不想死在农资路上？领先半步就好

“永远领先半步”是美国甲骨文软件公司为提升企业核心竞争力恪守的经营理念。甲骨文公司总裁埃里森说：“之所以领先半步，而不是领先一步、两步、三步，是因为只有稍稍领先，才能步步领先。”正是“永远领先半步”的经营理念，使甲骨文公司走向了成功，成为世界第二大独立软件公司。

为什么是领先半步，而不是领先一步、两步、十步、百步呢？假设一个工厂的创新，比市场领先了一百步，你生产出来的东西根本没人买工厂就要倒闭，如果你只领先市场半步，你的东西就能比别人的卖得好。领先百步死，领先半步生。

邢广勇，领先半步意味着无尽的财富
邢广勇是安徽滁州市明光金丰农资经营有限公司总经理，而滁州具有吴风楚韵，气贯淮扬 ，接壤金陵西北，为六朝京畿之地，自古有“金陵锁钥、江淮保障”之称，“形兼吴楚、气越淮扬”、“儒风之盛、夙贯淮东”之誉。如此之地有如此之人也就不再稀奇，下面笔者将带大家了解下本期封面人物邢广勇是如何做到先人一步的！
理念领先 落到实处

邢广勇是2000年开始做农资的，当时，一个非常偶然的机会让本是做服装生意的邢广勇开始进军农资行业，在对农资一无所知的情况下转入农资行业，不可不说是胆大。然而他胆大却心细，用了两年时间学习，就摸索出卖农资的诀窍，先从农药做起，再涉足种子，三年时间内大致建成了自己的销售网络。等到邢广勇站稳脚跟，他就开始理念先行，率先向市场投出一枚重磅炸弹－一产品保护。要知道2003年，大家在市场上还是以自由采购为主，看见哪个产品赚钱就一窝蜂都去卖，市场处于无序竞争的状态。而邢广勇在这时就提出了先进的市场保护、产品保护等理念，并坚定不移的推广实施，一个区域只允许一家比较大的经销商卖一种产品，为此他得罪很多以前的客户，但这种“产品保护”的效果反响良好，他自己以及合作的经销商都能保证产品的质量和利润。通过这次推行先进理念并且落到实处，邢广勇开启了在当地农资界做大做强之路。

一步领先，处处领先，接下来邢广勇的路走的就平坦多了，率先从夫妻店转化为现代化公司、率先实行配送、率先进行经营结构调整引入化肥等等。这里重点要说的是率先实行配送，要知道当时的农资市场，很多零售商还是自己去经销商那里拿货的。21世纪初中国的汽车还不多，很多零售商运农资走的是客车，由于农药气味刺鼻难闻，很多客车拒绝拉农药，农资零售商可谓是吃尽苦头才能把农药运回去，非常不方便。针对这一情况，邢广勇率先进行集中配送，很难想象他当时的配送工具是一辆时风农用三轮车，那种敞篷式的，为了配送方便还拿铁皮焊了一个棚，就跟现在送快递的车一样。当时还有人笑他，他不为所动，就这样邢广勇帮零售商把货送下去，送到零售商手中，变坐商为行商。在十几年前这样卖农资，农资怎能卖不好？领先半步何愁不会带来无尽的财富呢！

完善基地 服务大户
随着当今农资行业的进一步发展，土地流转，大户崛起等新课题摆在眼前，邢广勇又提出一种新的理念，服务大户，让农民们都当“真地主”，当甩手掌柜，农资经销商们给农民们当长工，托管土地。这不可不谓是一种新的思路和理念。
邢广勇具体的思路和实践是先建设一个基地。由于本地作物以水稻为主，先建立一个方便、快捷、优质、高效的职业插秧队。邢广勇谈到目前困扰大户最大的问题就是人工问题，他粗略估算一亩地的插秧成本能达到三百块左右，不仅贵而且效率慢，因为一个人一天也插不了多少。现在有了金丰的职业插秧队，专门做插秧这件事情，大户们既可以降低成本，又可以提高效率，何乐而不为呢。种上了之后就是病虫害管理，保证大户丰产丰收。丰收了之后怎么办呢？基地有条烘干线，日烘干能力30万斤左右。因为晒粮食也是大户一大问题，种植那么大片土地，不可能刚好有那么大的晾晒场去晒粮食，粮食不及时晾晒非常容易发霉变质，产生经济损失。有了这条烘干线就可以解决这些问题。烘干了之后，基地既可以代收购，又可以代储存，农民们想卖可以把粮食直接卖给金丰，金丰找下家购买；不想卖可以让金丰代储存，堆放在金丰基地的仓库里。通过这样提供全程作物解决方案，深入田间地头服务大户，体现了金丰超前的时代理念。
    英雄所见略同，国内著名的肥料企业山东金正大看重了金丰这个理念，提出和金丰合作，金丰这个名字也是金正大取的，金丰原来叫禾丰，和金正大合作以后才改名叫金丰（为了叙述方便，本文不区别金丰、禾丰，统一用金丰）。邢广勇经过一番深思熟虑之后决定和金正大合作，邢广勇看重了金正大作为一个上市公司的管理经验，把金正大的管理经验引进过来，强强联合，让金丰把服务做得更好。

再现人民公社 直营杜绝赊销
经过金丰农资经营有限公司总经理邢广勇、金丰农资经营有限公司农化部总经理杨沫、金丰农资经营有限公司吴学峰等人共同研究，发现由于现在种田的大部分是偏老的农民，这些农民大部分都是从人民公社那个时代走过来的，对那个时代很是怀念。金丰公社想农民之所想，为了加强现在农村的凝聚力，再次提出了人民公社，把农民组织起来。当然这个全新的人民公社跟以前的人民公社有本质的不同，以前的人民公社是政府主导的行政组织，是用来管理的，而现在的人民公社是金丰组织的一个经济单位，是以赚钱为目的，是帮农民发家致富的。而且以前的人民公社是强迫所有村民必须同时加入，现在金丰的这个人民公社是社员自愿加入，但选拔社员还是要有标准的，金丰社员是一种荣耀，是具有优越性的，他们不仅仅能享受金丰定期的社员优惠价，还能定期接受金丰组织的社员培训，给他们传授现代农业科学知识，帮助他们成为能够适合时代潮流的新农民。

成为金丰社员的具体标准：第一，种植面积不能低于10亩；第二，认同金丰的理念；第三，要缴纳200元的社员费。金丰农资经营有限公司农化部总经理杨沫说：“我们就是要设立门槛，避免进入公社的社员素质良莠不齐，保持公社的先进性，体现社员的优越性，让社员以自己是金丰公社的社员而自豪。不过对那些当不成金丰社员的农民我们也不会不管不问，只要在金丰购买农资就会自动成为金丰的会员，不同于社员的那些优惠待遇，会员可以有积分，可以凭积分兑换礼品。”杨沫坦言这是借鉴超市的做法，海纳百川，有容纳大，任何有助于我们做好农资的经验，都会拿过来借鉴，包括连锁直营。事实上这个金丰公社和直营店是一体的，成立这个直营店是为了控制赊销，金丰直营店是不允许赊销，只能现款交易，但杨沫说任何事情都不是绝对的，比如在农忙时节农民正在地里打药，打着打着没了，没带钱直接过来买药，如果这时再不卖给他药，那就显得太迂腐古板了。这个时候金丰的做法是让店长私人把钱借给农民，公是公，私是私，公私分明，这样农民不可能好意思不还店长的钱。

这里稍微提一下这个店长，这个店长都是从金丰合作的零售商里挑选出来的，说是百里挑一也不为过，金丰经过层层挑选，深思熟虑，最后才选中合适店长。因为这个直营店对金丰太重要。杨沫也继续分享了他的许多已经实施或正在实施的想法，以后还会在社员里面发展金牌社员和经纪人社员。金牌社员就是所有的产品的都是在金丰购买的，他能享受到更多的优惠。经纪人社员就是在村民中比较有威望的，可以通过他给村民推荐产品的。杨沫说：“可以用这个经纪人社员取代村级零售店，使村级零售店简化成一个人。公社将来还会推广现今的农业模式诸如订单农业，金丰公社出面来接订单，然后定点试种，全面推广。”诸如此类的妙想还有很多，杨沫认为这些东西其实很多人都能想到，但最难的是实施。金丰要做的就是把这些奇思妙想落到实处，做出来，以经销商为主体，资源共享，荣辱与共，在每个季节，每个阶段都有具体的，详细的目标，而且要确保这个目标必须是适合当地的，让当地农民在享受服务的同时感受家的温暖，这个人民公社的文化理念是家，广大农民都是这个家庭的成员，金丰是这个家庭的大家长，大家都以这个家为傲。

另笔者非常惊叹的是金丰把人民公社和连锁直营这两个风马牛不相及的事情结合在一起，既用情怀把农民们组织在一起，又用直营模式杜绝了赊销，真可谓用创造性的思维孕育了先进的理念，杨沫骄傲的告诉笔者，他们没开公社之前合作的零售商有11家，这11家年销售额126万。现在通过直营，变成1家，杨沫给直营店定的目标是300万。为什么有如此大的自信？因为开业前三天没做任何宣传，营业额达到20万，没有任何赊销，为了激励农民，杨沫推出了“预缴1万块钱，送年底北京游”活动，已经有10多个农民把1万块钱预存到金丰公社了。对于全行业都在头疼赊销问题，金丰却做到了让农民们提前把钱交出来，可谓先人一步快人一拍。杨沫说这说难也难，说容易也容易，只要不断把可行的想法和思路用在这上面，只要解决了农资上的忠诚度问题和赊销问题，农资还有什么难做的？

厚待员工 责任到人
金丰的员工虽然不多，但平均每人年薪在10万以上，明光是一个县级市，在一个县城里这样的年薪是挺令人艳羡的。究其原因是邢广勇非常大气，他的公司年销售4000万，手下员工的积极性可想而知，看上文杨沫那干人民公社的劲头也就不足为奇了。邢广勇这等胸襟实在太难能可贵了，不与员工逐利，能做到这一点的老板着实很少。当然邢广勇也不是只对员工溺爱，把员工们惯得无法无天，难以管束。邢广勇从夫妻店转型到现代化公司的时候就很注意管理，那时候就把公司划开为几个部分，责任到人，肥料部门管肥料，种子部门管种子，农化部门管农化，每到周末就总结经验教训，并对下一周工作进行叙述回报。邢广勇在该奖励的时候绝不手短，在该处罚的时候也绝不手软，保证公司平稳快速发展。
对于农资电商，邢广勇说现在农资市场很混沌，农村的种植结构要么是老弱病残，要么是其他行业流进来热钱，老弱病残对农资电商不感兴趣，其他行业进来的人不懂农业不会用电商，所以电商目前还是不行的。不过电商是趋势，未来等到现在种地的这一批老弱病残被淘汰，大批青年才俊去种地的时候，那时候农资电商才能真正火起来。目前农业还是有多样性，做好基层服务才是农资的出路。

环滁皆山也，其西南诸峰，林壑优美，小时候读这篇文章悠然神往。这次终于有机会来到滁州明光，在山泉林壑间，和一位智者促膝长谈，不可谓不是一件人生乐事。笔者于匆忙之间把邢广勇以及他手下团队诸如杨沫等人的所思所想、所作所为一一整理出来，供广大农资经销商览阅借鉴，这也是《农资经销商》杂志一贯秉承的宗旨，专业、专注、传承、传播！