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联盟版主 发表于: 2016-6-23 10:50:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
“我从1999年干农资以来基本就没休息过,每天早上五点半起床,六点到门店,中午也不睡午觉,一直干到晚上,一天工作起来随便就是十几个小时。”姚国兴如是说道,一直以来这样风雨如磐,辛勤不缀的结果就是:在中牟做农资一直就没感觉到有什么压力,只要在中牟种经济作物的就没有人不知道姚国兴的!失败必有原因,成功定有方法,于是我们在这个习习谷风,维风及雨的季节驱车来到中牟,采访这位在当地农资市场有口皆碑的人物。
 《农资经销商》 forum

中牟地处郑州之东,毗邻高速发展的郑东新区,是经济作物之乡,为整个郑州提供瓜果蔬菜。一路上驱车到来:桃李瓜果树头挂,鲜蔬嫩菜满地铺,油香浓郁飘万里,四处钟鸣鼎食家。一片富庶繁荣的景象,笔者来到姚国兴位于中牟县的郑州国兴农资有限公司(原第二庄稼医院),那感觉不像进了农资店,而是像进了卖日常用品的超市一样,柜台前站满了人,门外面停了一排电动车,来买东西的人络绎不绝,好几个店员都忙不过来,笔者震惊不已。后来姚国兴告诉笔者这个零售店对他的农资事业贡献最大,一天的零售额,不论淡旺季,几乎每天都能达到一两万左右,一年能卖三百多万。这还不仅仅是销售额的问题,很多人都是慕名来买的,在别的地方治不了的疑难杂症必来这里的。姚国兴去年农药销售额是1400万,未来两年目标是2000万,姚国兴坦言我们是实打实的,不讲任何虚头。在中牟这个毗邻郑州的地方,几乎每年都会被政府征用土地,耕地面积不断减少,加上中牟本身耕地面积就很小,在这样的地方能有如此的销售量,已经殊为不易了。

在谈话中,姚国兴一直非常谦逊,问他为什么能把农资卖的这么好,他说老实肯干呗。笔者一行人被他这句实在的话逗乐了。笑完他说,干农资就得不怕脏、不怕累、脸皮厚……谈话就在这种轻松愉悦的氛围中进行下去了,接下来在深入谈话的过程中,笔者充分领略到到什么叫世间没有任何捷径,大智若愚,大巧若拙,天道酬勤就是最大的捷径。
为什么我的眼里常含泪水,因为我对脚下这片土地爱的深沉

关于销售农资,姚国兴对笔者说的第一句话是我要求我的员工对待农户要向对待自己的衣食父母一样,农民们实在太不容易了,太辛苦了,我们一定要凭着良心做生意,一定不能坑农害农,卖产品的时候,两种农药能治的病,绝不再加第三种,让农民花最少的钱享受到最好的服务。正是这种悲天悯人的情怀才使中牟的农户们记住了姚国兴,并且有口皆碑,只要是种蔬菜的没人不知道姚国兴绝不是一句狂妄的话,着实是实至名归。

当然即便埋头苦干也不能不讲究方式方法,姚国兴谈到自己以前是国有企业的员工,随着改革开放的深化,国企改革,1999年自己从体制中走出来,两眼一抹黑,白手起家干农资,摸着石头过河,一步一个脚印,一路摸爬滚打走来,整整17年的风雨农资路,这一路上走来他特别重视销售方法,总是喜欢比较和学习别人的方式方法,再结合中牟当地情况和自己的特点,总结一套自己的销售模式。比如在和姚国兴长期合作的国外厂家主要是巴斯夫和拜耳,推广新产品的时候,外企推广都有一套自己的流程,举行观摩会、农民会、订货会、驻店。而姚国兴吸其精华,结合实际,总结了一套更为适合中牟地区的新品推广方法,首先进行铺天盖地的宣传,宣传到位,先打开产品知名度,然后再挑选最佳合作客户,选择合作客户的时候一定要精选,选择有影响力的大客户,小客户往往不具备这种实力,尽量不让其推广新产品。和大客户合作的时候要求合作客户一定要先放下其他的产品,主推这个产品,姚国兴的合作客户一般都对其忠诚度非常高,再加上自身这个金子招待,一般都会慨然允诺。这样做好了准备工作之后开始派人驻店推广、效果跟踪、产品回访,跟同行比效果,找卖点(比如成本、效果、服务)等等,每一步都要走,每一步都要少,今年从2月份以来已经开始推了两个比较好的单品,效果非常好。姚国兴总结销售好一个产品基本就三步:找准一个产品的定位;用一个好的模式操作;后期跟踪服务最重要。说到后期跟踪服务,姚国兴成立了一个专门的服务团队,作为公司一个独立的部门,经常和代理厂家携手合作,便于为零售商和农户提供更好的服务。姚国兴说:“在操作一个产品时,经销商思路必须和自己思路一致,紧密合作,这样才能成功,带来的结果就是双方共赢。自己也有义务帮助经销商成长,服务团队会经常给他们进行知识和技术的培训,帮助他们推广。”

当笔者问这样推广一个新产品的流程那么多,难做不难做的时候。姚国兴说为了农户再难也得做,何况这样做熟了也不算太难,主要是得有个好的团队共同去做,而且这个团队要心往一处想,劲往一处使才行。

然后笔者问姚国兴团队怎么建设。一提到团队建设,姚国兴更是兴致高涨,打开话匣子。

改变才有出路 管理更出效率
空心的麦穗永远是高傲的翻向天空,只有实心的麦穗才会注目着大地,向着它的母亲。越成功的人越谦逊,姚国兴对于管理打开话匣子并不是自己擅长管理,恰恰是他最不擅长管理,迫切想要学习管理,才和我们畅聊这个话题。姚国兴干农资17年了,他深刻知道现代企业管理对于一个夫妻店的重要意义。早几年姚国兴还是夫妻店管理,其实他也一直想企业化管理,怎奈夫妻观点一致不能达成一致,很多好的想法都不能开花结果。直到这两年,整个农资行业都不景气,夫妻俩才意识到再不改变就不行了。如果不变,以姚国兴在当地农资界的地位,生存没多大问题,解决一家人的吃喝问题不在话下,但是不会有任何发展,而且越经营越困难,所以必须得变。可是要变就得有统一明晰的思路,该怎么变?需要有一个人站出来负责,全盘掌舵。夫妻双方终于达成一致,由姚国兴主导,开始国兴农资的公司化运作,结果从今年刚刚开始就效果斐然,公司一片欣欣向荣的景象。

管理的难度在于执行,再漂亮的空话没有任何作用,只有脚踏实地的执行才会开花结果。姚国兴的公司化运作从提高员工的待遇开始,然后高标准严要求,员工需要尊重,给予丰厚的劳动报酬便是最大的尊重,姚国兴说今年的同期工资已经比去年增加30%到40%,这在一个县城已经难能可贵了,现在年轻人都向往大城市生活,小县城想留住人才太难了。姚国兴还一直想以年薪15万到20万聘请高薪人才做他的总经理,可惜一直太忙没有时间操作这个事情。当然公司不养闲人,给员工高工资是对他价值的肯定,是为了让他工作更有积极性,把工作做的更好。姚国兴说以前其实他手下的员工工作也很出色,但那时候不是公司化管理,主要靠自觉,虽然大家大体上都很自觉,但是在一些细节上总还是差强人意,给人以不正规的印象,这还不是最重要的,有时候这些细节比如工作的时候打打闹闹,说话不分场合还会造成员工之间的矛盾,给团队带来不稳定因素。自从公司化运作之后,每个月5号,全部员工开大会,每个月10号、20号、30号,公司中层领导开小会,会议上有意见就提,有话就说及沟通,及时解决问题,每次会议都会规定下一阶段的工作任务,分工到事,责任到人,大大提高工作效率。姚国兴一贯对员工高标准、严要求,只有对自己要求高,工作出色,给公司带来效益,公司才会给你更丰厚的回报。公司不仅会给员工提高工资,发奖金,还会定期送员工出去培训学习,提高员工自己的能力。姚国兴说一旦有员工自己能力强了想自己创业,他绝不拦着,而且还会资助员工创业,让员工入股或者把自己做成熟的直营店交给员工,这样开放式的员工管理平台在北京、上海这些一线城市并不罕见,但是在中牟这个小县城里,实在太难得,难得姚国兴有这样的胸怀,因为他懂铁打的营盘流水的兵,只要公司有一个好的运营机制,即便员工换了多少茬,公司一样可以健康发展。

全局掌舵 运筹帷幄
自从国兴农资开始公司化运作之后,姚国兴就变成了董事长兼总经理了,整个公司的运作都担在他一个人身上了。国兴农资一路走来大致分为三个阶段:1999年成立以后的一无所有,摸着石头过河找出路;接触到国外的巴斯夫、拜耳,学习别人的先进经验;再到现在的公司化运作。目前公司把整个中牟地区分为四个片区,每个片区一个人负责,一人一辆车。其实去年已经把中牟分为两个片区,但是每个片区太大,服务不过来,只好将每个片区又再细分,所以现在实际上两大片区,四个小区。姚国兴说:“要市场细分,这不是我一时心血来潮,拍脑门决定的,而是基于深刻的市场背景深思熟虑作出来的决策,因为我们送货不像别人,很多人送货都是先送过去,也不管别人要不要,只管放下去,经销商卖不完再拉走就是,货款可以先赊着。我们是客户需要我们才会去送,只有送不及的,从来没跑空趟的。我们的基础服务做得很扎实,17年的风雨农资路让我培养了很多忠诚度很高的客户。这些客户以前的需求限于人力物力我们无法一一满足,但是在国兴农资公司化运作之后我们要做的更好,更好的满足他们,即便是在没有客户或者客户影响力不大的乡镇村落。姚国兴去年开始和田田圈合作,并积极筹备建立直营店。去年已经开两家直营店,对于已经开张的韩寺直营店,目前会员有1000多人,开业三个月就卖了100多万,今年打算继续开直营店,在官渡的第三家也准备在旺季开张。姚国兴在百忙之中亲自带领笔者一行人参观这些直营店,一来到直营店门口,映入眼帘的就是统一的招牌,统一的LOGO,醒目、统一、简洁、规范,很好的广告效果。走进直营店,农资商品玲琅满目,货物摆放的整整齐齐,姚国兴说:“我们现在除了和拜耳、巴斯夫等外企合作,这些年也和很多民族品牌合作,比如国光、中化、中农、瀚生、中讯等等,现在我们的民族品牌质量有了很大提高,效果很稳定,优秀国内企业值得我们合作,对于合作企业的选择,除了产品质量好之外我还有一个要求就是服务一定要到位。虽然店里产品很多,但店员都是多年在农资店工作的老兵,有知识、有经验,基本上都能够迅速解决前来买农资的农户的问题。”姚国兴要求每个门店一天至少有两个人,到旺季公司还会再派人手,一定要做好服务。笔者问直营店里会不会经常搞一些活动,姚国兴说:“也搞,不过很少,我不太爱搞那些花里胡哨的东西,我感觉那对我影响不大,我们的基础工作做很太扎实,不需要那么多推销手段,我们就是最常规的吸收会员,并在店里放置每阶段光荣榜等”。

当笔者问到对于去年流行的电商和今年流行的飞防有什么看法时,姚国兴回答:“电商对我们影响不大,飞防基本没有影响。我认为不能盲目跟风,要有自己的操作模式,只要产品定位好,操作模式好,上量很容易。当出现问题时,首先要考虑自身的问题,是自己哪方面没做好,要不断学习和改良自己的操作模式,而不是一股脑的彻底抛弃自己多年的心血,转而去拥抱一个目前全国都在探索,没有一个人能说清楚的新事物。我的操作模式较成熟,对自己也很有信心。市场上就那几个竞争对手,想办法做差异化竞争,让对手永远赶不上就可以了,别人卖产品论个我就论套,别人论套的时候我就产品组合,永远和别人不一样,永远比竞争对手领先就对了。”笔者不仅想起了104期杂志封面人员邢广勇说领先半步意味着无尽的财富,看来英雄所见略同。

晚风吹拂,一路归程,在一轮皎皎明月之下,在一片茫茫夜色当中,笔者坐在车里回味今天的采访。勤能补拙是良训,一分辛苦一分才。如果姚国兴没有17年风云如磐,辛勤不缀的劳作,就不会有今天的国兴农资良好的局面,枝叶虽茂,其本在根,什么时候都莫忘根本,才能长久发展。

这一期访谈就这样落下帷幕了,或许谈的还不尽兴,愿今后还有良机细细分享!秩秩斯干,幽幽南山,如竹苞矣,如松茂矣。望大家在读这篇文章的时候都能够心如止水,静静感受农资人的风雨如磐。

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