农资经销商如何理解消费者的“抗性”。

业内人士都越来越感觉到，农资销售越来越难了，除了产品品牌众多，产品数量供过于求外，农民的选择能力也越来越强了，一部分农民已经懂得了从包装袋外观标识看产品成分和质量指标，懂得了不同作物、不同土壤状况应该施用大体多少合适的肥料，懂得了复合肥配比的重要性，还懂得了施用生物有机肥的好处。所有这些都离不开几年来农资经销商及厂家业务人员对农民朋友的技术服务。

就这样，农资经销商仍旧摆脱不了农民对肥料销售者的疑惑，比如农资经销商的利润好大，由于窜货过程中发生的价格不一导致的农资经销商诚信问题，农资经销商在服务过程中以销售为中心的急功近利等等，在此一并统称为消费者“抗性”。特别是近年来业内越来越普遍的直销问题，本来直销是指厂家利用经销商资源，为了提高品牌在当地的知名度和销售量，对产品进行夸张，以及名目繁多的让利方式，让老百姓越来越感觉到有一种受骗的感觉。

去年我在晋西北市场的时候，碰到一个村的村民被河北一家企业的直销产品所欺骗的事件。原本只有大量元素5%，其余45%全是有机质类，忽略产品质量的前提下，这种产品也只是一种提高地利、增加土壤团粒结构的产品，在服务过程中却“指导”农民每亩施用一袋就可达到丰产的目的，结果可想而知。

在化肥业，农民对经销商服务的抗性也有所增加，原因很简单，经销商来村里服务得越来越多了，直接发传单还可以，集中开会时谁都知道目的就是产生销售，没有纯技术性的东西，拐个弯也要让农民朋友购买，当时不定购也要指定村里的经济人做会后定购。有的产品还不错，也有的产品并不尽人意。所以村里召开农资产品的技术服务会，农民心里铁得很，去了就不是要去定肥的，而是无聊间听听讲解，说不定能帮自己一点忙，解决点实际问题。会后一般都有点纪念品，这也是去的原因之一。现在百姓的防骗能力特别强，不管你产品好不好，他心里自有感觉好的产品，这就是亲自施用过的，还有市面上广告最凶的那个产品。

那么怎样理解消费者这种“抗性”呢？农资经销商在如此环境下应该怎样工作呢？我认为最重要的还是依据4P原则，把住产品质量关，提高公司和产品知名度，做好优质服务，理顺价格和价值的关系，及时做好促销工作，促销工作要贯穿在整个销售工作中。

产品质量
这是维系产品与消费者之间关系的首要问题。现在有些经销商做品牌很盲目，哪个利润大就做哪个，并不是说利润大的产品就不是好产品，利润大的产品往往不靠谱，这与产品的生产成本、工艺、营销费用有关。有的老百姓都看得出来，有的产品知名度很高，却总是价位下不来，定位为高端产品，有的产品价位较低，配比却很成问题。这就是经销商的原因了，选择产品时不因地制宜，不符合地域条件。比如一个30含量的复合肥是50公斤装，就比一个40含量的40公斤装的复合肥料要好卖，这就是钻了老百姓爱同样的钱买更多货的心理了。产品质量是用出来的，但更多的却是宣传出来的，从始至终的好，永远保持不欺人、不欺市才是真正的好产品。

优质服务
这个概念很模糊，什么是优质服务？我的理解是：要么不承诺，承诺了就要实现。比如承诺消费者在用肥时要进行技术指导，到时间就不要等消费者追着问，要先进行沟通，早出动，不要把已经消费过的消费者不当回事。肥料用量要适宜，不要为了追求销量让消费者花冤枉钱，比如现在正流行的生物菌肥，在保护地上施多少都有益无害，该用一百公斤就不要卖一百二十公斤，这都是百姓的血汗钱，能省就为人家省省吧，积德又行善。见过一个经销商给农民讲课，说葡萄园第二天要开剪销售，头一天就追些碳铵催大，好卖又有分量，这不是给百姓念歪经嘛。
有的经销商就做得好，经常给农户发些短信等，让农户感觉这人做事信得过，也愿意打电话问问情况，作物有病虫害了也愿意到这家门市了解一下防治，用肥料就更不成问题了，只因为信得过。服务很简单，是与消费者之间的融入，应该也是一份人情。

价格和价值
好多经销商在谈价格的时候，为老百姓解释价格高是因为有价值，也很模糊。什么产品才是有价值呢？当然要说起工艺、原料、服务、宣传力度等等，这些都是老百姓所不知道的，农民只知道外观和使用效果，所以我不赞成用价值来解释价格问题。所有的复合肥产品都不是什么高科技，跟消费者讲价值好像有些不伦不类吧，还是实实在在地做些对比田、示范田更好些，价格再高也不会高过太多吧，跟百姓聊增产我感觉更有效果。

促销
促销是贯穿在整个销售时间段的，而不是单纯在销售旺季时的突击促销。现在已经有越来越多的经销商懂得了这一道理，从进货以前就以了解增产状况为由到消费者中间调查一番，货回来了就会提袋洗衣粉等日用品去用户当中做用肥登记，根据量大小再送些跟农作物有关的小册子等。我去年就直送有机肥和除草剂，这样价格高就不会有老百姓反对了，因为什么？因为我知道这些东西老百姓都用得着，而且知道这样下来，我的产品价格不是很高的。促销也并不是要送东西，送文化更好，百姓在村里有时候很无聊，遇上红白喜事了，都会出来凑凑热闹。我在村里的白事宴上的文艺舞台上做过广告，当然经过事主的同意，有人想看节目，我就讲几句，然后给大家唱首歌，自然很少有人反对。让人记住你，记住你卖的产品就是一种促销。把大户的名字和电话记下来，一年下来能每人打两个电话，这个客户就记住你了，没用过产品的他会去用，用过的他会积极主动地跟你聊施用的效果，真的特别好用，不信试试。

农资业内消费者“抗性”是逐步积累起来的，所以也要慢慢地让这种“抗性”成为我们营销的发力点，工作的重心倾斜到沟通上来，有一句话叫“知己知彼，百战不殆” ，根据消费者的需求来销售反而是一种很有意思而又有刺激的事情。（任川飞）