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联盟版主 发表于: 2016-5-28 09:03:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
互联网是一场革命,从十五年以前开始,几乎在每个传统工业界都引起了重大的改变,现在几乎没有哪个行业是不受互联网影响的。2015年是农资行业关注度最高、活动最多、行动最多、参与度最高、影响最大、通过互联网产品销售最多的一年,所以,2015年被称为农资行业互联网电商元年。很多人说2015年农资互联网、电商只不过是一阵风,一个噱头,2016年一切将回到原点,回到理性,似乎农资互联网电商只不过是“过眼云烟”,本人对此观点持坚决否定态度。农资互联网、电商不仅仅是一种工具,更是一种全新的商业模式与思维方式,是借力互联网对过去传统农资商业模式的升级或革命,2016年农资互联网不仅不会放慢步伐,真正借力互联网转型的分水岭将拭目以待。

我相信众多的农资经销商朋友已经参与到农资互联网中,强烈的体验与感受到了,你们才是农资互联网的参与者与主导者,也是重要的推动者和红利受益者。

农资互联网经过一年多的发展,今天,已经到了需要认真思考互联网究竟给我们经销商朋友带来了哪些影响和变化的时候,或者说,农资经销商要借力互联网、电商实现哪些转变?本人认为,农资经销商要借力互联网实现以下三大转变:

一、P2P时代的到来,农资经销商一定要深刻理解“连接”的真谛
正如红杉资本沈南鹏所说:“到2020年,将会有100亿部手机被无线互联网连接在一起,相当于全球的总人口数。互联网所做的就是将人连接在一起,但这是传统的理解;如今的互联网还有更深层次的作用,它不仅建立了人与手机、人与PC端网站的联系,更促进了人与人的交流。从某种意义上来讲,互联网革命带来解放生产力的作用。我们称之为P2P时代的到来,P2P就是把每个人的生产力都释放出来,这对于社会进步有重要意义。”

连接的本质就是用户思维,先建立关系,用户≠客户,花钱的用户=客户,腾讯微信用户近7亿人,QQ用户近4亿人,还有游戏是免费玩的,随便玩,但是,如果你要做大哥,你就得花钱买装备,否则,你凭什么胜我,这就是腾讯的“连接战略”。你不花钱,你是用户,你花了钱,你就成了客户。用农村土话来讲,就是一个“放水养鱼战略”,小鱼先不要吃它,而是要放养,等小鱼长大了,再捞起来吃,还一鱼多吃。给农资经销商朋友们的启发是,一定要想方设法使自己的用户多,用户就是不一定要对方花钱,给种植户多试用、多示范,要最大范围接触到种植户,要种植户最广泛的接触或试用、使用我们的产品,免费就是非常有效的手段,往往来的快。没有机会试用、示范的怎么办,现在不是有了微信、QQ、微信商城、公众账号、APP等互联网工具吗,如何快速建立关系,连接起来。

连接用户,就是体验思维,互动思维,要与农户多互动,也就说,经销商还要“集粉”,多培养粉丝,甚至铁粉,脑残粉。一个没有粉丝的明星一定不是大明星,同理,一个没有众多粉丝的农资经销商,一定不是大经销商,因为,你没有追随者,也就是说你的客户少,有客户但不忠诚,那客户宣传、开发成本就会很大,盈利性就会很低。

我们接触互联网,加入互联网,接纳互联网,利用互联网,首先得有互联网思维,让农户参与进来,连接起来,体验起来,互动起来,这些是“必须的”!必须与广大种植户交朋友,可以先不做生意,但不能没有关系;还要从弱关系变成强关系。经销商要会集粉,把粉丝经济作为经营活动的重要组成部分来做,牢牢树立“粉丝第一”的理念,农资经销商一定不能把自己定位为一个贸易商,赚差价生存与获利,而应该重新定义自己,你是一个服务商,整合商,是一个品牌运营商,你是为粉丝服务的,你为种植户而活,你为种植户创造更多价值,反过来,你还有做种植户的粉丝,成为了种植户的粉丝,你就会真正关心种植户,了解种植户,贴近种植户,解决种植户的痛点与问题,真正帮助种植户省心、省时、省力、省钱、省工。因为帮助种植户获取更多利润,所以,种植户才会让你获取更多效益。

二、农资经销商一定要借力互联网金融,解决种植户资金紧张的痛点
今天土地流转速度飞快,种植大户时代到来,我们发现一个想要发展的种植大户、农场或农业公司都是需要资金的,过去农资行业的赊销就是一个毒瘤,严重阻碍了农资产业链条经营活动的正常开展。经销商、零售商因为赊销把绝大部分精力不是用在农技服务推广上,而是放在货款催收上,担忧货款收不回,晚上睡觉吃饭都不踏实,不香,更有甚者,因为货款收不回,而破产关门现象大量存在。其实,因为赊销,经销商、零售商提高产品价格,也加大了种植户的经营生产成本,加上近几年农产品、粮食价格还在下行,使种植户赚钱更难。

可以说,赊销使农资行业的经营走向了严重的恶性循环,其源头就是几大国有银行、众多商业银行不愿意给农民贷款,但是,互联网农资金融服务提供了最大可能性,不少厂家如农金圈、农泰金融等金融服务机构相继上线,农资经销商要充分利用对当地种植户、种植结构熟悉等优势为优质种植大户贷款。

看看汽车、房地产、高铁等行业之所以成为国家支柱产业,一个很重要因素就是借力金融这一杠杆。汽车厂家的金融机构为4S店贷款,4S店把合作证质押在金融机构,4S店从厂家拿货,销售后再把货款还给金融机构,还有银行参与给消费者的贷款。金融如有血液,一下子整个链条就有了动力,转动起来。厂家、经销商、消费者的资金都是有限的,你赊我的,我就加你价,一下子就提高了人家的经营成本。当链条某一方不还钱的时候,链条就断了,生意不能实现正常往来,有的还打官司,甚至几年时间,赢利官司但还是收不回钱,在农资行业发生的故事太多了,其根本就是贷款难,难于上青天。今天互联网金融诞生了,传统银行贷款,看上去年化利率仅10%,但其资金有效利用时间可能只有60%左右,而互联网金融的优点就是灵活,时间高效,极大提高资金利用效率,看上去年化利润要15%,其实际不到10%。

三、农资经销商要借力互联网建立大数据,提高经营管理水平与盈利能力
大家常常认为农资是一个与农民打交道很传统的生意,其实,与快消品、家电、日化等行业有两点并没有本质区别。一是都要研究消费者,研究消费者,研究农民,研究终端,就离不开数据。我们的农资经销商传统做法就是凭经验,经验当然重要,但是,随着经营销售的产品越多,种植户差异需求越大,特别是测土配方,定制需求日益增多,大数据就越来越重要。研究消费者,不仅仅是厂家的事情,厂家离不开了解市场一线的经销商,经销商就非常有必要借力互联网,建立大数据。当地种植结构,用药、用肥水平,种植习惯,病虫害发生历史状况等等大数据将为经营带来巨大价值。粗方式、经验式、主观式的经营并将被大数据所替代。二是农资产品的进销存管理急需借力信息化提高经营管理水平。我常常说农药行业有“三座大山”:库存、退货、应收款。为什么一个做药的农药行业本是高利润行业,但实际盈利水平都很低,主要被这三个指标吃掉了。农药行业年底库存达到25%以上是常态,不少厂家高达40%以上,这么高的库存,企业如何盈利?!难。农药企业一瓶、一袋因渗漏、结块、变形都要退货,从零售商退到经销商,再从经销商退到厂家,厂家盈利水平怎么可能高?不可能。

互联网时代的到来,为经销商提高信息化水平带来绝佳机遇,就是要从传统手工建账转向网络化信息管理,从过去电话、传真、短信下单转化为网络下单,把与种植户、终端及厂家的进、销、存信息化管理打穿,解决信息不对称问题,合理库存,解决断货缺货,提高资金利用率,使库存、退货、应收款控制在科学合理范围,才能提高盈利水平。钱不是赚来的,而是管理出来的。
刘祖轲

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