为什么你的产品会滞销? [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2016-5-15 14:20:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
回归商业的本质来谈营销,可能意义更大。互联网思维听起来太炫,但只是不懂装懂的大谈“互联网思维”,意义不大,抓住理论的本质才是关键。

那么到底什么是互联网思维呢?简单理解就是要对传统工业思维的颠覆。消费者已经反客为主,拥有了消费主权,消费的需求升级对产品提出了更多的要求。其次,互联网思维是一种商业民主化的思维。在互联网的大时代下,消费信息越来越对称,仅靠广告引导已很难打动新时代下的主流消费群体,话语权逐渐从零售商转移到消费者身上,消费者主权形成。再次,互联网思维是一种用户至上的思维。这种“用户至上”不是你“不得不”的行为,必须是真诚的,在整个销售链条中实实在在地体现出来的。

面对互联网思维,即使产品暂时不会被互联网所威胁,企业没能够做出多大的变革,也值得每个企业对自己的产品定位和销售服务有一定的反思。说了这么多,就是我们要经营好自己的“买卖”,这样生意才能开展的好。本质就是要用心的做好“买卖”,要诚信,不能糊弄消费者,更不能缺德。以下是雷哥具体的怎么去经营好当下“买卖”的一些市场策略。

产品定位,符合时代潮流的“大区隔”
做产品大区隔、大差异化很容易找概念,但不符合时代潮流,没有高瞻远瞩的市场判断的大区隔就是胡来。因而对产品定位需要勇气和智慧,产品定位的大差异要根据时代的发展和主流消费群体的变化,敢于大胆的重新定义行业。

现身说法,2015年,笔者根据移动互联网的大趋势和年轻消费群体的崛起,在秉承传统书法艺术根基的基础上,通过移动互联网道的传播,将书法定制、签名设计、书法促销品等与新型的营销方式结合,成就了互联网第一书法品牌“萌书法”。作为一个充满时代感的书法品牌,“萌书法”不到一年时间,让不少爱好书法的年轻群体爱上了这个品牌,并通过口碑营销,获得了不俗的成绩。这就是与传统的大区隔,把握了时代的机遇和工具化的有效运用。

当然回归本质还是要作品好,然后是新型的营销发力。
再谈快消品领域。酒水文化主要是“卖历史”的文化,很少有企业敢于挑战,把历史的悠久大逆转为青春的时尚。第一个做的,着实需要勇气,同时也是基于对当代互联网消费习惯、潜在主流消费群体的变化的深入调研和把握。

被誉为“中国第一时尚白酒”、“潮酒引领者”的“我是江小白”酒,是江小白酒业不拘泥于千篇一律的历史文化诉求,推出的一款青春小酒,定位时尚青春群体,富含时代感和文艺气息,符合了80、90后消费人群的需求。

在面对白酒白热化竞争的寒冬季节,主要靠线下餐饮渠道销售的江小白,因为人性化的设计理念着实火了一把。产品创意有卖点,能与消费者产生积极互动,线下促销活动也围绕“互动”设计,诸如“我们约酒吧 ”新颖独特。他们在认真的读懂年轻人的饮酒习惯和心理需求,并去竭力的满足他们的喜好,与他们真诚互动。

大差异化并不是和消费者需求完全脱节,只是他们发现了别人没有重视、没去做,但可以好好经营的事。从营销的角度,诸如三只松鼠、萌书法等品牌,都是在和年轻人互动、制造乐趣。

利用新工具,表达鲜活的当代人文、乐趣
以前,企业离消费者较远,除了产品包装的联系电话和网址外,与消费者直接沟通的机会很少,企业了解信息多通过经销商的二次获得,难以得到市场 “真实、深度”的声音。今天,面对消费群体的升级和服务的高要求,企业必须离消费者更近、更柔和。这就要求企业必须利用互联网思维与消费者产生更多的互动反馈,于是很多企业通过微博、微信参与主流群体的直接沟通,但同时出现的问题也很多。

微信、微博成为形式的应付,开通了却没有持续更新对消费者有帮助的内容,更多成为消费者投诉的渠道,但反馈效果却不理想。有的企业每天发一些心灵鸡汤、笑话应付了事,消费者投诉用行话搪塞,也没有有效跟进接服务,反而得到了消费者的反感,也伤害了品牌。

没有达到与消费者互动,更好服务的目的。这一点,小米公司董事长雷军的做法,值得大家学习。通过微博与消费者互动,得到信息反馈;从而修正产品,满足了大部分消费群体的产品体验要求同时;也让消费者快捷的了解到产品信息,形成沟通粘度,培养了用户的忠诚。新媒体需要做,要做就做好,要不就别做。

用户是你的衣食父母,怎敢怠慢?
郭德纲反复强调:听众是他的衣食父母,向他们致敬。我们做“买卖”的,顾客、用户又何尝不是呢?

笔者走访南方市场时,很多乡镇的“菜篮子”专业蔬菜销售店,生意很好。蔬菜保证新鲜,顾客挑拣产品时店主不厌烦,零头抹零不收,经常搭赠小葱、辣椒等季节性赠品;顾客要购买的馒头保证是热的,购买的肉、鱼产品,店主免费帮清理、切除,甚至教会做菜的方法……虽然有的价格比超市的还贵一点,但因为服务的周到、便捷,很多人都愿意来这儿买菜。有的顾客忙,打个电话可以送货上门;对附近租户人家,提供有免费开水等,能够满足消费者的各种要求,培养了一批稳定的客户群。这样的“菜篮子”,一天的营业额少则几千大则几万元。

再想一想我们的终端,很多店内正规化是有了,但与消费者的斤斤计较导致购物的不愉快,也会被消费者放弃。其实,年轻的消费者不太在意价格,关键是赢得尊重,购物又要有附加的服务,能解决其购物消费的便利性,显然这些“菜篮子”店可以满足,所以他们的生意很好。小店如此,大中型企业更需要反思,你们的产品很好,为什么卖不好?

发现、满足潜在需求是不变的法则
无论什么好的营销方式,新颖策划的推出,都抵不住竞争对手的跟随。营销方式,产品亮点似乎经不住时间的打磨,今天的创新者可能在一年的时间内呈现出数十上百甚至更多的类同者,营销始终在变动中生存、发展。今天你为客户提供了两项附加服务,明天竞争对手就能创造出三种抢占市场,这都是发展的规律,营销市场很难一枝独秀。

我们可以做的最终是挖掘和满足消费者的需求,这是永远不变的市场规则。满足客户的需求,提供更为优质的体验,想在客户的前面,就会涌现出更多的销售机会。例如三只松鼠,卖高品质坚果,提供开果器、果壳袋等人性化的服务,发现、满足了客户需求并跑在了前头,值得其他行业借鉴和学习。发现和满足他们的潜在需求,这些都是机会:读懂了消费者,消费者才能和品牌产生共鸣,生意自然会提升。

产品为王时代,好产品要自己会说话。
现在真的是产品为王的时代,很多互联网品牌的强势发展,不仅仅是营销做的好,我看更多的是产品自身有优势。

三只松鼠除了特色的服务和人性化的互动外,产品自身的设计风格,良好的产地和口感,才是竞争的王牌利器。

黄太吉宣传再好,如果产品不好吃你真的会说好吗?你真的会支付那个超越普通煎饼果子好几倍的价格吗?

小米手机仅仅是跟风吗?因为它良好的配置和高性价,才会有这么多米粉吧?

产品为王时代,产品才是最好的营销,企业不要对产品的生产设计太简单同质化,把大部分费用投入到概念、广告、营销上,没有好产品,没用!产品不行,皆为徒劳!(刘雷)

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