农资经销商如何全产业链经营

广东温氏去年在创业板上市，市值曾经高达2000亿人民币，温氏从事的是农牧行业典型的全产业链经营模式，说明投资界对全产业链经营模式的追捧与信心。大农业可以分为农资、农牧、农产品、农机、农业旅游、农业金融等细分行业，确实全产业链在农牧行业做的是最成功的，诸如正大、温氏、海大、铁骑力士、正邦等太多了，每一个全产业链的企业不仅规模大，而且，因为安全放心实现了很好的经济效益，比如圣地乐村因为七大统一，全产业链打造五大放心，一个鸡蛋年销售额7亿元。全产业链不是农牧行业的专利，更不是厂家的专利，农资行业照样可以开展全产业链经营，经销商也可以开展全产业链经营。

可是在农资行业厂家真正理解全产业链的并不多，经销商做的好的更是凤毛菱角。全产业链不是什么神话，其本质就是围绕农户的痛点展开，我们不要局限于农药、化肥或种子等具体实物产品的销售，全产业链就是产品加上全方位农化服务。我们过去把农化服务简单等同于植保技术服务，就属于片面理解，农民涉及经营生产过程中的痛点、问题、困难、种管收中的薄弱环节依靠自身力量无法解决满足的事情是众多的，每一个痛点与薄弱环节都是我们农化可以服务的范畴与内容。

黑龙江宝清丰收农业技术有限公司开展的是“农机+农资+农艺＋收粮“相结合全产业链模式，董事长任艳萍认为“农机+农资+农艺”是现代大农业生产的核心，农资（种、肥、药）是农业生产的重要组成部分，作为经销商要做好农机、农艺服务，抓住土地，发展土地托管，为种植户提供作物“高产栽培解决方案”，犹如医生诊断“病症开方”，药房提供药品“农资”，打通不可复制的农业全产业链，让农民更简单的获得丰产是现代农资经营的方向与趋势。丰收农业全产业链最成功的地方是从抓住机械手出发，因黑龙江种植大户多，多为机械化生产，于是，几个“大哥大”经销商联合起来团购农业机械，价格比单个机械手去购买要便宜的多，任艳萍又通过她们自己的资源为机械手获得政府补贴，单台机械又便宜了一部分，丰收农业还投资资金占机械手25%的股份，与机械手合资，这样就牢牢控制住机械手，在农忙到来时机械手必须优先为在自己公司购买农资产品的种植户耕地，种植户因为农忙时能快速获得机械手，确保自己田间地头种、管、收中及时用上机械手，种植户就优先到本经销商购买农资产品。

农忙时，种、管、收中种植户不能得到机械手，这就是种植大户的一个痛点，宝清丰收农业充分抓住机械手和机械手的时间这一紧俏资源，通过帮助机械手购买质优但价格实惠的农机产品，同时，又通过参股方式联合机械手把自己产业链建立起来。

宝清丰收农业服务于签约托管的合作社或者种植大户（500亩地）连片种植，为了丰收农业销售的品种发挥更好的种性，丰收农业给补贴5元/亩的播种费用；同时，通过托管田帮助合作社创建超高产地块。丰收农业为了做好农艺，派遣员工到各大专院校深造，不断通过外招内培等方式，通过多年实践组建了一支专业的农艺队伍，走向了农技信息化、服务零距离时时在线，并以大数据为种植户提供全方位农技服务，做成社员可“依赖”的农艺平台。
2015年普遍农民增产不增收，玉米等无论是粮食还是蔬菜水果价格不断走低，农民如何把辛辛苦苦一年种的粮食卖出去，还以一个好的价格卖出去，就是众多种植户的希望和一个巨大痛点。宝清丰收农业又早早布局与中国航国际粮油贸易有限公司（中航国际粮贸）合作为种植户收粮，很好解决种植户的后顾之忧。

很多经销商说产品卖不出，同质化严重；不赊销就卖不动，赚钱越来越难，其根本原因是还处在“看山是山，看水是水”的阶段，而宝清丰收农业深深理解做农资不光是卖产品而是做农化服务，农化服务不等于植保技术服务，农化服务就是全方位去发现植户在生产经营过程中的痛点，不能为了卖农资产品而简单卖农资产品，而是全方位服务，全产业链经营。

随着土地流转，种植大户越来越多，种植面积越来越大，种植户越来越大，如马铃薯、葡萄、香蕉、菠萝、枸杞等“种植大王”到处可见，不难发现资金短缺成为种植大户又一个大痛点，痛点就是农户的需求，就是我们的机会。我们可喜地发现田田圈利用互联网农发贷、农泰金融开展为种植户进行贷款业务，短短一年多点时间，为种植户和经销商贷款金额近30亿元，说明种植户对资金的需求是十分旺盛的。汽车、房地产等行业为什么成为支柱产业，一个很重要原因就是借力金融。农业一年四季淡旺季十分明显，大的种植户已不是传统的小耕小种，而是公司化、规模化的经营生产，种植户对资金需求十分巨大。经销商就应该充分利用这个巨大痛点开展工作，与厂家合作开展贷款业务，也可以单独与本地银行合作，也可以联合成立小额贷款公司，特别是互联网金融又提供一个有效途径，也可以与农发贷、农泰金融等这些成熟的平台合作，帮助种植大户有效解决资金问题，通过担保等方式并与自身产品销售相结合促进产品销售。这样做一方面能锁定客户，另一方面，提供种、药、肥等一体化解决方案，实施规模化销售。东北倍丰与银行合作，通过经销商担保，预留200元给经销商用来给种植户购买农资产品，以非常合理的利息为种植户贷款，业务开展的顺风顺水，极大地促进了农资产品的销售，也建立了很好的竞争优势。当今，经销商无论以哪种方式协助或帮助种植户能解决资金困难是超越竞争而脱颖而出的绝佳途径。

农化服务能做的事情是多方位的，广西田园的高功效设备如无人机、设备、打药队的建立都是开展农化服务的有效做法，经销商完全可应用到农资产品的经营中来；湖南、浙江等地大量植保技术服务商的强势崛起都是农化服务和全产业链经营的成功做法。(刘祖轲)