北京明德立达：视野有多大，事业就有多大！

特别策划
受访企业：北京明德立达农业科技有限公司

受访对象：北京明德立达农业科技有限公司董事长 母灿先

我觉得企业要想与众不同一定是全面的与众不同，大家常说聚焦、专注，这没错，但如果你只聚焦到一点，那么你只是一个小公司；如果聚焦到一点，再把其他能力都结合起来，那么你就是个中型公司；如果你聚焦到两点、三点，然后把全面的东西结合起来，你就是个大公司。这就要求企业要找到自己的核心竞争力在什么地方，然后逐一放大，务必要加强核心竞争力建设。

                                       ---明德立达农业科技有限公司董事长 母灿先

文/郭方

睿智明达，源于走过的每一步都是在为将来打下坚实的基础；人生百态，或庸庸碌碌、或瑰丽壮阔，一生便是一幅绝美的图，只是不同的人在编织着不同的梦。长达12年的原药工作生涯磨练了他的意志和思想，也为他积累了行业内优质的人脉，更形成了他对品质的严谨苛刻态度，他便是北京明德立达农业科技有限公司（以下简称明德立达）董事长母灿先，一个睿智的企业家，用短短三年的时间带领明德立达在农化制剂行业闯出一方天地，华丽逆袭，将农药企业“黑马”的标签收入囊中！

本期“特别策划”栏目组走进北京，将为您揭晓明德立达快速发展的秘诀、未来布局和规划以及母灿先董事长高屋建瓴的思想。业内人士常常称呼母灿先董事长为“母工”，可见大家对其专业精神的认可，母工也非常喜欢这个称呼，似乎瞬间就能拉近距离。母工2011年离开北京颖泰嘉和生物科技有限公司，告别了自己工作12年的原药企业，开始再次踏上创业征程，开辟农药制剂市场。

通过近一年时间的调研，母工发现中国制剂加工水平跟国际相差较大，从国外六大农化企业产品长期占领国内大部分市场可见端倪，国内需要一批做精准农药制剂研发和推广的企业，但母工并不仅仅局限于农药制剂的生产和销售，还把作物健康种植服务这块业务作为一项重要工作，其实，在国外这种专业化种植服务性质的公司很常见。母工认为将来中国土地集中后也会是出现这种发展模式，事物发展到一定阶段，规模化之后就会出现分工，这样能使种植更专业且成本更低。所以，中国农业将来也有这种机会把服务外包出去，虽然短时间内不会，但将来会逐渐成为一个方向。锁定目标，找准定位，坚持产品线和服务线并驱发展，明德立达便在这样的背景下成立起来。

从婴儿期到壮年期，唯积跬步方能至千里，愿你如星辰中的明珠光芒四射！
---明德立达各成长战略阶段规划

2012-2014年是婴儿期，对于明德立达来说是一个打基础的阶段，标志性事件是2014年底江苏淮安明德立达工厂开始生产，并进行优秀稀缺产品证件登记，整个公司的产学研构架完成；2015年开始全面树立行业品牌形象，2015-2016年是明德立达发展中的少年时期，也是其快速发展的一个时期，2015年一举完成1.3亿元销售额，创造了可喜的业绩，之后目标销售额是每年以1个亿的速度递增。

明德立达坚持走两条线：一线产品线、一条服务线，随着产品线销售额增长的同时，服务业务比重也会逐渐增加，往健康种植服务这个方向转型；另外就是资本线要增加，包括基础的创新研发、队伍增加。到2019年完成5个亿销售额时会考虑主板上市，等到资金融合后，健康植保服务也就成熟了，随即并购健康植保服务公司，做一个大的全国种植服务平台，实行现金股权的并购发展模式。可见母工对健康植保服务这块业务的重视和期望之情，那么明德立达对于健康种植服务是如何操作的呢？

事业不止眼前的利益，还有诗和远方的希望  
----坚守健康植保服务这条道路

对于作物的健康植保服务，明德立达最初选择的作物是葡萄，因为葡萄单亩投入水平高；其次对技术依赖比较强，但后来发现葡萄管理复杂，比如修枝、剪枝、绑盆……并且都需要人工去做，且不易标准化低，这本身就是服务的一个障碍。后来将作物锁定马铃薯，通过两三年的实验发现：1、马铃薯既有肥又有药的需求，单亩投入虽不如葡萄多，但相对投资也较大，比如宝昌地区，当地农户的消费方式是固定的，没病同样打药，农户种植水平高，有好的消费习惯；2、都是规模化种植，每户马铃薯种植面积都平均在两千亩左右，最小的也有五百亩；3、中国有几个大的马铃薯种植区域，便于业务操作；4、马铃薯的机械化程度高，垄地、播种、施肥、浇水、打药、收获……全是机械操作，带来了种植低成本。特别对于新进入这个行业的种植者，他不一定很专业，需要这种外包的服务，基于以上原因明德立达开始集中做马铃薯的健康植保服务。

说到健康种植服务，并不是想象中的那么简单，它的服务周期长，投资的人力、物力大，且伴随着风险，实验一个好的方案至少需要一年时间，失败了再调整。母工谈到：“这不是特别容易成功的，可能我们要熬的时间比较长，2014年初次做了100亩尝试，我们全程养护；2015年做8000多亩；今年计划做3万多亩，现在签下的协议差不多接近3万亩，这已经是不错的速度了，但是我们不敢大规模去扩张和接单，必须找到风险低产量高的最佳方案，并且我们需要完成很多积累：包括在当地品牌影响力的积累；自身能力与知识积累；人员队伍的建设；资本的积累等等，完成这些积累大概需要五年时间，但积累完成后将是非常厉害的。试想沽源有30多万亩马铃薯，宝昌有50多万亩马铃薯，马铃薯药和肥投入约1000元/亩，10万亩就能做一个亿的销售额。”明德立达是要把卖产品和卖技术结合起来，优质产品＋全面化植保服务走出一条自己的特色化道路，对于此尝试母工表示出极大的信心，做好健康植保服务这条路是永远不会放弃的！

其实玉米也是托管式服务的很好作物，但规模化不容易集中，明德立达目前只做了东北区玉米的托管，玉米的种子、药肥加上服务费用500元/亩左右，包产1500斤；马铃薯药、肥加上服务费用1000元/亩（马铃薯没有做全程托管，只管药和肥，因马铃薯浇水设备、农机具等投资都很大，但将来会加上农机、金融，做个大服务平台），马铃薯产量保底是3吨/亩，都有保产协议书，做到农户后继无忧，但同样也有风险，如果作物价格过低，农户就不划算了。健康植保方案除了植保需要去做，健康同样重要，不仅要种出产量高更要种出质量优的作物，为此明德立达专门建设了北京明农心农产品分析检测中心，为企业内部提供质量控制服务以及农产品残留安全标准与检测服务（HACCP数据），同时又可为同行、机构、政府提供农产品质量与安全检测数据业务。据悉明德立达健康植保服务这条线目前处于净投入阶段，但母工相信方向即是趋势，未来值得期待！千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金，事业不止眼前的利益，还有诗和远方的希望。

母工表示明德立达最终会以植保服务为主导，但在2016-2019年还是会以产品为主导，最终转变服务型公司，如果提前不操作健康植保服务这个项目，那么将来再进行战略转型必定很麻烦。母工这是在为将来储备大量健康植保服务人才和力量，用心可谓良苦。对于如何坚实的走好每一步，母工胸有丘壑。

质量之花处处绽放，品牌之光熠熠生辉
---- 关键词：国际水准，研发创新，组合创新

质量是企业发展的立根之本，而产品线是企业长盛不衰的法宝，塑造一流国际品质，不是一句简单的口头禅，背后意味资金、设备、技术、人才的投入，明德立达于2011年8月成立研发中心，主要研发人员10人，其中博士4人，硕士4人，本科以上学历占80%以上，教授及高级职称以上人员5人。并先后投资2000余万元进口国外先进研发、分析、检测仪器设备，建成了国际先进水平硬件设施的研发中心、质控中心、农产品分析检测公司。母工把产品质量看得异常重要，一直以国外产品品质做对照做PK，反复试验筛选和指标对照，做到上市产品达到国际水准，树立品牌形象，比如公司240g/L烯草酮，进入市场可与国外品质比肩，受到经销商和农户的认可。明德立达在注重品质的同时也很重视对产品的剂型研发，这两年一直在研究微囊悬浮剂，公司做成的微囊悬浮剂产品有二十多个。众所周知微囊悬浮剂能够让药剂缓慢释放具有很多优势：药效持效期更长、减少用药量、降低农药残留和毒性、避免农药光解……明德立达参与了两个农药减量施药项目：一个是微囊悬技术，另一个是通混助剂（该助剂可与各种农药混用，提高表面张力、用水少、效果好）。在大家都热衷于开发新产品时，改变产品剂型也未尝不是一种竞争优势。

高定位才能走更远，母工将自己的第一个销售目标定为5个亿。对于农药制剂企业来说做五个亿并非轻而易举的事，首先，渠道要健全，有好的生命线，在研发上面，要不断出现创新型产品；其次，高性价比和高利润的产品组合在核心产品上一定要有突破，即有大单品；最后，包装有特色，辨识度要高。为此母工也着实下了一番功夫，公司产品瓶子外形多以小、胖为主，瓶盖颜色鲜艳，标签统一由敦厚老实的“牛”做形象，使得明德立达产品在终端市场上镜率很高，所谓小细节折射出大效果。明德立达的产品名字取得也颇有规律，不同特性的产品名字第一个字皆取自于公司名称“明德立达”。“明”是杀菌剂；“德”是杀虫剂；“立”是除草剂；“达”是功能性产品，这都是在为将来的品牌效应做准备，所以品牌架构对一个企业很重要。明德立达发展快速的原因除了先进的研发设备、高端人才、一流国际品质外，更重要的一个原因是开放式的内部员工控股管理机制，即股权、期权与中长期激励。

财聚人散，财散人聚，是一种胸怀更是一种格局
---- 关键词：子公司，合伙人，股权分配、开放式体系
明德立达现在拥有14个营销服务类子公司，每个区域的子公司管理人员皆由该区域业务经理发展而成，当区域销售额做到500-800万时就考虑成立子公司，总部控股51%，其它41%分给业务人员的股权，让大家都参与创业，主板上市后会以10倍的PE来估值子公司，这种机制极大激励了员工的积极性和潜力，这种股权分配在保证高业绩的同时也避免了人员流失，现在发展的子公司共有30多个股东，加上总部的17-18个股东，这便是企业的中坚力量和核心竞争力，在企业前进过程中发挥着势如破竹的力量，也践行了明德立达“立己达人、共同创业”的这种理念和思想。在公司发展的过程中，让更多优秀的人才成为公司的股东，其实，对于现在企业来讲最佳的发展方式便是合作人制度。

穷则变,变则通,通则久。事业发展到了极点或一定阶段，就一定要会融汇变通，改变现状，进行变革，这样才会使事物的发展不受阻塞，事业才能发展的更长久。明德立达不仅人员管理是开放式的，生产供应体系、销售体系、科研中心都是开放式的，即拥有开放、国际性的生产平台，开放共赢的供应平台，国际水准的QHSE管理体系，母工说：“别的公司优秀的产品资源我们可以代理，自己公司的产品也可以提供给别人代理，这是资源共享时代，比如与爱利思达、拜耳合作。不能让思维受局限，所以，不要只卖自己生产的东西，也不要只生产自己卖的东西，大家要一起来共享平台。”这样多元化的盈利和开放结构，可以形成更灵活的经营机制，这也是明德立达销售增长的要素之一。

变通的观念成就睿智人生，开放的思维共助行业发展。近两年总能看到母工以嘉宾老师的身份出席行业内的各种会议，与业内人士学习交流经验，并无私的分享着自己独特的观点理念，进行先进的技术探讨，传播行业正能量，为整个行业的技术水平发展默默的贡献着自己的一份力量，这也是母工开放式理念的自我体现。

对于专业团队的建设，母工不主张根据作物培养人才，而是要把人才培养成全面性的，未来一定是作物解决方案的天下，中国地大物博，作物种类繁多。一个团队要会解决多种作物的病虫草害问题，未来的人才一定是多元化的，这样才能真正做好作物的全程解决方案，且运作成本最低。始终坚持以客户为中心、围绕产品和作物，四大中心保障运营的124发展战略。

从母工嘶哑低沉的声音以及不断的电话铃声中，可以看出母工日常业务的繁忙和对工作的事无巨细。笔者与母工已有过数次邂逅，每次给人的感觉都是那么的谦逊和蔼，交谈中丝毫没有距离感，母工侃侃而谈毫无保留的把一个前辈所知的告诉笔者，让其受益匪浅，也让笔者看到了一个开放式多元化的发展中企业。所谓智者乐水仁者乐山，智慧之人必定了然行业之形，阅览万物方能胸怀之大，做事更懂得变通，心态也更加淡然恬静！其实，领导人的魅力在一定层面上也决定了企业的发展力。采访在一片余辉中结束，这次交谈似乎余犹未尽，相信未来的明德立达定会走的更远！