夫百泰单品销量做到国内第一，单品据说超过2000万；广东的江门植保（年销售额约1.8亿）和广东天禾已经把网络辐射到全国，青岛华垦也开始在除山东之外的市场发力，当然农资批发商的武林盟主和副盟主当属台州农资集团和河南绿叶元（年销售额可能已经超过3个亿）！县一级的批发市场，大佬也已经悄然形成：丰县客户LYX据说现款年销量已经做到3000万，云南元谋顶呱呱农资专注葡萄一个作物，年销量做到了约3000万，而当地公认的老大利农农资年销量据说约6000万！笔者走访过的云南曲靖和罗平市场，以三七供基地为主的批发商年销量超过1000万的约有6家！文山农资市场大佬更是比比皆是，1000万也许仅是入围当地稍有名气批发商的最低门槛！

一个人或者一个公司，如果仅仅活在自己的精神世界不能自拔，温水煮青蛙的故事也许就会发生在自己的身上，没有危机意识与“华为的冬天”式的思考，被淘汰会是一种命运的必然！

如何转型，以下仅仅为笔者自己的思路，作为一个旁观者，应该有发言与探讨的权利！笔者认为，批发商转型之路可从以下几个方面做起：

一、资源整合

笔者认为，营销应回归本质，也就是说产品效果才是第一位的！

曾经的曾经，内蒙古YY集团某产品SMS火遍大江南北，作为一种叶面肥100克零售价炒到14元，这是何等的疯狂，一群保健品出身的业务员竟然把农资市场颠覆的一塌糊涂！当然，有些人通过它赚取了农资批发的第一桶金，有些人通过它迅速成为当地排名前三的批发商，也有人通过它带来了负债累累的经营，功与过，谁是谁非且不与置评，但该产品的现在销声匿迹却是不争的事实！过度营销带来仅仅是短暂的利益与销量，当产品回归到本质，SMS毕竟只是一种普通叶面肥，它解决不了土壤的问题，解决不了栽培与管理的问题！笔者与N个农资零售大佬沟通：“阿克白和国产的烯酰吗啉有什么区别”，这些老前辈们告诉我“阿克白就是阿克白，国产的烯酰吗啉就是比不过”！阿克白，来自德国巴斯夫，50%烯酰吗啉WP，20克包装，据零售店讲：“霜霉病、疫病不严重时，一包阿克白兑水2桶；霜霉病、疫病严重时，一包阿克白兑水一桶水，药到病除，控制病斑结疤速效性非常突出”！

笔者曾经所在的公司资深产品经理丁云飞曾经说：凯润就是凯润，国产的叫吡唑醚菌酯，不是每一种嘧菌酯都叫阿米西达！笔者并没有在外企的工作经历，也并没有崇洋媚外的思想，笔者认为：国内公司关于产品除了在含量与剂型寻找差异化之外，更要在原药稳定性、助剂的筛选开发和生产管理、营销与推广等方面综合发力，真真正正寻找差距，而不是动不动吹嘘我的吡唑醚菌酯比凯润含量高，他家的是250克/升乳油，我家的是50%水分散；我家的嘧菌酯入水扩散性、展着性和渗透性比阿米西达好，仅仅通过几个量筒晃两下，几个叶片浸泡两下，几个帆布片附在药液上几分钟所谓的物理性状表现就能否定其它厂家的效果吗？动不动打爆凯润，灭了阿米西达口号更是不值得推广！

作为批发商来讲，手中必须有好的产品资源，没有好的产品资源为支撑，过度的营销会带来非常非常负面的影响，吹嘘的越厉害，摔得越猛烈！为什么每个地方销量最大的客户大部分会选择和外企合作，难道他们不知道现款带给他们的压力吗？市场保护性差带给他们的困惑吗？国外产品为什么卖的好，笔者认为主要有三个原因：外企公司产品质量稳定是核心，产品登记与定位明确是方向，推广与服务是品牌！笔者曾经所在的公司在国内农药企业算得上一线品牌，甲托粉剂不溶解，阿维菌素乳油瘪瓶、炔螨特乳油结块、己唑醇悬浮剂沉淀、600克/升吡虫啉悬浮剂结块等产品问题也陆陆续续出现！

笔者认为好的产品资源的选择有三种类型：第一种外企公司，以先正达、拜耳、巴斯夫、杜邦、陶氏、孟山都等一线跨国公司，以以色列马克西姆、美国富美实、澳大利亚纽发姆、日本住友、印度UPL、美国爱利思达、丹麦科麦农等二线跨国公司；以日本组合化学、美国世科姆、日本石原、日产化学、日本组合化学、日本北兴、日本三井、日本曹达等三线跨国企业；第二种原药型企业和国内制剂一线品牌企业，制剂为主的企业包括以江苏龙灯、台湾兴农、美国默赛为主的原装分装媲美进口公司产品质量的企业；诺普信集团（瑞德丰、诺普信、标正、黄牌、兆丰年、星牌等）、青岛海利尔集团（海利尔、ADS、海阔利思）、瀚生集团（瀚生、泰生、东生、润生）、田园集团（田园、农喜、康赛德）、正邦集团（正邦、广西贝嘉尔、青岛格力斯、广西鑫金泰、江西汇合、江西劲农）、陕西美邦集团（美邦、汤普森、韦尔奇）、广东中讯集团（广东中讯、四川科利隆、湖南农大海特、长沙凯年图、长沙讯超等），另外像北京燕化永乐、陕西上格、北京明德立达、天津汉邦、山东中农联合、陕西恒田等制剂公司也是一种卓越的选择！原药型企业如以草甘膦为主的浙江新安江、四川福华、浙江金帆达、南通江山等公司，以阿维菌素为主的河北威远、浙江海正、浙江升华拜克等公司，以百菌清为主的江苏苏利化学、上海泰禾等公司；以草铵膦为主的浙江永农、四川利尔、江苏七洲等公司，以吡虫啉、啶虫脒为主的山东中农联合、青岛海利尔、江苏克胜、江苏长青、江苏丰山、江苏长隆化工、河北威远等，以苯醚甲环唑为主的浙江宇龙化工、浙江一帆、浙江禾本等，以多抗霉素、春雷霉素为主的绩溪绿色农化、延边春雷、威海韩孚等，以吡唑醚菌酯和螺螨酯为主的山东康乔，以炔螨特为主的青岛瀚生、浙江禾田、浙江一帆等，以乙嘧酚、腐霉利、异菌脲、王铜、叶枯唑、灭蝇胺、二氰蒽醌、菌核净为主的江西禾益，以烯酰吗啉、福美双、噻呋酰胺、噻唑膦为主的河北冠龙等等！第三种拥有专利或特色化的公司，如拥有申嗪霉素专利的上海农乐，拥有四霉素专利的辽宁微科，拥有宁南霉素专利的黑龙江德强，拥有噻菌铜专利的浙江龙湾，拥有噻森铜专利的浙江东风，拥有噻唑锌专利的浙江新农，拥有氟吗啉、啶菌噁唑、四氯虫酰胺专利的沈阳科创、拥有丁子香酚专利的保定亚达、拥有丁香菌酯专利的吉林八达，拥有氟苯醚酰胺专利的北京燕化永乐，拥有氟醚菌酰胺专利的山东联合化工等！特色型公司如以乙蒜素为特色的河南卧龙、河南科邦、河南开封大地，以胺鲜酯为特色的广东植物龙、河南郑氏化工，专注植物调节剂为特色的四川国光、四川兰月、成都新朝阳，专注旱田除草剂的山东滨农、山东侨昌、济南克赛基农，专注生物农药苦参碱为主的北京三浦百草等！

二、渠道管理

2.1：渠道筛选与评估

笔者认为对渠道的筛选和评估要从以下几个方面着手：信誉度是第一位的，其它方面排名不分先后：推广能力、市场保护能力、退货控制、忠诚度、有效销量、潜力和共赢发展！当代理商有了好的产品资源，跟零售店谈判才更有底气，牛逼的零售店有时候也不是一次两次拜访就能搞的定的，拉锯战也是一种手段！了解零售店的需求很重要：他要的是利润还是市场保护，他需要的是细菌性病害的药还是灰霉病害的药剂，他与隔壁老王还是老李市场冲突比较大，他的哪几个产品卖得非常好？他主要与哪几个代理商合作？与零售店有共同话题和语言也很重要，单纯的聊自己产品如何好是拜访零售店很忌讳的，聊聊技术到时一种缓和紧张气氛的好武器！

2.2：渠道客情维护

笔者认为做生意与谈恋爱或做业务在某些气质上是相通的，客情维护也是如此！没事与零售店啦啦家常，定期拜访零售店，零售店提出的问题第一时间处理或给予指导方案，微信、短信、QQ等形式与零售店互动，协助零售店进行店面布置与宣传等，对零售店的配药进行指导，不懂的技术方面多与零售店相互交流与沟通！感情营销在任何时候还都有它的迷人之处，人都是有感情的动物，混熟了，当然也利于业务的推进与业务量的稳定！

2.3：零售店渠道与基地渠道矛盾如何协调

建议将零售店投放的产品与基地投放的产品错开，而不仅仅是规格的错开！比如说同样是5%阿维菌素乳油，可以把A厂家的投放零售店，将B厂家的投放基地，另外，批发价格也要做出梯度的差异化来，原则上针对零售店的价格要适当低于针对基地的价格！

2.4：渠道资金风险控制

是否需要规定最低销量内现款操作？比如铺货5万之内现款！是否需要按照回款率滚动发货，比如3月份前30%回款率，4-5月份50%回款率，6-7月份70%回款率？是否需要针对零售店制定冬储款政策主体合同折扣？总之，做生意就是这样，生意归生意，朋友是朋友，恶意欠款渠道坚决不予合作，没有信誉渠道坚决不予合作，这就是原则与经营红线，好比在我国，吸毒是违法行为一样，不能触碰！

三、服务推广

笔者认为没有地推意识的代理商就没有未来，产品差异化的竞争可以说是大同小异，而服务差异化的竞争会直接决定企业的发展与未来！

3.1：品牌店的打造

针对零售店统一做店面招牌，展柜，货架；针对当地主要作物常见的病虫害有对应用药指导技术；旺季来临适当安排下促销；重点推广产品一定要做安全性及效果示范试验！

3.2：示范试验推进

示范试验围绕重点作物、重点产品、重点病虫害，针对某种作物什么时期安排，考虑几组对照（一般要安排空白对照和竞品对照），观察时间及效果反馈，通过数据验证试验效果以及整理出试验报告并通过微信平台、短信平台等予以传播与复制！

3.3：会议营销

会议营销包含农民会、促销会、观摩会、零售商会议、厂家组织的培训会议！农资销售的终端是农户，让农户亲眼看到效果的差异化才能对零售店产生持久购买力！国外公司产品为什么那么深入民心，我们看看外企在中国在做什么：杜邦康宽环保行走遍中国大江南北，以环保理念并指导农户科学用药；德国拜耳水稻赶大集项目通过测产让农户真实感受到拜耳科学用药带来的效益增加值！先正达更多水稻项目从拌种开始，先正达方案对比常规处理根系表现力的差异再到分蘖期分蘖数量的不同及对纹枯病病害的防治效果对比，最后通过测产分析投入和产出比是否合理，省工省时会不会是对种植者的一种信仰似的承诺！

农民会和观摩会成功的前提是示范田的建立与反馈，最好通过数据或照片对比，比如花生同样采摘10颗称重株重、果重和果实质量分级数据及照片对比！促销会要做好费用预算与承担方式，原则上促销品总费用不得超过总零售价的10%，举例说明当天促销按零售价开单总销量为20万，促销品费用最高要控制在20万*10%=2万，这2万促销品费用要做好厂家、客户、零售店三方承担的比例！零售商会议如何避免成为吃喝会，就要加强平时对零售店的管理，河南绿业元召开客户培训会议据说需要客户交钱才能入场，会场纪律更是非常之好！针对农户和零售店的培训会议很重要，一方面可以解决农户或零售店生产和经营中存在的问题，另一方面通过培训会议让更多的人参与与互动认同更是发展理念！

3.4：通讯及网络平台的构建

针对种植基地和零售渠道建立短信互动与交流平台，短信平台可用于统一发布信息如公司产品阶段性政策，药效试验反馈，天气状况变化病虫害预防通知能内容等！微信平台可作为示范试验药效验证宣传工具，病虫害防治交流互动及用药指导技术，微信公众号分享行业动态及趋势、厂家动态、作物圈新的栽培管理技术等！笔者认为，学习型的客户与零售店更有发展潜力，坚持共赢发展不动摇也应该作为公司经营的一种理念！

3.5：数据库的建立

厂家累积销量排序，产品类型销量排序（杀虫剂、杀菌剂、除草剂等）单产品销量排序，单渠道销量排序，产品毛利率分析，渠道回款率排序，整体月度回款率计算等等！通过厂家销量排序基本上可以判定哪些客户重点操作，通过产品销量排序将产品分类为重点产品及常规产品，通过渠道销量排序选择重点零售店，通过产品毛利率排序可适当针对毛利高的产品制定单品政策，通过渠道回款率排序降低赊销风险！

四、职业发展

4.1：聚焦原则

聚焦五原则：聚焦厂家、聚焦作物、聚焦产品、聚焦渠道、聚焦服务

对合作的厂家要做评估：有没有发展潜力；通过作物聚焦能快速打造属于自己的专业化品牌，现在一般县级市场作物有3-5种，通过对这几种作物收益指分析（农户一亩地收入多少钱、赚多少钱）、用药水平分析（1亩地用药成本能在200元还是600元）、用药类别分析（主要为杀虫剂还是细菌性病害）该作物农药总市场容量分析（比如葡萄有6万亩，按零售价每亩用药600元，总市场容量为3600万）并结合自己目前厂家产品资源到底靶标哪些作物或哪个作物，笔者认为吃透一种作物比眉毛、胡子一起抓更能快速建立品牌影响力！通过产品聚焦将产品分为战略型产品（前瞻性性产品）、重点产品（有差异化并能上量）、常规产品三大类别，推广与服务围绕战略产品和重点产品去做！聚焦就是通过“二八原则”将服务在有限人力、物力、财力下能予落地！

4.2：人才培养与企业文化

现阶段大部分批发商为家族式企业，这就产生一个没有标准答案的话题！核心管理与执行部门（比如财务、销售、仓储部等）到底用家族人员还是外聘专业人员？笔者认为对家族式的人员必须经过评估，到底能不能胜任岗位职责，能胜任则可用，不能胜任则不必用！笔者认为，要用发展的眼光看问题与格局，职业化的经理人带来的是专业化的管理与服务，品牌化的运营，对市场具有深刻的洞察力与敏锐捕捉市场机会的能力！所谓专业的人做专业的事，作为公司的老板，格局至关重要，对职业经理人，一方面要放权，另一方面也要监督！

对于公司来讲，笔者认为最重要的因素就是人才，如何留住人才很大原因在于公司企业文化的感染！英雄何问出处，此处不留爷，自有留爷处，你以为你有你的平台，我以为我有我的天空，平台再大，也大不过天空！

4.3：精细化管理与营销

建立并完善财务相关规章管理制度：财务管理分工明确化、制定差旅费报销制度及流程、公司整体运营管理费用支出明细（店面租金、人员工资、渠道招待、车辆维修及损耗等）、渠道明细账目建立、渠道欠款单据格式、针对渠道建议定期对账制度等等！

营销需要专业化：整体年度预计销量分解到厂家及渠道，针对渠道的产品投放分解到商品名称、规格、数量、定位、总金额，公司战略产品营销方案、重点产品促销品配送标准、推广计划与安排明细表等！

4.4：风险控制

风险控制主要针对赊销风险、库存风险、管理费用预算及明细、查罚与药害风险等！

笔者建议批发商要严控赊销，一个公司到底是做大还是做强，还是先做大后做强？笔者认为，通过赊销将销量做大或者是通过“要底盘”辐射面积大将销量做大的营销已经没有任何的意义！企业归根到底要有利润，而赊销在农资行业中才是利润的第一杀手，更何况，批发商的赊销往往好多已经成为呆死账！以笔者经历过的云南市场为例，某客户年销量按2000万计算，毛利按20%计算，毛利润为2000万*0.25=500万（毛利20%计算方法：（2500-2000）/2500*100%=20%），一般库存会在150万（已经非常良好），赊销金额在200万（已经非常良好），管理费用约150万，则该客户年利润为：500-150-200-150=50万！这是多么可怕的一个数字，一年2000万生意辛苦下来也就50万的利润，这也造就了为什么2000万的客户给厂家打冬储款都很有难度的原因所在！

笔者认为库存的风险控制可通过几个方面改善：从厂家发货不能感情用事，不能因为厂家业务员哥长哥短，小酒一喝就飘飘然！对于厂家的政策要量力而行，要学会转移压力！最关键的还在于时刻关注零售店的发货、库存与缺货，尽量安排零售店间协调销售，比如零售店A要货1.8%阿维菌素20件，零售店B处还有10件库存，可将B处库存调给A进行销售，若从厂家发货发10件即可！

笔者认为针对作物的用药指导技术（笔者不同意用作物解决方案的字样）来讲，安全第一、效果第二！对于病虫害来讲，没有效果最好的药，只有效果相对合适的药！

4.5：战略规划

笔者认为批发商要有对未来的战略规划！3年-5年销量目标规划，厂家资源调整规划，渠道资源整合规划，土地流转加剧下对基地信息数据库的统计规划，管理制度完善规划，人力资源优化规划，辐射产业链延伸规划，厂商合作一体化运营规划等等！

笔者与您一起共勉：思路决定出路，格局改变未来！

文/张小宁

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