出路：市场变革下的经营亮点

“互联网+”与作物解决方案的探索

作为当下农资行业最火的两个热词互联网+与作物解决方案，安徽的经销商当然也在不断探索和实践。

瑞美福从2015年开始探索的互联网“农仁街”，今年在安徽试点。现阶段上线运行后主要分为三个板块，分别为：农仁商城、庄稼医院和农经新闻台。农仁商城主要是为用户提供化肥、农药、种子等重要农资产品购买服务；庄稼医院主要是通过手机等移动终端为用户及时提供个性化定制农技服务；农经新闻台主要是为用户及时提供农业相关的政策及新闻。未来农仁街将以公司庞大的购销网络为基础，整合省供销社系统资源，充分利用物联网、云计算、大数据等尖端信息技术为广大用户打造集农资供应、农技服务、物流配送、农产品购销、农村金融等服务为一体的现代农业综合服务电子商务平台。

“互联网+农资农品连锁超市”是今年3月，农家福与长春巽捷电子商务公司展开的打造“互联网+农资农品”专业品牌合作。农家福董事长陈琼告诉我们，农家福将利用互联网建立一个平台，把所有的加盟店进行一个转型，除了可以利用互联网进行销售农资产品外，还附带快消品、百货类的销售，也可以增加一些收费、订票、类金融等功能，这样相当于把加盟店转型为农村村镇的便利店。这次互联网平台入住的主要对象不局限于农家福的加盟店，还有县镇级的便利店、超市等，都可以进行转型改造。该项目正处于紧张的筹备阶段，项目首个试点已落户长丰县，试点打造工作于4月底完成。

安徽这几个大的省级经销商平台基本都在做解决方案。由于有丰富的产品资源以及专业的专家队伍，对作物解决方案的制定和执行做的比较好。并且，基本都会做全程解决方案和阶段解决方案。安徽辉隆瑞美福董事长程金华认为，对于一些小企业，做解决方案是为了卖产品，这种方案就是封闭的。而瑞美福则把思路打开，做开放的方案，这两年，瑞美福服务大户的面积也在不断增加。2015年，安徽全省瑞美福服务大户的面积达到430万亩，2016年可能突破500万亩。

大户需要全程的解决方案，但是经销商理解的解决方案不能是狭隘的，而应该是开放的，能真正给农化提供一篮子服务的，才是全程解决方案。没有丰富的产品资源、专业的专家团队以及开放的思维，很难做好全程解决方案。不过，也有一部分经销商做的较多的是针对作物某个阶段出现的问题给出的方案，这在下游的经销商中比例是比较大的。但也有不少经销商对解决方案的理解是比较狭隘的，只是简单的产品组合，为了更好的卖产品。因此，经销商要把思维放开，以能实际解决用户问题为目标，才能给大户提供公正的、切合需求的解决方案。

借助药械转型综合服务商
辉隆瑞美福与安阳全丰在2012年就成立了战略联盟，不断探索航空植保，在水稻、蔬菜、玉米、大豆上都做了几年探索实验。为将来探索航空植保做统防统治做铺垫，一旦将来航空植保技术成熟以后，就可以为大户提供飞防以及统防统治的服务。今年，瑞美福与安徽省植保总站开始在小麦上展开合作，进行小麦纹枯病和赤霉病一喷三防的防治，在小麦上的防治预计突破2万亩，并计划在安徽省水稻上做到10万亩的防治面积。

阜阳安农植保张煜告诉我们，今年他与安徽天鹰兄弟签订了合同，联合下面的零售店专门为大户打药。因为现在无人机的发展是一个趋势，当地也有一些上规模的大户，现在无人机要解决的是药剂这块，无人机打药的药剂比较特殊，因此，只要药剂问题解决了，基本可以实施了。下一步计划在小麦一喷三防上应用，这样为农民解决了用工难的问题，也提高了效率。

“飞防在我们这里也刚刚开始。”安徽宿州市灵璧县惠郎农资公司申建说，目前当地的飞防还是一个空白市场，但是，目前他已经在联系一些无人机企业，初步达成了一些合作意向，准备涉及这个领域。今年会与一些无人机企业合作，给大户提供无人机打药服务。

新产品成为新的利润增长点
新产品一直是经销商利润的新增长点，只要找到了市场需求，及时引进新产品，也能取得不错的进展。在调研中，记者发现，安徽当地出现的土壤问题越来越多，导致作物产量很难有提升，土壤土传病害的发生也越来越多。而这方面还没有得到经销商以及农民的重视。因此，土壤修复是一个发展方向。另外，安徽近几年的细菌性逐渐增多，杀细菌性产品也是一些经销商重点发力的方向。

安徽合肥中海农用物资有限责任公司总经理刘祥说，中海这两年根据自己的产品线路走向以及市场需求引进了新型肥料和杀细菌性病害的新产品。新型肥料板块是去年刚刚起步，与武汉诺威特合作，刘祥告诉我们，中海之所以做新型肥料，是因为市场的需求。随着土壤问题越来越多，对于土壤修复的新型肥料市场需求量会越来越大。另外，随着气候变化，安徽的细菌性病害越来越多。合肥中海去年引进了几个杀细菌性病害的复配制剂，下一步计划重点发力细菌性病害。

“今年打算把生物菌肥推广到玉米上，与复合肥混合使用，并且生物菌肥可以在一定程度上降低化肥使用量。我们这边的土壤只旋耕，只用表层土壤，只用氮磷钾等，导致这几年作物种植会出现很多土传病害的问题。土壤修复目前还没有得到重视，但是目前的土壤迫切需要修复。今年我在当地电视上做节目，经常给农民普及土壤病害的知识。”张煜告诉记者，现在农民反映的作物发黄、烂根等情况很多，而这些都是土壤遭到破坏引起的。可以改良土壤的生物菌肥也是一个方向。因此，他抓住这个市场，做起了生物菌肥。

此外，记者在调研中发现，有差异化的复配制剂市场份额在增加。去年安全烟嘧是阜阳地区用量最大的，能占到90%以上。去年安农植保安全烟嘧销量有1500件，今年预计会销售3000件左右。安全烟嘧出来以后把硝磺草酮的市场挤掉了。另外，烟嘧·莠复配在终端应用也比较多。硝·烟·莠虽然目前市场占比不大，但是产品效果很好，复配制剂的市场份额也在逐步增加。

聚焦作物，成为专业产业链服务平台
合肥元贞生物有限公司丁树洪说，“我不是传统的经销商，我代表的应该是农资新生代的一股力量。我们践行的是全产业链的服务，农资只是其中一个很小的方面。”于去年成立了合肥元贞生物有限公司的创始人丁树洪这样告诉记者。作为新生代的农资力量代表，丁树洪成立了安徽最优秀葡萄产业链服务商的平台——葡萄帮，旨在帮助葡萄种植大户提质、增收。目前，服务葡萄区域分布在安徽阜阳、来安、六安、芜湖、合肥等地。农资销售只是一个环节，提供的是产前、产中、产后的全产业链服务。产前包括种苗、农药、肥料、滴灌设施、大棚等，农资和肥料的销售只是产前的一个环节而已。产前的目的是帮助种植户做好葡萄；产中帮助农民提供有机认证，做品牌的打造，做好葡萄的生产环节。产后方面，丁树洪说他们新成立了一个部门，产后帮农户卖葡萄。另外联合酒厂 ，将葡萄酿成酒，进行标准化生产，实现品牌升级。目前，至少在10万亩葡萄上有影响力，但是还没有做到服务，即将进入服务环节。

产业链也是很多经销商关注的一个点。安徽省阜阳颍上县润河镇杨庙农家福店崔同辉告诉记者，他从今年开始做产业链，并成立了一个合作社，通过合作社的形式来做产业链，不仅给农户提供农资，还收购粮食，计划与面粉厂 、大米厂合作，为他们提供优质的粮食。

结语
这次调研发现，近年来农民种田积极性不高，抛荒现象也较多，而农资经营环境的变化，也让不少经销商、零售商困惑重重，甚至对农资经营的信心下降。我想，这个不仅仅是安徽，在全国不少地区都有这样的市场现象。传统经销商的生存空间在逐步减少，部分经销商对市场的把控不清，执行力弱。但也有部分经销商善于发现机遇，抓住新事物，在变革的农资经营中大胆尝试，以取得更好的发展。比如药械、比如电商、比如产业链、比如新产品。但是这些不仅仅需要勇气，更多的是需要找到切合自身的模式，不管你是规模过亿的大经销商，还是小成本的零售店，只要找到了适合自己的套路，都能在农资激流中让自己保持平稳前行，乘风破浪。