价格战永远是一场没有硝烟的战争

价格作为营销4P中最活跃最容易调整的因素，同时也是杠杆因素，也是唯一一个产生收益的因素，而其余的3P，产品、渠道和促销都表现为费用，它的变动可能随时影响着其他的3P，牵一发而动全身，所以产品的定价要有战略思考，这一点对企业发展尤为重要。

对于我们农资经销商企业，产品在上市前，就应该有一个明确的价格定位和价格周期调整方案，暨成长期定价，鼎盛期定价，衰退期定价，同时每个时期伴随的营销策略也应该是有所不同的，而不是随便拍脑袋定价，看别人卖的低，我就比别人还低。零售界有句名言叫作“你可以在某个时间所有的产品比某个对手便宜，或者可以某一种产品在所有的时间比别人都便宜，但你不可能做到所有的产品在所有的时间比所有人都便宜”。所以价格战表面很好听，比比谁的低，但是其实等于把顾客往外推而不是往里拉，因为你在告诉顾客，不要考虑别的，谁的价格低你就买谁的。同时价格低，产品利润也就压低了，利润减少了，相应在服务、推广、技术、营销、人才等方面的投入也会减少，致使企业在经营管理和发展上都会出现诸多问题。但现实是我们的很多经销企业都陷入这种循环中不能自拔。可是这是为什么呢，究其原因我认为主要是由农业本身及农资产品的属性决定的，农业是慢行业，所以农资销售也应该是以慢制慢，这是战略思考，因为决定农民客户购买产品的因素很多，包括质量、效果、价格、服务等多种因素，虽然包含价格，但价格却不是决定因素，决定因素是什么呢？我觉得决定因素应该是产品的效果和服务，也就是说无论产品的价格多低，但是产品的效果一定要能呈现出来，我相信每个企业的产品质量都是可以的，当然制假的企业除外，那么大家的质量都可以，农户为什么选择你的呢？或是你做了哪些工作来吸引农民呢？这就是我所说的需要我们企业深度思考的东西，如何能让农民这次买你的，下次还买你的，大下次还来买你的呢？

所以我们的经销企业要把心思放在怎么去服务终端农户身上，怎么样让终端农户看到产品效果，认可产品效果，进而认可公司品牌，或者是你能帮助零售商做好这些工作也行，而不是想法设法，请客送礼的去说服零售商，做足这些工作，零售商不但会主动来找你而且可能永远也不会离开你。至于该用什么样的方式来实现深度挖掘，各企业就可以各显神通了。如果想以快制慢，低价上量，低价快跑，这是战术问题，可以在成熟的市场，恰当的时机，偶尔苟且一下没有问题。但绝不能长此以往，那样不但梦实现不了，而且会离梦越来越远。

说完经销企业，再来说说农资电商
现在玩农资电商的越来越多，有很多人稀里糊涂就被带进了电商的圈子，农资电商是趋势，农资电商是方向，农资电商价格低，去中间渠道……但是我一直没想通，我觉得农资电商是高大上的，不应该低价，应该高价才对，怎么人家偏偏就低价了呢？难道也是眼前的苟且！为什么我说农资电商应该高价，我们来比较下，城市里的电商低价我能理解，也认可，为什么呢？城市电商不需要商业地产的成本，服装电商、3C电商、食品电商都不需要到大商场租店铺了，节省了房租吧；没有了那么多卖场专柜，也就用不了那么多销售员了，也节省了人工成本吧；城市电商也没有中间渠道，那成本也应该降低了吧；甚至城市电商的运费都是顾客自己出的，所以城市电商价格低，这是理所应当啊。那么让我们再来看看农资电商的成本，新成立的平台，高价挖一批IT精英，这需要投入成本吧；而且还得是在大城市办公，基本都是北、上、广、深吧，小地方人家IT精英根本不会来，办公成本也增加了吧；再来看看中间渠道少了没，县级服务商，乡镇服务商，村级服务商一个都没少，大家都得挣钱吧，所以利润不能少吧，利润少了也没人愿意给你卖；农户买了，还得配送吧，得有运费成本吧；还有就是现在很多农民都不会上网吧，得引导吧，得教育吧，得增加培训和地推人员吧，地推得有车有人吧，这些都得要费用吧；这样一算电商成本比传统的农资运营成本还增加了不少呢，所以产品价格应该贵才符合商业的规律啊，成本增加了，价格应该更高才对啊！这是我的常规逻辑，所以我想不明白，难道投资人就都是人傻钱多，不知道电商大佬们有没有更高明的逻辑了。

不过人家农资电商就是任性，你卖100，我就卖80，就是低价。我看见过一家农资电商企业，在县城开上一家形象店，装修绝对高大上，店里摆的全是产品模型，只能看，不能买，要想买上网看，然后派了10几辆车，20几个大学生每天都拿着ipad进村地推，见到农民就问电话号码，然后介绍伟大的互联网。这是在干嘛？这是受了城市电商成功经验的影响，市场增长、规模、流量等KPI标准一大堆。认为只要有了客户，也就有了流量，有了流量就可以更好的跟投资人讲故事。可是他们有真的关注过农民的体验吗？农民注册后的活跃度有吗？用了电商后农民是不是更方便，更快捷，更放心了呢？农业技术服务是不是更到位了呢？我想这些才是我们农资电商企业更应该深入思考的，而不是靠低价，你价格低，有比你还低的，你说你效果好、服务好，可是怎么呈现出来呢？痛点在哪里？还是只是照搬模仿？眼前的苟且还能坚持过久，农资电商的梦和远方在哪里？

我们渤丰农资连锁4年时间50多家直营连锁店，15000名核心会员，而且农户都说渤丰产品贵，但还都愿意来，靠的就是对会员的深度服务。