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联盟版主 发表于: 2016-4-21 09:14:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
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前天看到赵先生不赊销的文章(《为什么要现款销售?》)在朋友圈引起不小反响,在下读后实在钦佩先生文笔才华,但有些观点却不敢苟同。故在下不才也与大家聊聊赊销话题,如有纰漏不妥之处欢迎大家及赵先生批评指正。

从文章中不难看出赵先生是以经销商的角度写的这篇文章,而我今天站在零售商的角度谈谈我的观点。首先我不否定现款销售是不好的,每个人生意人的希望做现款不赊销,我也不列外。不赊销的好处人人都知道,在此无需多言。但问题的焦点是怎样做到不赊销。我相信中国很多农资经销商,零售商已经做到了不赊销,但更多的还是在做赊销,包括我及赵先生。

赵先生说现款可以提高销售额。但前提是你凭什么让人给你做现款,大家都知道现在同质化产品太多。没有谁的产品能做到无可代替,那么在此情况下只能从政策上下功夫。什么旅游,赠品,优惠,返利什么的。但我们零售商也不是傻瓜,如果我卖不出去的货你再大的优惠我也不会要。没有人会冲着优惠提前打款进一批自己不一定卖的出去的东西。同理农民也一样,如果我给农民需要的东西做优惠,他们就买账,不需要的他根本就不会有兴趣。反过来说,我给经销商现款的一定是我有把握卖的出去的。即使没有活动优惠,我也能卖的出去。而且总量不会有太大的变化。比如一款杀虫剂,我一年卖一百件,经销商不做活动我可以赚两万元,做活动我可以赚两万五千元。区别就如此而已,跟销量无关。就像一农户需要五吨化肥,他不会因为我有优惠买十吨。所以说以做活动优惠的方式达到现款,只能可以把一些生意前提做了,跟提高销售额没有太多的关系。

赵先生说现款可以提高资金利用利,这是毋庸置疑的。但说赊销年底收款容易扯皮就夸张了。虽然总有一些扯皮难缠之人,账不好收。但绝大多数都是讲信用的,在这个圈子混自然要遵循里面的规则。除非想退出这个行业。就那些扯皮之徒而言,你赊销给他尚且如此,难道你要他现款他就会利落痛快,我看未必吧。

赵先生说现款可以增进彼此的信任度。我倒认为赊销才是信任的表现。现款生意是钱货两清,互不相欠,哪来的信任与感情。赊销就不同了,赊方会信任欠方不会拖皮,不会赖账。销方同样会相信赊方产品的品质与价钱。当一年下来清账时,双方会相互表示感谢,自然感情积累增加。如果现款那就是首先卖方不信任买方的表现。而买方也会有所担心,零售商会担心你的市场保护,农户会担心你的品质。如果是赊销这些我就不会担心,既然你货压在这里,我还凭什么不相信你。

赵先生说现款可以提高影响力。其实赵先生弄反了,应该是有影响力了才敢或可以做现款。在大家都在做赊销的时候,谁敢一开张就说不赊销,人家凭什么鸟你。如果你经过多年的品牌营销,这品牌是你经营的产品也是你个人的技术和人格魅力。达到一定影响力时,再转型做现款,或许并无可能。最后关于药害的事情,我觉得跟赊不赊销并没有多大的关系,如果是你的责任,即使你做现款也逃不了干系。如果是农户的责任,即使他欠我的钱也不会无理取闹,毕竟此事了关键还是看责任在哪方,而不是钱在谁手里。

其实我说这么多也并不是故意与赵先生抬杠。赵先生说的现款经营是我一直的追求。但在人人赊销的大环境下说杜绝赊销其实多少有些不切实际。毕竟每个市场的牛人都很多,没有谁会鹤立鸡群独霸一方。就像我们这里加入某圈的零售商,本来人家已经很牛,现在又傍上大树。即使这样,他们还会再租一间店面进行传统经营。用两条腿走路,几十年的赊销模式不是说改变就改变的。

写这篇文章的目的我并不是说赊销是好的。现款经营是我们每个农资人的追求,但是在不可以做现款的情况下,我们应该想办法怎样减少赊销额度,避免死账坏账的发生。而不是一刀切一下子就拒绝赊销。比如我们可以通过促销优惠活动进行现款,又比如进行赊销与现款两种价钱鼓励农户现款。但具体情况具体分析,大家在追求现款的路上自然有不同的困难和方法,都会因人而异,这里无法概述。我认为突出现款,合理赊销不是病态经营。有的农户真有困难需要我们关照,乡里乡亲的我们不可能无动于衷拒人于千里之外,所以我觉得没必要谈赊变色无限夸大。毕竟谁都有需要别人帮一把的时候。

来自中国农资联盟APP发表于: 2018-1-2 14:11:46 | 显示全部楼层
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