英雄何问出处，农资行业转型之路之企业篇

       2016年1月16日，笔者在农资人论坛“管理与营销”专栏发表了《农资行业转型之路客户篇》，后有幸得到《农资与市场》杂志资深编辑刘千里的关注，并在该杂志微信平台独家授权予以发表，并因此接触到更多的农化同行，在此，对农资同行对我的关注予以感谢！笔者结合自己6年的农资销售与市场工作经历与经验，拜访农资批发大佬与零售店销售精英的交流与沟通，与优秀厂家代表对行业形势与发展切磋与分享，针对企业转型之路，以下表达仅为个人观点，也请农资同行、各位企业老板给予指导与建议！

　　英雄何问出处，农资行业转型之路企业篇与转型之路客户篇和转型之路业务员篇为姊妹篇！笔者认为，从事农资行业要有一种情怀：先天下之忧而忧，后天下之乐而乐，情怀不是因为挣了多少钱，而是为了在某些方面实现自我的价值，这就是传说中的工匠精神！IT行业如老罗，一个教英语的老师通过相声的表达形式做起了手机，农资行业如GJ高总，7年孟山都，7年先正达，7年诺普信，毅然选择了回归，源于创业的梦想！情怀更是一种小情调：风起卷云舒，闲庭更信步，心所向，志高远！

　　农资行业越来越不好做，企业（厂家）这样认为，客户这样认为，零售店这样认为，业务员也这样认为！从宏观来讲，全球经济不景气；从微观来讲，农副产品不值钱；从第三观来讲原药出口型企业纷纷重视国内制剂市场，国内厂家同质化产品价格战不可避免；小鲜肉的代表“电商同盟”从星星之火已经烧到十万火急，电商的可怕不在于它有多大的交易量，而是行业相对合理化高毛利潜规则被撕去了底裤，裸与不裸已经由不得自己！当安评与环保被国家提升为战略高度的时候，对于生产企业来讲，生产仿佛成了环绕心头的达摩斯之剑，那种惴惴不安的心情可想而知！在这种背景下，企业如何转型就显得非常重要，转型意味着意味着自我的改革与调整，转型之路任重道远！

　　在笔者微信朋友圈中，曾经看到过这样一篇文章《献给所有在路上的老板》，故事来自马云：有个人上山打野猪，一枪打出去，野猪没有死冲了过来，那人把枪一扔，往山上跑的就是职业经理人；那人一枪没把野猪打死，把枪一扔，从腰上拔出柴刀与野猪拼命，就是老板，老板无路可逃，只能血拼！选择做老板，就意味着选择了风险与责任，选择了不理解与辛苦，谨以此，向企业的老板们致敬！

　　扁鹊见蔡桓公告诉了我们“讳疾忌医”的故事，农资企业在发展中是否也存在以下的瓶颈呢？

　　瓶颈一：企业战略定位迷失，走多元化路线还是专注型路线。

　　瓶颈二：销售额增长乏力，渠道稳定性相对变差。

　　瓶颈三：管理费用越来越高，利润率越来越低。

　　瓶颈四：人员不稳定，培养人还是招人。

　　瓶颈五：农资行业新事物（电商、飞防、专业化组织等）发展下的对策，拥抱还是排斥。

　　企业转型之路能否成功在于老板的格局与魄力，改革从来都是伴随着痛苦的，变与不变，这是个课题！《周易·系辞下》有云：穷则变，变则通，通则久！

　　思路决定出路，坚持正确的方向才有未来，这是笔者坚信的经营理念！笔者认为，转型之路可从以下方面做起：

一、合作共赢

　　笔者认为未来的企业相互间的合作大于竞争，共享资源远比开发资源更能创造生产力和提高生产效率！所谓“它山之石，可以功玉”“借鸡生蛋，借力打力”就是这个道理！外面的世界很精彩，而你选择了无耐，宁愿做一只默默的做，什么也不说的青蛙每天安于井底观天的现状，也许不久的某一天，温水来了，当水煮三国时，您还能跳出那口锅吗？农资行业合作共赢经典成功案例分享：

　　案例一： 2008年，美国杜邦康宽横空出世，以氯虫苯甲酰胺为代表的酰胺类杀虫剂时代的来临，彻底改变了全球杀虫剂农药的格局，截止到2014年，氯虫苯甲酰胺类杀虫剂全球销量达到14.8亿美元，超越噻虫嗪成为全球销量第一的杀虫剂，也拯救了杜邦农化产业（2014年杜邦全球农药销售额34亿美元）！2009年先正达福戈（40%氯虫苯甲酰胺·噻虫嗪WDG）问世，源于美国杜邦公司将氯虫苯甲酰胺专利授权与先正达，同时，先正达将啶氧菌酯专利授权与美国杜邦，从而达成专利互换！

　　案例二：美国富美实和德国拜耳公司在费城达成协议，德国拜耳“扑海因”“施保克”“施保功”等三个品牌涉及原药、制剂、商标及生产技术等各项知识产权在全球范围内授权与美国富美实公司！该协议于2011年12月5日正式生效，在中国市场2012年3月31日及以后生产的以上3个产品均来自富美实公司！

　　案例三：陕西上格与江苏苏研关于氰烯菌酯专利的授权！氰烯菌酯为江苏省农药研究所股份有限公司1998年研发的氰基丙烯酸酯类杀菌剂，它对镰刀菌具有较高的专化活性，对小麦赤霉病、水稻恶苗等具有优异的预防和治疗作用。2009年，氰烯菌酯被列入工信部“高毒农药替代专项”。2009年7月，25%氰烯菌酯SC被江苏省科学技术厅认定为“高新技术产品”。2009年10月13日，“创制杀菌剂氰烯菌酯（JS399-19）研究开发”项目荣获由中国石油和化学工业协会颁发的技术发明奖二等奖。2010年5月，氰烯菌酯获得了科学技术部、环境保护部、商务部、国家质检总局联合颁发的“国家重点新产品证书”。

　　2011年1月18日，氰烯菌酯被全国农技推广服务中心列为“2011—2013年全国推广产品”。江苏苏研将氰烯菌酯专利授权与陕西上格，陕西上格取得了20%氰烯菌酯SC（商品名赤威兵）、20%氰烯菌酯·己唑醇SC（商品名：实粒）证件登记资格，2014年，氰烯菌酯单品的销售额已突破8,000万元，来年将进一步冲高，有望成为我国继氯氟醚菊酯之后，第2个迈入亿元方阵的创制品种。

　　其它诸如北京燕化永乐与德国拜耳关于80%烯啶虫胺·吡蚜酮WDG授权（北京燕化永乐产品商品名：燕化扫飞，德国拜耳被授权产品商品名：极锐），美国富美实与韦尔奇关于60%烯啶虫胺·吡蚜酮WP授权（富美实被授权商品名：良人）、美国富美实与浙江宇龙化工关于240克/升噻呋酰胺SC证件授权（富美实被授权商品名：康满多）、江苏龙灯与浙江宇龙化工关于27.8%噻呋酰胺·苯醚甲环唑SC证件授权（江苏龙灯被授权商品名：福赛）、江苏龙灯与以色列马克西姆关于50%克菌丹WP授权（江苏龙灯被授权商品名：美派安）、江苏扬州兰陵制药有限公司授权3000亿孢子/个荧光假单胞杆菌WP与广东肇庆真格（广东肇庆真格商品名：喜康、A801）等等。

二、核心技术

　　笔者认为拥有核心竞争力的企业在未来的发展竞争中更有发展潜力！核心竞争力包括企业原药的规模及原药产品市场话语权，专利证件资源及优势证件资源更新速度，企业战略发展规划与思路，企业团队文化与管理体系等！

　　原药企业核心竞争力以草铵膦为例：浙江永农草铵膦百速顿（200克/升草铵膦AS）国内最早推广的草铵膦品牌，2007年上市，截止到2012年12月份，全国销量超过600吨，市场占有额超过国内其它所有厂家草铵膦之和！国家农业部全国农技推广中心将该产品列入：2012年-2014年全国重点推广产品！截止到2015年全球主要草铵膦原药产能如下：德国拜耳5500吨，浙江永农2000吨，利尔化学600吨，威远生化500吨（扩充产能达到3000吨），江苏皇马500吨，浙江永农草铵膦第一品牌的地位依旧稳定！再以草甘膦为例，2015年中国草甘膦企业国内销售10强年销售额（单位：亿美元）分别如下：（数据来源中国农药工业协会和CCM）

　　在阿维菌素的而世界里，我们讨论的对象离不开河北威远、浙江升华拜克、石家庄兴柏、齐鲁制药（内蒙古）等公司，甲维盐的天空绕不开惠州银农、山东京博、青岛海利尔和河北威远，一谈吡蚜酮，江苏克胜、江苏安邦、盐城双宁和北京燕化永乐必定是江湖风向标！日曹与美邦，甲基硫菌灵双枪将；苏利与泰禾，百菌清双响炮；三唑类的哪些品牌更是耳熟能详：戊唑醇必“好力克”，苯醚甲环唑“世高”+“势克”，丙环唑首选“敌力脱”，氟环唑看我“欧博”，氟硅唑“福星”高照，四氟醚唑当然“朵麦可”！

　　证件资源数量也是体现企业核心竞争力的一方面，企业的销售额从“经济学加减法”观点来看：减法就是打造单品上量，国外企业在中国的经营思路往往为做减法。德国拜耳主要推广产品：拿敌稳、安泰生、稻腾等美国陶氏主要推广产品大生、乐斯本、艾绿士等，杜邦主要推广康宽、普尊、奥得腾等；加法就是通过增加产品数量与种类，而证件资源数量是企业销量做加法最简单的手段！国内企业经营思路往往做加法，以国内在制剂系列比较有影响力的厂家来看：陕西上格之路证件214个，瑞德丰296个证件，诺普信257个证件，海利尔证件196个，江苏龙灯证件183个！

　　曾几何时，岁月是把杀猪刀，磨去的是青春，也有泪水；苦尽当然可以甘来，野百合也有属于她的春天，当越来越多的国内企业拥有专利性化合物的时候,国内农药企业也渐渐有了象征江湖地位的话语权！国内企业专利成分纷纷亮剑：浙江新农“碧”系列：碧生（20%噻唑锌SC）、碧火（40%噻唑锌SC）、碧锐（40%春雷霉素·噻唑锌SC）、碧穗（40%戊唑醇·噻唑锌SC）；浙江龙湾化工20%噻菌铜SC登记在9种作物，11种病害，成为国内创制农药推广和登记的典范；另外，还有西大华特噻霉酮系列、西安近代壬菌铜和乙嘧酚磺酸酯系列、浙江东风噻森铜系列等等。专利证件资源及优势证件资源产品也是企业利润的重要来源，因为差异化的竞争在某种程度上可以避免价格战！

三、以点带面

　　“以点”的意思为聚焦原则，“带面”的意思为循序渐进发展，笔者将企业这种发展模式定义为：“纵横理论”，即企业发展要先纵向专业化发展，代时机成熟时，再横向多元化拓展发展，而这种拓展也要基于专业化发展产业链的延伸！

　　纵横理论之纵向理论经典案例分享：

　　案例一：烟台绿云

　　专注苹果一个作物，提出“果树健康管理思想体系及果树整体流程化解决方案”，2004年开始尝试“作物解决方案”，主要产品系列：苹果树杀菌剂、杀虫剂、叶面肥、有机肥、微生物制剂和涂膜剂，通过技术推广与服务拉动，2007年销售额突破3000万，创造出当时专注作物销量的典范！

　　案例二：河南绿业元

　　河南绿业元始建于1989年，创业之初为河南省周口市扶沟县农资批发商，当年销售额84万，1995年销售额达到2000万，1996年开始组建农资营销网络，开发河南市场，1997年开发湖北、山东市场，1998年开发湖南、安徽市场，1999年开发河北、陕西、山西市场，2000年陆续开发广东、广西、江苏、江西、上海、浙江等市场，2002年绿业元郑州公司成立，2004年绿业元上海公司成立，2005年绿业元广州公司成立，2006年自营生产基地绿业元绿泽生物科技建立，2008年绿业元上海绿泽生物科技研发、质检综合大楼落成，2010年绿业元新疆办事处成立，2013年绿业元东北办事处成立；截止现在理国内外精品农药180多个，年销售收入逾五亿元，居我国业内前列。

　　河南绿叶元的发展历程可以用稳扎稳打、步步为营来形容，我们可以把绿叶元的销售渠道走向看做为纵向发展的延伸，作为一个代理公司开始自建生产基地就属于横向发展，研发和质检综合大楼将这种纵向横向发展进一步升级，这也验证了笔者提出的“纵横理论”！

　　纵横理论同样适合于产品的推广，以拜耳好力克（430克/升戊唑醇SC）为例，刚开始在中国区推广方向为苹果斑点落叶病和轮纹病，在一种作物上推广两种病害方向这叫纵向推广，当国内厂家纷纷在苹果上推广戊唑醇时，好力克剑指水稻，在水稻稻曲病上精准定位并登记，从苹果到水稻，这就是种横向发展！

　　纵横理论也同样适用于产品的证件登记，以先正达阿米妙收（250克/升嘧菌酯SC）为例，纵向延伸为阿米妙收（325克/升苯醚甲环唑·嘧菌酯SC）、阿米多彩（560克/升嘧菌酯·百菌清SC），以上由单剂产品系列发展为复配制剂系列，但主要推广方向还属于经济作物喷雾，当先正达宝路（11%咯菌腈·精甲霜灵·嘧菌酯FS）推广为拌种方向是，这就属于嘧菌酯系列的横向推广发展！

四、发展共赢

　　员工为什么会跳槽，渠道（合作客户与零售店）为什么不稳定？笔者认为，这与企业文化缺失或者影响力不足有关系！电影《天下无贼》黎叔有意收编男贼王薄时的经典语录“我本有心向明月，奈何明月照沟渠”也许就是这种真实的写照！当看不到希望的时候，人才会有绝望；当企业没有发展潜力与未来的时候，“拿什么来拯救你，我的爱人”！员工和渠道到底需要什么，值得企业深深的思考！绿业元的字典里没有“跳槽”、“辞职”，工资待遇不高，人员却超级稳定，几乎是只进不出。很多人不理解，其实这正体现的了绿业元管理的价值：企业帮助员工持续成长，员工不愿意离开企业；企业不再是一盘散沙，而是一个“产生了化学效应的”团队。

　　人的管理是最重要的管理，对此绿业元范总一直强调这样几点：领导对员工的认同比奖金重要，领导和主管可以批评下属，但不能抹杀员工对工作的贡献，员工可能有这样那样的问题，工作结果可能也不尽如人意，但不能就此看不起员工，人除了金钱的需求，还有更多更重要的需求，领导认可和重视的作用远远大于金钱的作用，所谓“士为知己者死”；一定要欣赏员工，去发现和发挥员工的优点，而不是盯着缺点不放；一定要相信员工有能力，让员工去多做，用工作和责任去培养员工，这样员工成长快，即使能力弱一点也会很快得到弥补。总之，人才是创造出来的，而不是挖来的。笔者认为，员工和渠道需要成长，而这种成长需要伴随企业的发展一起发展，同样渠道也是如此！

五、创新与人才

　　笔者认为企业没有创新就没有未来，创新是一个企业可持续发展的引擎，创新是一个企业对格局改变可以说“NO”的一种超级自信！

　　笔者认为创新可分为制度创新、管理创新和模式创新三个方向！以管理创新为例，如果评选2015年农药圈中的黑马当属北京MDLD，成立仅4年，2015年实现销售额1.3亿元，笔者认为MDLD的成功与企业核心竞争力（引自官网：北京总部建有全球顶尖硬件设施的研发中心和质量控制中心，以及北京MNX农产品分析检测技术有限公司）、管理模式创新（分公司扁平化运作，成立9个区域营销公司：江西MDLD、云南MDLD、四川MDLD、辽宁MDLD、南宁MDLD等）、高端化与本土化人才引进（高层如景辉等的加入，本土化如分公司本地人操作）、合作共赢（精功夫：23%高效氯氟氰菊酯CS，奥地利金奥特授权）！

　　再以模式创新为例，农资拥抱电商可否演绎屌丝逆袭的神话，土矮戳摇身一变也要有了高富帅的摸样，原来时尚和潮流也可以这么接地气！江苏辉丰股份线上农一网运营，线下建农一网工作站，一时间名声风生水起，那个火啊就差开个费翔《冬天里的一把火》演唱会了！敢于亮剑，敢于对传统农资经营渠道进行改革，笔者也为辉丰点个赞，这就是一种创新！笔者认为以价格战为噱头的农资电商不会有未来，广场舞下里巴人的文化熏陶不出芭蕾的艺术美感！没有利润，哪有服务，没有服务，哪有认同，没有认同，哪有品牌，没有品牌，哪有未来！“何当共剪西窗烛，却话巴山夜雨时”风起方可云涌，所谓“黑云压城城欲摧，甲光向日金鳞开”，不在沉默中死亡，就在沉默中爆发！

　　2015年3月份诺普信正式推出田田圈，4月份，田田圈百县大战正式开枪。农资店不像农资店，更像一个高级农民会谈中心。农民新鲜啊，一个个都围过来了，电视台来了，政府领导也过来了，隔壁农资店老王也来了，婚庆公司也来凑热闹。是颠覆渠道还是优化渠道，田田圈给出这样的答案：田田圈将通过县域综合服务中心和数万家的田田圈店，以田田圈O2O服务平台、田田圈·农集网（B2B）电商平台、田田圈·农发贷（P2P）金融服务平台、作物圈社群，以及正在建设的农村物流、农产品销售等平台，形成其独有的“互联网＋”发展模式，构建田田圈在国家大三农背景下最完善的农业互联网生态圈。对于电商的理解和创新，也许到现在，诺普信是最接地气的！

　　俗语讲：千军易得，一将难求，笔者认为，人能改变格局！对于企业来讲，缺的不是人员，而是人才！优秀的人才需要企业在以下四点做工作：

1：企业文化

　　如果说企业是个大家庭，那么文化就是一种教育手段，企业文化就是让员工有归属感，方向感，存在感！企业文化能够培养员工的忠诚度，提高企业人员稳定性！

2：薪资待遇

　　人尽其才，企业要有科学而又公平公正的薪资待遇体系！

3：发展与成长

　　企业要提供优秀人才发展空间与平台，比如组织参加行业交流会议、高峰论坛，企业要有合理化的职位提拔体系并给与其相关的权限！

4：包容与尊重

　　企业的高层要有格局，对员工要充分的包容，而不是“任人唯亲，拉帮结拜，建立自己的小团队”！

文/张小宁