安徽经销商面临哪些问题? [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2016-5-11 11:29:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
关键词:大户
安徽整体的土地流转比例在40%甚至一半以上,沿江地带土地流转较多,有些地方能达到60%—80%。大户出现以后,看似对经销商是一个很大的市场机会。但是,实际调研中发现,经销商在服务大户这个问题上还是相当谨慎的。因为大户、经销商都还存在各自的问题。比如大户忠诚度不高,赊销情况也比较严重。而经销商在为大户服务方面具备的能力也稍显不足,缺乏技术和专业的团队,品类比较单一的经销商也不具备很好服务大户的能力,因为大户需要的是农药化肥种子,甚至药械等较齐全的农资品类,这样才能真正给大户服务好。

关键词:品牌
在安徽,外企的产品还是比较受农户认可的,尤其在水稻区,因为效果好、有质量保证,并且有几家省级平台的引导占绝对优势。国内企业的产品价格便宜,利润也相对较低,有些产品稳定性较差,市场保护与品牌方面比较欠缺。但是一些大的国内厂家的产品还是不错的,在皖北地区国内企业的产品占有率比较高,达到60%,有些地区甚至80%—90%。只是一部分小厂的产品质量不高,让农户对国产产品有了误解。安徽阜阳市临泉县宏大农资有限责任公司沈大红告诉记者,在他的农药中销量最大的是杀虫剂,如山东科学金农的氯氟氰菊酯,该产品在当地的表现比较稳定,每年销量在1000多件左右,该产品在当地杀虫剂市场中的能达到60%。杀菌剂产品农户们还是比较看重品牌的,如先正达的百菌清,拜耳的高巧,巴斯夫的德劲等,在当地的占有率就非常高。但是从总体上来说农户对国内的产品接受度比较高,因为价格便宜。

但是,部分地区农民对品牌的依赖减弱。主要原因是产品 (国内企业)效果减弱,大田作物上效果不是很明显,导致农民对品牌依赖越来越低。加上粮价下跌导致农民对农资投入减少,前几年可能对品牌依赖度高,现在农民的态度是:品牌不品牌无所谓了,只要含量够了就可以,尤其是种粮大户表现比较明显。

关键词:接班人
这次调研中,很多经销商都是60后、70后,80后、90后很少,年轻人不想做,年龄大的在新产品的接受度和推广方面非常欠缺,也不愿意开拓推广新剂型无公害的农药产品。

在北方,老一代农资人年龄基本都是50+,该接班的就已经接班了,没有接的说明子女确实不想干。本刊评论员周邱林认为,作为老一代农资人,此时会做两种考虑,一是生意不再扩张随市场平稳发展;二是继续做大,为自己员工以及自身做个保障,如这两年借助互联网快速转型的经销商或者从零售升级为县级,从县级升级为省级平台的经销商。第二类群体往往不过多考虑接班人的问题,因为兴趣或者爱好所在,在自己还干得动的情况下,一定会把事业做到最大化。

关键词:赊销
赊销一直是让经销商比较头疼又很难解决的问题。根据调研反馈,安徽下游经销商的赊销也是比较严重的,造成经销商的资金流动有压力,但是不赊销也没办法,现在的农资市场竞争越来越大,你不赊销,别人就赊销。

有些地区赊销比较严重,收款较难,给一些上规模的经销商也带去了资金上的困难,安徽毫州蒙城富万家合作社李凌是当地的县级批发商,2015年销售额有两千多万,但是赊销比例能占到一半左右,这与当地整体的大环境有关系。蒙城县当地整体的赊销比较严重,李凌说,今年整体规划就是减少赊销,减化肥的量,大约减量2000多吨,宁可少卖,也要尽量规避赊销。

解决赊销是比较难的,但是经销商可以通过转型尽量规避赊销。现在很多的经销商最缺的是技术和服务。作为经销商,你不要考虑卖多少产品,而是要考虑你能给农户提供什么服务。没有给农户提供精准的有附加值的服务,他是不会买你的帐的。如果你技术上比较懂,产品也比较好,农资品类包括农机也比较配套的话,农户还是愿意现款的,因为有额外的附加值和服务在里面。安徽省阜阳颍上县润河镇杨庙农家福店崔同辉说,赊欠比较严重,大家都在做转型,他们从今年开始做产业链,希望通过这个转型,来实现自身的角色升级。

关键词:价格战
在调研中,记者发现,今年大多地区的价格战很多,主要形式包括厂家的营销价格战、电商渠道价格战。

今年安徽很多地区的厂家价格战都比较激烈。农药价格整体降幅比较多,特别是几款能上量的产品,如草甘膦、安全烟嘧、苯磺隆、吡虫啉等。高价竞争不过低价,是皖北调研的主调。虽然很多农户也比较认可外企产品,但是在粮价下跌的情况下,所以很多人还是会选择价格相对便宜的国内企业产品。安徽毫州蒙城富万家合作社李凌说,“我们的一个甲·乙莠复配的玉米田除草剂产品,2014年卖了3000多件,2015年下滑了1000多件,就因为价格高,受其他企业低价产品的冲击。差异化的产品以前卖的好,现在都走不动。”

电商低价对传统渠道的冲击。就记者调研的结果来看,虽然电商在安徽的动作还不大,有些仅仅是挂一个门头,但是在价格上对农资的冲击还是挺大的。现在也有不少乡镇零售店甚至个体户直接在电商平台购买农资,这样就绕过传统渠道,对传统渠道的销售有一定的冲击,尤其是杀虫剂和杀菌剂这一块。受电商影响,有些经销商营业额上升,但是利润没有上升甚至在下降。安徽阜阳市临泉县宏大农资有限责任公司沈大红说,比方说氯氟氰菊酯,网上公布的价格为每箱118元每件,而按正常渠道体系来批发要130~140元,但是电商出现之后我们只能批到120,每件的利润只在3块到4块钱,利润降低了很多。价格战对经销商的影响除了表现在销售上,也导致一部分经销商的客户逐渐流失。安徽省阜阳颍上县润河镇经销商崔同辉告诉记者,受价格战的影响,2015年客户的流失率比较多,营业额下降了50%。

农资竞争环境比较恶劣,在这样的大环境下,价格战自然成了企业、经销商争夺市场的一个比用法宝。价格战是一个永远也回避不了的话题和市场竞争手段,但是如何更好的运用价格战才是重点。“我无所谓进口产品还是国产产品,我要的是效果和性价比。如果经销商要利润,就要多开发优质产品,不挤独木桥。另外,我认为如果价格回归了理性,互联网卖农资就是一个错误的话题。”潜山王河农技站郭春虎认为,竞争应该是,领先市场至少一年以上理念的产品以及能给大户带来效益的产品,而不是单纯降价。

过度的价格战,只会让农资进入恶性竞争。作为大经销商来讲,应该去培养市场,优化市场的竞争环境。如果大经销商进入恶劣竞争,小经销商是没有机会活下去的。因此,小经销商也不能碰大经销商的底线。这样,才能共同存活下去。

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