如何从“农资夫妻店”跨越到“企业”

很多的经销商都是从夫妻店发展起来的，但是要做大做强还是离不开公司化管理，可是夫妻店成长起来的经销商企业在走向公司化运作的道路上有很多的弊端：容易把个人喜恶和情绪带入到企业的日常的经营管理中去；缺乏领导魅力，造成员工难以管理；公司当家里，夫妻二人意见不统一员工不知道该听老板的还是该听老板娘的；诸如此类的问题层出不穷……

说实话从事农资行业这么多年，服务过很多的农资经销商企业，确实也遇到过很多类似的问题，也着实想就农资经销商的公司化管理说点什么，对于从夫妻店转型到公司化运营的经销商，我总结了转、管、学、借四个字，粗识浅见，仅供参考。

转
“转”是指转变。是指从零售商到公司化运营的角色转变，角色转变意味着你已经不再是一个靠站门市卖产品挣钱的零售商了，你已经不再是一个每天行走在田间地头与农民家长里短的小老板板了，而是变成了一个要为像原来跟你一样的零售商服务的公司了，服务对象变了，经营方式变了，盈利模式也变了。现在需要考虑的是如何服务好零售商，如何让更多的零售商跟着你走。然而大多经销商的角色转变是被动的，是跟着感觉走的，是无意识的，是停留在表面上，停留在形式上的。你由原来别人眼中的“某老板”变成了现在的“某总”等等，但是在你的内心，你是否真的想过：“我已经是一家公司的老总了，我做好了准备了吗？我有信心做好吗？”这就是心里上的转变，是最关键的。心理上是否做好了管理一家公司的准备，是否做好了心里搭建，是否有一个强大的声音告诉自己成为一个合格的老总，要成就一家成功的公司，这是一个非常重要的心里转变过程。只有了这种心里上的转变你才能承担起更大的责任，你才能对公司负责，对员工负责，对股东负责，对更多的客户负责，也要对更多客户之下的终端农民负责。只有经过这种内心的转变你才会拥有更强大的内心和更坚定的意志。所以在零售商到公司化运营之前一定要做好心里上的转变，这样在面对公司经营中的各种困难时你才会更加的坚定，你才能成长的更快。

管
“管”是指管理，既然成立公司，就要让公司化走在规范化运营的道路上。那么对于从夫妻店、父子店成长起来的经销商要对公司进行规范化的管理，首先需要管理的不是别人，而是自己。这里所说的“自己”包括公司创始人本人，也包括创始人的爱人，家人，合伙人。那么要管理自己到底要管理什么呢，可能很多经销商会很纳闷，我创立公司是用来管理别人的，怎么首先要管理自己呢？没错，因为你是公司的创始人，你是公司的表率，你的一言一行都会影响公司的每一个人，你的行事风格就是公司的行事风格，所以要规范管理首先规范的就是自己。那么规范什么呢？两个方面：一是规范自己的情绪，二是规范自己的行为。

那么怎么规范管理自己的情绪和行为呢？其实很简单，管理就是立规矩，就是给自己及在公司与自己同样地位的人立规矩。首先是明确分工，明确这些人在公司的位置，明确这些人在公司的负责的事情，明确这些人在公司的权利，也就明确了员工的汇报线；其次是决策要先内部在外部，公司决策上的事情要先家里人、合伙人商量好，再向员工公布，不要再员工、客户面前讨论决策上的事情，避免意见分歧在员工面前展现；三是约束自己及这些人在公司的言语和行为，哪些事情不应该在公司说，哪些事情不应该在公司做，特别是不能在员工、客户面前说和做。并可将这些约束明确到纸上，甚至可以制作成“提醒板”悬挂在自己的家里，记在自己的工作手册上，每天提醒自己要严格的遵守和执行，并以此为依据对其他人进行监督和管理。

除了管理自己之外，其次就是管理员工，同样也很简单，管理员工也是立规矩，就是用制度管理。我们的农资经销商大多都是十几、二十几个人的小公司，根本不用定一大推制度，定了太多不执行也等于白定。所以对员工的管理我建议从两个方面进行管理：一是用责任管理，二是用金钱管理。责任管理就是要明确公司有哪些事情要做，这些事情需要多少人，然后分配给哪些人，再确定到每一个人的岗位责任，明确到每一个人的岗位说明书当中，并逐一解释每一条要负责的事项和具有的权利，也就是量化责任。明确责任之后还要做好培训和跟踪，在这一点上可以建立员工例会制度进行管理，通过早会、晚会、周会、月会的形式对员工的工作过程进行跟踪和指导，对员工的工作结果进行检查和总结。从而帮助员工更好的履行工作职责，也让公司的运营管理更顺畅，更高效。明确员工责任之后就是分配价值，也就是用金钱管理，这也是最难的，我们很多的经销商老总总是在分钱的时候不能干净利落，所以导致员工流失，导致员工没有激情，当一天和尚撞一天钟，这都是由于金钱管理的不到位造成的。员工工作说白了很简单，就是为了挣钱，很直接，但也很现实，当老总必须要明白这一点，要知道员工要什么，要让员工明白他付出多少努力，能拿到多少报酬。但是金钱管理也有几点要注意，一是切忌统一标准，就是不能大家都发一样的工资，可以根据岗位责任设定岗位工资，内勤多少，业务多少，技术多少，配送多少，至于怎么定，可以根据工作性质，辛苦成都，绩效指标进行管理。二是切忌承诺了不兑现，这是最伤害员工士气和激情的，当员工的士气和激情受到伤害时，就不可能100%的投入工作，也就不可能对工作负责，所以这一点我们的老总一定要切忌，千万不要乱许诺，一旦许诺了不管今年是亏了还是挣了都一定要兑现，因为兑现的不仅仅是承诺，是金钱，也是员工对公司对老总的信任。

学
“学”是指学习。说到学习就相对简单了，公司要做大做强，就要跟上时代的发展，所以学习应该是每一个公司最起码的习惯，不但公司的领导层要学习，公司的所有人都要学习，但学习，并不是非得到大学，非得报一个MBA班才是学习，其实作为我们农资经销商最好的学习方式就是跟同行学习，有时间经常到做的好的同行公司去拜访，去请教，去探讨，这是对公司管理最有效的一种学习方式。还有就是向外行学习，他山之石可以攻玉嘛，我说的向外行学习，是指向农资行业以外的行业学习，比如家电行业、快消品行业、日化行业等，学习这些做的好的地方，可以借鉴的地方，特别是在细节的管理方面。

借
“借”是指借用工具。特别是一些比较难弄懂的，但又必须要做的一些事情，我们就可以借用工具去管理，特别像财务，像进销存这类比较复杂，繁琐的事情，我们完全可以借用软件工具进行管理，这在其他行业已经是非常成熟的了，尤其是在企业刚刚成立的时候，没有能力或是没有必要请一个专业的会计来管理公司的财务时，完全可以安装一个财务软件外加聘请一个代帐会计，就可以轻松搞定。但是随着公司日益壮大之后，一个专业的财务是必不可少的。对于公司的管理而言我们不但要学会借用工具，更要努力去寻找适合公司使用的工具，特别是像现在的互联网时代，具有各种管理功能的互联网工具有很多，我们如果能借用一套行之有效的管理工具，工作就会事半功倍。

在夫妻店向公司化发展的过程中，我总结了以上四点，在此抛砖引玉，希望大家提出更多的管理经验。同时我现在服务的凌源市渤丰农资连锁有限公司就是一家典型的从夫妻店发展起来的公司化运营非常好的一家连锁经销企业，欢迎所有感兴趣的农资经销同仁们到凌源渤丰农资来共同探讨，互相交流，共同进步。