十年蜕变，汉和用匠心演绎植保无人机传奇

铁农具和牛耕的出现，标志着我国社会生产力提高；东方红拖拉机的诞生，标志中国劳动者不用牛耕时代的到来；植保无人机的横空出世，标志着植保作业将进入划时代意义！历史一次次的见证着人类在农业发展史上的智慧。2016年农资行业最引人注目话题莫过于植保无人机，它推动着农业的深刻变革，然而每一次变革并非一帆风顺，同时伴随着汗水和泪水，充满着竞争和挑战。剖开顽石方知玉，浪沙淘尽始为金，作为国内最早进入植保无人机研发领域的无锡汉和航空技术有限公司（以下简称汉和)，用十余年的时间将自己打磨的光彩夺目。科技改变社会，时代造就英雄，本期的“特别策划”栏目组走进汉和，为读者呈现汉和发展之美，模式之颖，飞防之精，未来之态。

十年耕耘，汉和从最初的探索者蜕变为中国植保无人机的领航者
农药喷洒市场在2012年呈现爆发期，植保无人机因其自身的高效性、简便性进入更多人的视野。等待是为了积蓄力量，沉寂中的汉和早在2008年就把目光投向了飞防这片蓝海，得益于汉和早期在飞行平台方面的研究，为自己打下了今后的植保无人机研发平台。

*2008--2010年无意间发现日本雅马哈农药喷洒直升机的成功商业案例和产品，由此汉和开启了漫长的探索研发农用无人机之路。

*2010--2013年汉和专注做植保无人机，于2010年研制出了自己的第一架植保无人机，虽然还存在很多不足和需要改进的地方。在一些农药企业的推动和支持下，汉和植保无人机经历上万架次的飞行测试和摔机，产品逐渐走向成熟。汉和总经理孙向东先生谈起这段历程，无不感叹：“特别感谢广西田园、江苏克胜、安阳全丰、青岛海利尔、河南田秀才等这些国内优秀的农化企业，是他们一度的鼓励、支持和包容，成就了今天的汉和，同时也共同推动了中国飞防产业的发展。”

*2013--2016年，汉和至力于依托相对先进的产品，全面拓宽自己的市场，进行全国性飞防保障和应用服务组织的建立与探索。一份耕耘，一成收获，汉和潜心研发无人机11年，目前拥有近6年的无人机应用经验和数据，有近50项专利技术，近10项发明专利。汉和多个型号产品已经进入批量生产，目前最新核心产品为CD-15农用植保无人机，已投入市场，还有更多新机型在研制中，汉和在植保无人机领域渐渐形成了自己的领航地位。

一种爱好，一个梦想，一份坚持，成就了流光溢彩的今日汉和
说起汉和的发展史就不得不提到汉和创始人---沈建文先生，一位65岁的高龄智者，丝毫不输年轻人的激情，带领汉和品牌闯过了无数的艰难岁月。初见沈建文先生，其目光炯炯，湛然有神；行止大气，彬彬有礼；谈吐文雅，逻辑有序；和其交谈，思绪绵绵，一个多小时的时间里，汉和的故事跃然成为一幅画面，沈建文先生回忆：“汉和1997年在上海成立，历时近20年，当时命名“汉和网络有限公司”，汉和这两个字经营也是历经曲折，10年前我本意想退休，然后找个爱好来玩，儿时就有个梦，特想玩航模，玩飞机，受当时经济条件及时间限制，显然玩这个不大可能，就想着退休了，找一批志同的朋友来玩这个东西，但我和一般的航模爱好者不同，脑海里深深刻有产品和市场意识，因此选择了体型稍大的工程型无人机来玩，这种无人机有军事用途可能，不好购买，克服重重困难才从美国引进一台，但随即考虑到如果飞行中摔落下来就完了，怎么办呢？就想到要自己制造，2005年开始寻找无人机发烧友爱好者来玩这些东西，一部分人负责出资研发，一部分人负责生产制造，最后大家来享受，当时未想过用这个东西赚钱，随后做了十架飞机，把制造这个概念引到了产品上去。

突然间有个机器人国家重点实验室找到我们，他们在做一种飞控系统，需要像我们这样的无人机平台，过去他们的无人机需要从国外进口，花费时间太长，他们发现我们这个东西非常好，就改用了我们的无人机，突然间发现无人机在中国是有市场的，那时又正好赶上无锡在全国招商，希望高科技产品落户那里，随后我们就巧借东风，于2008年11月在无锡成立了“汉和航空技术有限公司”，也得到了当地政府的大力支持，紧接着把这些发烧友团队也带到了无锡，建立了汉和首支研发团队，同时也引进正规研发部队，当时主要为军方警方包括研究所提供实验平台，并开始航拍飞机销售。但尺有所短寸有所长，在航拍领域汉和并不占主导优势，感觉到航拍这个领域最终会把汉和淘汰，所以汉和必须转型，寻找正确的出路，我们的飞机最大的优势就是载荷强，载荷强最适合农药喷洒，加上农业市场的广阔前景，经过再三思考决定全面进军植保无人机市场，这就是汉和植保无人机的雏形！”

可以说在转型农业喷洒的这个选择上，汉和既有客观原因，又有主观原因，但在推广过程中却是异常艰辛，因为万事开头难，当时在中国并没有一家公司做农业飞防，市场对飞防这个概念还很是淡然，对于一个无人踏足领域的开辟，需要探索者，更需要执着精神，如何让更多人了解植保无人机，怎么把这上千亿的市场激活？汉和做了很多工作：第一，参加各类相关展会，做了大量的飞行演示，把概念引入市场；第二，培养合作伙伴和竞争对手，广西田园作为汉和农用无人机的第一家客户，也是第一个把汉和植保无人机用于田间的践行者，在植保无人机应用领域的发展可圈可点。还有很多有眼光的企业将目标投向飞防市场，如安阳全丰，在与汉和合作后，在当时植保无人机在农业上适用性不足的情况下，投入几百万购买汉和农用无人机，在应用过程中，双方共同发展共同改进无人机，全丰飞防现已发展成为国内植保无人机领域集研发生产和应用的龙头企业之一，在飞防领域做出了可喜业绩。正是这么多企业间牵手合作，亦敌亦友，才搅活了这飞防市场。

然而想成为行业的标杆并不容易，需要数十年如一日的打磨，将产品品质做到最佳，无人机是高精密型产品，研发人员至关重要，说起汉和的研发团队，沈建文先生无不自豪说：“我们的研发团队不是一个主力机构，是一帮特别喜欢飞机的研发人员，是酷爱飞机发烧友团队，这个团队自十年前形成以来，坚守平台，至今没人离开。”著意栽花花不发，等闲插柳柳成荫。一个无心的举措，却让数十位无人机爱好者坚守战线十余年，潜心钻研，精益求精。当爱好变为情怀，当梦想插上双翼，光芒耀眼的汉和指日可待！

汉和十年，以工匠精神打造植保无人机
工匠喜欢不断雕琢自己的产品、改善自己的工艺，享受着产品在双手中升华的过程；工匠对细节要求甚高，不停追逐完美和极致，对精品有着执着的坚持和追求，直到把品质从99%提高到99.99%，其利虽微，却长久造福于世，这就是工匠精神。每个行业都有工匠精神，真正的工匠，他们只想研发出更稳定的植保无人机，无关乎时间和成本，早期的植保无人机，在田间应用时会出现各种问题，也遭到了种种质疑，汉和团队面对问题没有退缩，正面应对，夜以继日不断对植保无人机的可靠性、稳定性、长时间作业进行探索和修整，我们现在看到的汉和第三代CD-15型植保无人机，是经历了上万架次的飞行试验，经历了无数次摔机，经过无数个细节的调整而成就的，与第一代相比，外观与性能上都已经是天壤之别。

植保无人机成本投入之大，研发时间投入之长，实际作业推广之难，都为汉和发展设下了一次又一次的阻碍，若非一颗坚守之心，一份情怀之襟，今天的汉和可能已淡出大家的视野，敬叹沈老多年来的玉汝之意，坚定之心。

2016汉和航空：匠心独运、匠品永恒、匠商同行
无人机的研发领域汉和做的相当出彩，但产品始终离不开市场，汉和近几年也做了大量工作来运作市场，开始多方位发展，2014年初，创办了中国第一家航空植保商学院，包括招生、教育培训、多专业整合以及辅导式创业就业。培养农民子弟成为有技能、能致富的“农民飞行员”、飞防大队队长！为此，汉和航空正在广泛寻找志同道合的合作伙伴，在各地共同成立合资的飞防学校，合作共赢把“十万天兵”计划落到实处。2015-2016年可以说是汉和植保无人机应用方面的一个转型期，随着锦绣千村董事长孙向东的加入，汉和团队从初期的研发型团队成长为一支有激情有战斗力的综合型团队。

植保无人机作为特殊产品，售后服务和维修成为其推广应用中的一大难题，为此，汉和迅速在全国开办7S店，主要和当地的运营商合作，采取合资方式，汉和提供飞手培训、售后维修、产品推广等相关技术支持，地方合作商提供场地和喷洒服务、及经营渠道，由地方商控股，采用共同发展同舟共济的模式经营，得到了多数合作商的认可和支持，现在全国有近50家店签约，河南有7家。另外，汉和于今年3月中旬在西华成立了第一家分公司，4月底在安徽成立第二家分公司，成立各地子公司也是汉和2016年的又一大举措，汉和总经理孙向东谈到：“我们会在7S店比较多的省份建立全资子公司，估计今年会有5-10家全资子公司在主要粮食产区成立。建立和扶植飞防大队，全面支持各地7S店的运营，保障合作商的利益，解决大家的后顾之忧。”

飞防市场发展到现在虽仍处于无标可依的状态，但市场已被激活，越来越多的企业将眼光投入于此，面对竞争对手的增加，产品质量的参差不齐，农户思想上的举棋不定，汉和选择淡然处之：存在即合理，没有一家能独霸这个市场，竞争才能让优秀者更加卓越，2016年的汉和会将匠心精神进行到底，并全面开启自己的合作之路，不是一家独大，是多方共赢，寻求更多的匠商，开启亿万飞防市场！

你若盛开，清风自来。岁月不改，品质常在。
泰山不拒细壤，故能成其高；江河不择细流，故能就其深。汉和从最初的小雏形变为今天的颇具规模，正是一点一滴积累的结果。今后汉和会拿出大笔钱作为汉和投资基金，去投资支持和汉和产业相关联的企业。汉和的无人机、地面机器人、拟投资并进行无人化改造的其他农用装备，及与德奥通航等其他上市公司进行深入合作，成立无人机技术研究中心、智能装备研究中心以及正在筹备的农业物联网研究中心，将汉和机器变得更加智能。汉和在全国打造线下农业生产社会化服务组织，深入乡村，提供各种农事服务，利用产业链把产品做好，不会把飞机卖给普通农民，提倡飞防大队作业收费；同时依托战略合作伙伴“农活帮”线上平台，为行业内各服务主体提供信息共享的平台。这便是汉和今后一段时间的规划，汉和要在服务过程中充分体现自己的价值。

从2005年到2016年，弹指间时光飞逝，在这条路上汉和没有选择快速发展，即便盈利甚微，也未停止对品质的追求，十年磨一剑的精神，让汉和无人机以傲人的姿态屹立中原大地。2016，等待中的汉和如蕴藏下的花朵，正含苞待放，蓄力出击！

专访直播间
面对目前尚不成熟的飞防市场，在产品运作中会遇到很多问题，面对笔者的提问，汉和航空技术有限公司总经理孙向东先生做了回答，呈现如下：

汉和第一台植保无人机是什么时候研发的？汉和侧重于油动机还是电动机，在两者间是怎么考虑的？
孙向东：汉和第一台植保无人机是2010年研发成功的，汉和侧重油机主要还是考虑到大规模使用时的耐用性和飞行成本，日本雅马哈研发了近30年飞行器，最终成功的使用也是采取了油动飞机，韩国也是如此，他们都不是没有能力生产电动飞机的企业，只是市场最终选择了油动飞机，这不是技术问题而是市场选择问题。当然中国也有中国的特色，从理论上说，存在的就是合理，能解决农民问题才是最关键的。

近两年植保无人机在市场上吵的很火热，但很多人都说飞防是雷声大雨点小，市场上真正操作的并不多，您是怎么看待的
？
孙向东：汉和是中国第一家农药喷洒飞机的研发生产和推广者，由于植保无人机是一个新兴的产业来之不易，我们都是倍加珍惜她的生存和发展，其实从飞行演示到下地干活直到服务盈利各个阶段使用的产品、要求和标准不完全一致，由于国家相关标准还没有出台，买家、卖家和专家对这一新兴产业和技术也了解不够，国家也没有成功可靠的案例可以推广，因此造成一定用户的迷茫，为此汉和采取合资共赢的模式就是为了让用户增加信心，随着大规模的喷洒服务的实施，好的产品和服务商一定会淘汰哪些忽悠用户和投资人的公司，共赢模式才是市场铁律。

您认为目前市场上飞防最难克服的问题是什么?是无人植保机本身问题、售后维修问题、农民思想意识、推广宣传、无人机专用药剂……
孙向东：我认为对飞防产品和植保技术及农药的鉴别都是还是比较容易的事，农民的目的就是解决喷洒服务及喷洒效果问题，不论哪种技术、模式、管理和产品只要最终有一个最好的性价比解决农民的施药问题就最是好东西，当前我觉得最短板的就是最不挣钱的飞防生态环境建设，包括农民正确对飞机操作维护的意识及分配价值理念的形成，以及售后服务机构的建设等问题是最难克服的问题。

无人植保机对专业人员要求很高，公司是如何培养这些人才的，目前有多少机手，合作中是否提供相关培训？
孙向东：公司会选择具有植保和农药生产能力的战略伙伴合资，推行专用飞防农药配套产品和植保技术。在各地建立的子公司及部分7S店都已经具备飞手的培训能力，汉和的飞机产品也采取了傻瓜式操控，任何一个没有飞过飞机的人第一次都可以驾驭飞机，合资合作过程中汉和也提供相应的飞行和维修保养方面的培训，这个过程从理论到实践也需要大约1个月的时间，汉和体系目前在全国拥有近千人的飞行和保障人员。

汉和最新核心产品CD-15农用植保小型无人驾驶直升机，优势在哪里？大概价位？
孙向东：最新核心产品CD-15使用普通汽油为燃料，每次装药量为15公斤，一个架次喷洒时间为12～15分钟，可以喷洒20～30亩地，亩耗油0.5元，CD-15农用植保飞机是汉和经过近5年的技术积淀，从中国农村实际可行性出发研发生产的一种完全自主知识产权的产品，几乎每个技术细节都有故事，经历实践考验，与市场上任何产品都不一样，如果用大规模使用成本来衡量测试对比最容易体现出该产品的优势，价位大概在25万元。

汉和目前开展的主要工作是什么？采取的营销模式是什么？
孙向东：与其他公司不同的是，汉和不是以销售飞机的数量为核心价值，而是让用户使用好飞机，和以用户喷洒服务的盈利能力作为汉和的核心价值的，为此汉和主要的力量放在与当地渠道方合资建设7S店以及为支持7S店成长为主要责任的全资子公司为核心任务，帮助当地的合作伙伴用好飞机创造价值，顺便带动产品的销售就是汉和的营销模式。