胡加波：品牌的力量可以穿透田间地头

红砖墙壁紫藤缠绕，垂柳摇醒两岸拂晓；广场鸽子仰望天空思考，屋顶尖塔勾勒美丽线条……在如此宁谧安静的校园里，百余位四五十岁的农资经销商作别夕阳的云彩，这些渴望学习却从未上过大学的农资经销商们终圆一个大学梦想。经过三天的短暂急训、生活，他们获得了一个金灿灿的证书，在大学校园里留下了属于自己的足迹，就如《再别康桥》所说：我轻轻的来，正如我轻轻的走，我挥一挥衣袖，不带走一片云彩。

策划并付诸此次活动的是山东省烟台市栖霞的一位农资经销商－－胡加波，他用心策划了这场活动，让农资零售商在这躁动的时期感受到一丝静谧和自豪，这次活动仅是他瑰丽农资生涯一个小小的浪花，接下来笔者将带大家走进胡加波的农资生涯，感受他的波澜壮阔，荡气回肠。

东风好借力 送我上青云
有些地方仅是一个名字就让人魂萦梦牵，比如栖霞，这个名字取自“日晓辄有丹霞流宕，照耀城头霞光万道”。无须登临高山，仅仅在心中默念，眼前便似有万丈霞光，圣洁至极，想想就让人醉了！

栖霞这个地方不仅自然风光旖旎明丽，而且物产丰饶，生活富足，尤以果树闻名，这里是缓丘地带，耕地连片，茫茫千里。人均耕地面积六亩左右，这里的农民也颇具市场意识，大部分农户种植桃、梨、苹果、樱桃等果树，很少种植大田作物。胡加波笑称这里一共有70万亩耕地，其中果树占60多万亩，以苹果面积最大，大田作物连一万亩都不到。栖霞因盛产苹果，而被称为“中国苹果之乡”，苹果作为经济价值高的果树，为果农带来的效益也是可观的。同时种植果树投资较高，正常年份亩投入三千元左右，按这样计算，栖霞每年有18亿左右的农资市场，面对如此巨大的市场空间，农资竞争可谓异常激烈，也是各大杀菌剂杀虫剂厂家必争之地，当地农资经销商也是枚不胜举。在如此广阔的市场前景下，那自然是“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，胡加波就是在这样的环境里脱颖而出，凭借自己的睿智和勇气搏出了自己的一片绚烂天空。

大巧若拙，返璞归真
有个大家都烂熟的历史故事，就是刘邦论得天下之道。刘邦说：“在千里以外一决胜负，我不如张良；平定国家，安抚百姓，供给军饷，不断绝运粮食的道路，我不如萧何；联合众多的士兵，只要打仗一定胜利，只要攻城一定取得，我不如韩信。这三个人都是人中豪杰，我能够任用他们，这是我取得天下的原因。”这则历史故事说的是像刘邦这种平平无奇的普通人能够得到天下的大智慧——识人之智、用人之道。得天下是如此，做生意也是如此，商场如战场，做生意的眼光非常重要，方向不对，努力白费。很多农资经销商在选择产品时不慎重，卖的产品质量良莠不齐，导致后期工作事倍功半，无论怎么努力，也无法把生意做大做好。胡加波从一开始就给自己清晰的定位，全力塑造自己的品牌，选择合作伙伴更是谨慎，只和国内知名的农化企业合作，保障所代理产品的质量稳定性，比如：海利尔、海状元、史丹利……胡加波相信品牌的力量可以深入田间地头，深入农民的心中，只有做品牌才能造就无尽的商机，是耕耘市场的核心武器，在对品牌的塑造中，胡加波更信赖单品上量，做爆品，比如青岛奥迪斯三唑类杀菌剂——真彩，是胡加波前期打造的一个大单品，每年销量轻松突破100万，成为当地杀菌剂中的佼佼者，品牌产生的效应是巨大的，同时也带动了其它产品的销售。面对琳琅满目的产品，很多经营者会迷失方向，贪多求全，全面上量，虽然短期内销量可观，但不利于产品后期的持续上量。胡加波做事不求数量，只求质量，精耕细作，这是他农资销售中的精髓，他认为这是最重要的。

整合带来资源，聚焦产生力量。胡加波下游零售商多达三四百人，面对如此多的合作商，资源略显紧张，尽管服务团队一再扩大，目前胡加波的团队有30多人，20多辆车，但仍不能满足市场的需求，整合资源聚焦客户也是在所难免，对客户进行分级，不同的客户采取不同的办法，交谈中胡加波一直在强调：“这是一个抱团的时代，单打独斗的时代已经过去，不能妄自尊大，众人拾柴火焰高，我们必须和零售商捆绑一起，同心协力。”小成功靠个人，大成功靠团队，胡加波很自豪自己有支高素质的队伍，并定期对自己的员工进行培训，他还给自己的团队注入家的文化，形成了超强的凝聚力和战斗力。曾几何时一个7个人组成的团队，在三个月的时间里开发了240个有效客户，当笔者问其秘诀时，胡加波笑称：天道酬勤呗！要是有原因的话也可能源于我们很早就走公司化运作，细分市场，个人分工明确，注重团队管理和培训。如今结合时代特色，我们也建立很多微信群，每个群都有各自功能，每天汇报，定期总结，完全的正规化运作，责任到人。数十年如一日，什么都可以省，唯有对团队的建设和投资不能少，但所有的付出胡加波认为都是值得的。

果农专家亲下地头 技术专题循环播放
很多人都很重视宣传，但每个人的宣传方式各不相同，宣传的渠道也多种多样，但是有句话说得好：唯有特色的宣传才能被人记住，长久不衰。胡加波就做了一次非常有轰动效应的宣传。

胡加波最初也是夫妻店起家，从2006年开始涉足农资行业的，建立了栖霞诚佳信农业科技有限公司，当时在农资市场中也是毫不起眼，如何从栖霞当地众多农资公司中脱颖而出，是摆在胡加波面前头道问题。对此胡加波从一开始就表明了自己鲜明的理念：先做人，后做事，把服务放到首位，让服务走到田间地头。

作为果农，对技术的需求尤显渴望，果农最关心的是果园管理中间的各个技术环节。他们非常希望专业的技术专家莅临，给他们指导，让他们种出优质的水果。但是中国是一家一户的小农经济，果农人数非常多，哪有那么多的人力物力精力财力做到这些，怎么可能一一进行指导。于是胡加波联合当地有线电视台，做了一个针对性的策划方案。首先派了一支专业的摄像团队，邀请当地的著名果树专家刁学平老师（高级农艺师，有30多年的基层果树技术研究与推广工作经验，发表各类科技文章近百篇，是栖霞市果业系统不可多得的技术人才）亲下田间地头。刁老师现场给果农做专业示范：果树打药、施肥、修剪、套袋等一整套专业流程，现场作业并由专业团队进行拍摄录制。录制剪切整理后在当地电视台循环播放，让当地果农都能看到并学到专业的技术，这着实是利民利农的好事。虽然活动投资颇大，费工费时。但通过这次活动充分展示了胡加波独特的宣传创意性，他优秀的策划能力、执行能力也一览无余，胡加波赢得好的口碑，生意也更上一层楼。与其合作的厂家也高度肯定了这次活动，企业纷纷索要这次活动的录像视频，在公司的网站及渠道上播放，胡加波与厂商之间的合作也更相得益彰。愚者错失机会，智者抓住机会，成功者创造机会，与其被动等待，不如主动创造。看似一场公益性性的活动，却为胡加波迎来的极大的市场机遇，获得了大家的尊重和认可，果农们更是得到了实惠，合作伙伴也看到了胡加波的魄力，无形中胡加波合作的上下游伙伴关系更加畅通和亲密了。

贴心服务下游 深度挖掘情怀
和上游厂家的合作更多靠个人的实力，厂家看重你的能力、人脉和销售渠道。和下游零售商的合作更多靠长期接触中贴心贴意的服务。如何管理好自己下游客户，和零售商保持血浓于水、荣辱与共的亲情关系是考验农资经销商个人魅力的一大亮点。对此，胡加波则是深度挖掘情怀。

享誉全球，被视为20世纪经典理论之一的马斯洛需求理论把人的需求分成生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现五类，依次由较低层次到较高层次排列。通俗理解：假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要如安全的需要。把这个理论引入到农资上意思就是一般的农资经销商们更需要爱和归属感、尊重、自我实现等需求。深谙农资之道的胡加波在2016年精心策划，投资数万元开展了一场“诚佳信商学院培训班”的活动，和济南大学合作，在蓬莱校区进行一场为期三天的培训。这场培训主打情怀牌，让当地大部分没进过大学校门的农资经销商们进入大学，体验校园生活。胡加波把这场培训的基调定为“突破自我，逆势生长，抱团发展，胜者为王”。胡加波首先把活动策划制作成邀请函发给下面的各位农资零售商，从中再进行筛选，选出100多位零售商加入培训班。这场培训课可谓内容丰富，既有课堂内专业技术、团队组建、精诚合作的理论性知识，又有拓展训练等户外活动，让大家再度青春一回，体验一次放飞理想的感觉。

培训结束后很多人都激动澎湃，感慨万千，生意经营中也更加有激情。其中一些农资经销商在拿到毕业证之后，心情非常激动，骄傲的把毕业证摆放到自己农资店正中间的位置，而且逢亲朋好友来就给他们讲自己在培训时的各种心得，并坦言是自己一辈子最骄傲的时刻。胡加波对这次培训的结果非常满意，他计划将这种培训活动延续下去，一年开班两次，春秋各一次，也将更多的实战内容融入进去，让自己所有的下游客户都能享受到这样的机会。胡加波说这就是家的文化，对待家人就应该这样。

放眼2016，全新姿态迎接农资挑战
胡加波坦言他对农资电商不很感兴趣。现在这个社会太浮躁，很多事情鼓吹的太狠，就跟刮风一样，一阵风，一风吹，吹完什么都没了。还是应该先做人、后做事。诚佳信从成立到现在已经十个年头了。从06年发展到现在已经变成一个年销售额上千万的农资公司，或者他的销售额不是当地最大的，但发展却是健康稳步在前进。唯有居安思危，善于变通才能变得更强。人无远虑，必有近忧，这几年风云突变，农业行业面临前所未有的挑战，今年果农就面临重大的困境，当地水果，尤其是苹果价格非常低，滞销严重。白居易的千古名篇《卖炭翁》里有几句：满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营？身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。果农的心也大抵如此，一旦农产品价格下跌，果农们都不愿在果树上投入过多，以前投资3000元，现在1000元可能都不愿意投入，而且市场越低迷，循环赊欠越严重。果树本身生长周期是一年，现在卖不完的储存到冷库里，周期变成了一年半甚至两年，赊欠链条越来越严重。这也是当地包括胡加波在内的多数农资经销商面临的问题。经过再三思索，胡加波认为不能坐以待毙，要开办自己的特色连锁店，选择加盟“田地头”，第一家店于2015年12月18日开业，开业当天人头攒动，销售额也很可观，今年1月10日第二家店开业，接下来会将连锁店继续开下去。当然开店速度不会太快，比起数量更重要的是质量，胡加波认为开一家就做好一家，精雕细琢，慢工出细活。开连锁店一方面也是为了对抗赊销，赊销太伤害产业链了。解决赊销问题最关键的环节就是帮助果农提高水果品质，增加收入，用服务抵赊欠。当地水果市场低迷最主要的原因是果品同质化严重，没有特色。比如苹果，普通苹果肯定是卖不出去的，就算卖出去了也卖不上好价钱，好苹果还是能卖出好价钱，只有种出优质果树才能丰产丰收。为此，胡加波加大了宣传会议力度，几乎每天都开农民会，在宣传自己产品的同时，还积极推广农业科学知识以及有用的市场信息，并请专家到连锁店亲自坐诊开方，胡加波表示后期会相继增加专家数量，让植保服务更专业化。当然，服务是一个漫长过程，短时间做好不算什么，贵在坚持，胡加波也深谙其中道理，不贪多求快，浮躁了事。2016年就得这样，更加脚踏实地，服务至上。

问客何来想是仙风吹到，留君不住须当明月照归。山东子弟多才俊，一山一水一圣人。和胡加波经理谈话也愉快结束，《农资经销商》杂志编辑部细心整理，希望将他的成功的一些经验分享给大家，让广大农资经销商朋友们能够有所裨益。