农资电商解决了这三大现实难题才能有突破

电商的激烈厮杀正在从城市向外蔓延，去年以来，阿里、京东布局涉农电商、乐视食品电商平台上线、恒大进军农业，农业正在成为互联网巨头们关注的焦点。据阿里研究院发布的农村电商消费报告显示，2016年农村网购市场将突破4600亿，农村这片目前的“蓝海”给了人无限想象空间。而本就根植于农村市场的农资行业，例如农药、化肥、种子等在发展电商方面无疑具备了先天的优势，原因有三：

首先，农资对于农民而言属于生产性支出，是刚性需求。农资需求往往占据了农民支出的很重要的部分，随着农资价格的不断攀升，农资支出比例不断增大。如果电商能够解决网购农资物美价廉，方便快捷的问题，则会具备相当的竞争优势。

其次，传统农资销售渠道层次繁多且分散，流通环节效率较低，整个行业呈现“大行业、小企业”的格局。随着土地流转进程的加快，种植的集约化将改变终端客户的需求。种植大户将更加注重农资企业的品牌和信誉，更加需要集咨询培训、技术指导、测土配方、渠道双向流通等全方位的一体化服务，传统的“多级批发分销”将不再适用，农资流通渠道的下沉和扁平化是发展的趋势，在这一过程中，农资电商将大有可为。

最后，农资是一个足够大的市场。据发改委2012年的一项调查显示，当年全年每个农户用于购买主要农资的总支出为4369.59元；而光大证券研究所最新估算，国内农资市场容量超过1.5万亿元，其中化肥8000亿，农药3000亿，农机4000亿。而在行业内部，无论是生产企业还是流通企业目前对电子商务的理解和参与度都相对较低，目前还没有一家有影响力的大型农资电商平台。随着老一辈种植户逐渐退出历史舞台，比较容易接受新事物的中青年将逐步加入到种植行业，电脑、智能手机等互联网终端在农村的逐步普及，都将有利于农资电商的发展。

发展农资电商可以解决农资行业现存的诸多问题：例如，通过互联网的信息共享和快速传递可以解决供需双方信息不对称的问题；可以省掉流通中不必要的中间环节，节省流通成本让利农户；可以解决部分施用效果好，但是由于经销利润低经销商不愿销售的农资产品的销售难题，避免劣质产品驱逐优良产品的现象；电商平台轻松查询、快捷比价的优势将为那些注重产品品质的新型农民节约农资采购时间和成本；一旦农资电商平台建立起与农户之间的信任机制，将可以解决农资赊销的问题；等等。

农资电商是趋势，但同样也面临着诸多现实的难题。
首先是农户网购习惯的问题，培养网购习惯、加强客户体验管理和增强服务意识是农资电商必须首先攻克的难题。不过，培养农户网购习惯并不仅仅是农资电商而是所有想要涉足农村市场的电商大佬都需要解决的问题，互联网大佬们早已开始相关的工作。以京东为例，京东目前有覆盖近1900个区县的配送站点、近3万名自营配送员队伍，在此基础上再通过县级服务中心、“京东帮”服务店和它们所发展的乡村推广员，将准确击中农村消费者对商品和售后服务政策不了解、对网购有疑虑的痛点，有力地撬动农村电商这个冻土层。目前，农一网、云农场、农灯商城等农资电商平台也都是通过村级服务站的形式来推动农户的网购习惯。
不过，农资产品不同于一般的消费品，农资的使用类似于投资，其效果有明显的滞后性，如何建立信任机制，增强农户网购的信心尤为关键。这一点上，在终端有一定影响力的农资生产商搭建的电商平台则具备一定的优势：从农户熟知的知名品牌切入，在保证产品质量和价格优势的情况下，通过已有的一线推广团队为农户提供线下产品服务和农技指导，包括为种植大户提供完善的作物解决方案；建立一些现实的平台，例如建立样板田，试验田以及实体的农资合作店，以此来消除消费者购买的顾虑，传递产品信息，培养网购习惯，增强网购信心。

其次是物流问题，成熟的物流运输系统是农资电商得以实现的一个前提。农村物流问题在于太分散，不经济：由于农户聚集地分散，特别是在非平原地区，使得配送成本很高且没有效率；而返程空载问题又进一步抬高了物流成本。针对这一问题，笔者认为，可以借助农村现有的条件，例如农村自有运输力量（三轮车、乡镇公交等）和村镇小卖部，实现农资的“梯次转运”：可以把电商的集中配送终端设置在交通相对便利的乡镇集市；然后再利用农村的自有运输力量，实现乡镇到村这一段物流运输；村到农户的最后一段物流则由村里的小卖部去完成。

最后是与传统渠道利益冲突的问题。随着土地流转进程的加快，以及种植大户网购知识的普及以及年轻种植者的加入，可以预见更多的人会选择网购农资，传统经销渠道的部分市场份额会转移到线上渠道。但是不能否认的是，短时间内电商并不能颠覆传统渠道，线上、线下渠道将在较长时间内共存。如何避免与传统经销商的利益冲突，寻求合作和共同发展将是农资电商不能回避的问题。如果能够通过调整产品投放策略，合理分配线上线下利润来缓解这种冲突，逐步引导渠道商转型，由经销商变成配送商或者技术服务商，将有利于线上渠道的良性发展。